La prospectación de clientes

1. La prospectación de clientes

2. ¿Qué es la prospectación? • Es el acto planificado y deliberado de buscar clientes potenciales con los que se tenga una alta probabilidad de efectuar un cierre de ventas. Destrezas Comerciales S.A.

3. Al utilizarla se mejoran la consecución de clientes Al no utilizar se dispersan los recursos Efectos de utilizar o no la prospectación Destrezas Comerciales S.A.

4. La base de la prospectación es la planificación. ¿Qué queremos lograr? ¿Quién nos interesa? ¿Para dónde vamos? Destrezas Comerciales S.A.

5. Cuestionamientos previos: revíselos • ¿Qué dice la misión y visión? • ¿Cuáles son los objetivos de la organización? • ¿Cuál es la orientación comercial? • ¿Cuáles han sido los mejores clientes? ¿por qué lo son? • ¿En qué somos buenos? Destrezas Comerciales S.A.

6. Ejemplos • La misión de una empresa indica que “seremos lideres del mercado de Centroamérica en la venta de servicios de tecnología de comunicación a empresas públicas y transnacionales”. • Contesten las preguntas anteriores en este caso Destrezas Comerciales S.A.

7. PROCESO DE LA PROSPECTACION: ETAPAS • Identificación del (os) prospecto (s). • Información previa (pro actividad). • Contacto primario • Reunión con el cliente Destrezas Comerciales S.A.

8. Identificación previa • Tener claro los perfiles de clientes deseados y los que no lo son. • Ubicar áreas geográficas de cobertura. Destrezas Comerciales S.A.

9. Información previa del prospecto • Cómo se llama? • Qué hace? • Cómo es su carácter? • Qué le gusta y que no le gusta? • Cómo toma decisiones? Destrezas Comerciales S.A.

10. Información previa de otro vendedor • Esta es una forma importante de prospectar. • Imagínese todo lo que otro vendedor le puede contar acerca del prospecto que a usted le interesa. Destrezas Comerciales S.A.

11. Evidencia previa del prospecto • Es un método drástico pero igualmente útil, para ello se debe evaluar aspectos materiales del cliente: • ¿Cómo es la casa en donde vive o el local de su empresa? • ¿Qué tipo de vehículo tiene? • ¿En dónde estudian sus hijos? Destrezas Comerciales S.A.

12. Contacto primario • Contacto en frío: (se busca al prospecto sin previo aviso) • Llamada telefónica. • Referencia de otro cliente. • Visita a casa o empresa. • Correo • E-mail Un gran esfuerzo ... Destrezas Comerciales S.A.

13. Contacto primario • Contacto en caliente: (ya el prospecto espera nuestra visita o durante la conversación logramos motivarlo a escucharnos) • Referencia de un conocido • Contacto en un tercer lugar: • Restaurante • Show room • Feria Un esfuerzo inteligente ... Destrezas Comerciales S.A.

14. No se puede catalogar como bueno a malo las formas de contacto. Ello va a depender de la experiencia del vendedor, sus facilidades y los resultados que ha obtenido. • Lo que si es cierto es que, se puede indicar que de todos los métodos de contacto “el caliente” es el que mejores resultados pueden dar. Destrezas Comerciales S.A.

15. Técnica de la espiral para la prospectación Esfuerzos para contactar prospectos 1ero. Familia 2do. Amigos 3ero. Vecinos 4to. Clientes actuales 5to. Compañeros 6to. En frío Destrezas Comerciales S.A.

16. Técnica del sector Especializarse en un sector en concreto. Hacerse un amplio conocedor y que lo conozcan a USTED. Destrezas Comerciales S.A.

17. Técnica de la referencia No es cualquiera que va a referir a un vendedor. Tiene que ganarse ese derecho. Es una excelente forma de ingresar a nuevos clientes. Destrezas Comerciales S.A.

18. Técnica de la base de datos • Los clientes actuales son una fuente de re-prospectación. • En muchos casos hemos dejado de atender clientes, en los cuales el vendedor invirtió mucho tiempo en el pasado y ya es hora de iniciar una reconquista en estos casos. Destrezas Comerciales S.A.

19. Estructura de una cartera Prospectación en caliente Sector experto Referidos Clientes actuales Destrezas Comerciales S.A.

20. Material desarrollado por Destrezas Comerciales S.A. Agradecemos los comentarios a www.destrezascomerciales.com ventas@destrezascomerciales.com Destrezas Comerciales S.A.