Organización de Ventas

1. Organización de Ventas TecnoquímicasAño 2003

2. Estructura de la Venta al Detal Total Colombia por Canal Fuente: Nielsen

3. Composición Venta Tecnoquímicas Ventas Totales por Canal Fuente: Ventas Tecnoquímicas

4. Canales de Distribución TecnoquímicasAño 2003

5. Autoservicios • Características • Establecimiento detallista en donde los productos están al alcance del consumidor final, quien está en libertad de escoger entre diferentes opciones y marcas. • Tipos: • Grandes Cadenas • Otras Cadenas • Autoservicios Independientes

6. Forma de Atención - Autoservicio Tecnoquímicas Otras Cadenas Grandes Cadenas Independientes

7. Clasificación Tecnoquímicas • Grandes Cadenas • Autoservicios manejados en Tecnoquímicas por un Gerente de Cuenta (Exito/Ley, Carulla/Vivero, Carrefour, Olímpica, La 14, Cafam, Colsubsidio) • Otras cadenas • Autoservicio que posee mínimo tres o más bocas y compran al año mas de US$ 60,000. • Independientes • Autoservicio que posee menos de tres bocas y compran menos de US$ 60,000.

8. Criterio de Servicio - Autoservicio • Atender en forma directa al 100% de los Supermercados. • Satisfacer los requerimientos de nuestros clientes. • Asesorar en el diseño, implementar y controlar las actividades enfocadas al consumidor final.

9. Droguerías • Características • Establecimiento detallista en donde los productos están fuera del alcance del consumidor final, quien es atendido frente a un mostrador. Básicamente comercializa productos farmacéuticos y de aseo personal, aunque puede complementar su portafolio con bebidas, confitería, fantasía, etc.

10. Forma de atención - Droguería Tecnoquímicas Depósitos de Drogas Cadenas de Droguerías Droguerías Independientes

11. Forma de atención - Droguería Tecnoquímicas Depósitos de Drogas Cadena de Droguerías: Posee puntos de venta propios. Cadenas de Droguerías Droguerías Independientes

12. Forma de atención - Droguería Tecnoquímicas Depósito de Drogas: Tiene fuerza de ventas propia, bodega y transporte. Algunos poseen puntos propios. Depósitos de Drogas Cadenas de Droguerías Droguerías Independientes

13. Criterio de Servicio - Droguería • Atender en forma directa al 100% de las Cadenas de Droguerías. • Atender al 100% de las Droguerías Independientes, ya sea en forma directa, o a través del Depósito de Drogas. • Asesorar en el diseño, implementar y controlar programas encaminados a estimular la evacuación, tanto a los puntos de venta como al consumidor final.

14. Tiendas • Características • Establecimiento detallista en donde los productos están fuera del alcance del consumidor final, quien es atendido frente a un mostrador. • Tipos: • Urbano : maneja un número limitado de productos y se encuentra localizado en barrios de estrato socio-económico medio y bajo. • Rural : maneja una variedad más amplia de productos con un volúmen mayor de ventas -reemplaza a los supermercados en esas poblaciones-.

15. Forma de atención - Tienda Tecnoquímicas Distribuidores Mayoristas Tiendas

16. Forma de atención - Tienda Tecnoquímicas Distribuidores Mayorista: Intermediario. Vende productos a los detallistas (Tiendas). No despacha los productos y tiene poca o no posee fuerza de ventas. Mayoristas Tiendas

17. Forma de atención - Tienda Tecnoquímicas Distribuidor: Mayorista con fuerza de ventas numerosa. Atiende pequeños Mayoristas y Tiendas. Despacha y otorga crédito. Distribuidores Mayoristas Tiendas

18. Criterio de Servicio - Tienda • Atender en forma directa al 100% de los Mayoristas. • Atender a clientes Distribuidores selectivamente, es decir, sólo cuando son especializados en atención a tiendas y/o cuando a través de ellos se pueda llegar a zonas a las que Tecnoquimicas no accede en forma directa. • Asesorar en el diseño, implementar y controlar programas encaminados a generar demanda en el tendero.

19. Organización de Ventas Objetivos y Estrategias

20. Misión Organización de Ventas Nuestra misión es maximizar, por medio de la comercialización, el valor de las marcas de nuestros contratantes. Lo logramos a través de una estructura flexible y moderna que garantiza el manejo individualizado de las líneas en los diferentes canales. Nuestro conocimiento actualizado del cliente nos permite disponer de una organización capaz de satisfacer sus necesidades de rentabilidad y servicio, y asegurar -al mismo tiempo- el cumplimiento de los requisitos de los Negocios. Para el desarrollo de un ser humano integral, capacitado y motivado, estamos comprometidos con el entrenamiento como herramienta para facilitar el cumplimiento de sus metas y con una cultura que enfatice la transparencia, la responsabilidad y el trabajo en equipo.

21. Cubrimiento Año 2003

22. Centro/Pacífico Cundinamarca Atlántico Antioquia Oriente Cobertura por Región

23. Centro/Pacífico Cundinamarca Atlántico Antioquia Oriente Cobertura por Región

24. Objetivo General Area de Ventas • Colocar la totalidad del presupuesto de ventas definido, en los canales Autoservicios, Tradicional y Droguerías. • Esto se logrará a través del diseño de planes estratégicos por canal, cuya implementación se hará por medio de estructuras eficientes que conduzcan al logro de los objetivos acordados con las Unidades de Negocio de la compañía.

25. Estrategias del Área • Contar con una fuerza de ventas que garantice: • Colocación y evacuación de la totalidad del presupuesto definido por las U. N. en los diferentes canales, paraalcanzar los objetivos de participación de mercado de cada marca. • Logro de los objetivos de distribución, niveles de espacio y de inventario acordados con las U. N., en los diferentes canales. • Eficiencia y oportunidad en la implementación de actividades (lanzamiento de productos; relación con dependientes, gerentes y propietarios). • Asesoría efectiva a las U. N. en el diseño de sus actividades, con base en una sólida curva de experiencia y en el conocimiento de los canales.

26. Estrategias del Área • Contar con una estructura de ventas que garantice el manejo estratégico de los canales y la administración de la venta al interior del cliente.

27. Estrategias del Área • Manejo Estratégico de los canales • Adaptar el servicio a los requerimientos de los clientes en cuanto a: • Especializaciòn para su manejo • Flexibilidad • Simplificaciòn para hacer màs eficiente su operaciòn • Sugerir, implementar y evaluar actividades cuya finalidad sea aumentar la colocación. • Ofrecer rentabilidad, calidad y servicio. • Orientar la política comercial hacia las nuevas expectativas y necesidades de los clientes

28. Estrategias del Área • Administración de la venta al interior del cliente • Segmentar los puntos de venta de acuerdo con diferentes criterios (mts2, clase socio-económica, volúmen de ventas, etc.), con el fin de ofrecer calidad en la distribución. • Sugerir, implementar y evaluar actividades cuya finalidad sea aumentar la evacuación. • Influír en los factores que generan evacuación en el cliente (dependiente en los clientes con mostrador, espacios y exhibiciones adicionales en los autoservicios).

29. Organización de Ventas Estructura

30. Estructura de Ventas • Criterios de diseño: • Especialización por Canal, desde la Principal hasta R.V.’s en las Regionales. Autoservicios Droguerías Tradicional

31. Estructura de Ventas • Criterios de diseño: • Especialización por Tipos de Clientes (especiales y masivos). Autoservicios Droguerías Tradicional Especiales: Gdes. Cad. Otras Cad. Cad. Drogs. Dep. Drogs. Masivos: Autos. Ind. Drogs. Ind. Mayoristas Distribuidores Otros Det.

32. Estructura de Ventas • Criterios de diseño: • Diseño del Canal a cargo de Gerencia Nacional de Ventas del Canal. • Manejo directo (diseño e implementación) de Grandes Cadenas por parte de la Vicepresidencia de Ventas.

33. Estructura de Ventas • Implementación de las estrategias de canales, a través de la creación de dos estructuras de ventas: • Estas estructuras son totalmente independientes y diferenciadas en muchos aspectos, tales como: perfiles de las personas, perfiles de los clientes, formas de operación e incluso, políticas. Autos/Drog: Autoservicios y Cajas Depósitos de Drogas Cadenas de Droguerías Droguerías Detallistas Tradicional: Mayoristas Subdistribuidores Otros Detallistas

34. Organización de Ventas Responsabilidades y Funciones

35. La FV existe para: • Ser reconocida por los clientes como seria, profesional y confiable. • Mantener la equidad entre sus clientes y cumplir oportunamente con los compromisos adquiridos, aun cuando se requiera de esfuerzos adicionales para lograrlo. • Implementar los planes de las Unidades de Negocio de manera efectiva y eficiente.

36. La FV existe para: • Ser capaz de implementar con flexibilidad los diferentes planes y requerimientos de las Unidades de Negocio, teniendo en cuenta la alta diversidad de productos que maneja. • Conocer en profundidad al cliente para mantener información confiable sobre el comportamiento del canal y la viabilidad de la implementación de los planes de las Unidades de Negocio.

37. Responsabilidades - FV • Integridad y Equidad Comercial • Actuar consistentemente con los valores corporativos y las políticas comerciales, y promover este comportamiento entre los equipos a su cargo.

38. Responsabilidades - FV • Implementación efectiva y eficiente • Diseñar e implementar las estrategias de atención al canal. • Definir e implementar planes de acción por cliente y por agregado de clientes. • Implementar correcta y oportunamente las estrategias de mercadeo y los planes de acción de ventas.

39. Responsabilidades - FV • Flexibilidad para implementar programas diversos • Diseñar procesos estandarizados para la implementación eficiente de programas.

40. Responsabilidades - FV • Conocimiento profundo del cliente • Conocer las tendencias del comportamiento del canal y el grado de evolución propio en el mismo. • Conocer las motivaciones y forma de operación de cada cliente especial, así como el desempeño propio en forma individualizada. • Conocer el comportamiento colectivo del resto de clientes, así como el desempeño propio en forma agregada. • Disponer en todo momento de información confiable, acordada con otras áreas, sobre los clientes y el canal, en relación con el desempeño de los productos propios y de la competencia.

41. Organización de Ventas Organigramas

42. Organigrama Ventas Principal VP de Ventas D.Quijano Gte Plan Vtas Aut G1 + Éticos (Gónd/Drgs) JF.Ochoa Gte Plan Vtas Aut G2 LF.Otero Gte Nal Vtas Aut/Drogs C.A.Jiménez Gte Nal Vtas Tradicional M.L.González Gte Dllo Hum FV E.Naar Gte Plan Vtas Tradic MLGonzález Gte de Cta M.V. Tréllez S.Gómez A. Ortiz A.Barberi P.C.Gutiérrez Gte Nal Camp Tradicional H.Gómez Asoc Nal Camp Aut/Drgs M.L. Sardi Gte Camp Reg Aut/Drogs 01 J.R.Restrepo 02 G. López 03 H.Llaín 04 J.G.Vélez 06 L.M.Lozada Gte Camp Reg Tradicional 01 A.I.Vásquez 02 H.Angulo 03 I.Naranjo 04 S.Mejía 06 C.J.Andrade Planeación Implementación Soporte Asoc Entto M. Quintana Asoc Entto M. Restrepo Asoc Sr Sist Info Aut/Drgs ---

43. Organigrama Ventas Regional