COMUNICACIÓN DE NEGOCIOS CARA – CARA LA DIPLOMACIA COMERCIAL

1. COMUNICACIÓN DE NEGOCIOS CARA – CARA LA DIPLOMACIA COMERCIAL Por: Wilson Alejandro Garzón M. Asesor Empresarial- Consultor en Comunicación estratégica

2. ¿Por qué Diplomacia? Desde la planeación estratégica, la sutileza y la persuación, se juntan con la clase, la elegancia y el estilo, para acercarse y conseguir de los demás, país o persona, mediante un proceso de negociación, lo que uno desea

3. ¿Qué es Negociación? Un proceso de comunicación, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros.

4. Negociar para qué? No existe actividad humana que esté por fuera de los procesos de negociación y venta, lo que no lo convierte en algo comercial

5. ¿Quién es un negociante? Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una técnica para lograrlo.

6. SEA COMPETENTE COMPETENCIAS PERSONALES DEL VENDEDOR • COMUNICACIÓN • TRABAJO EN EQUIPO • TOMA DE DECISIONES • ORIENTACION AL LOGRO • ENFOQUE EN EL CLIENTE

7. SER COMPETITIVO ES FÁCIL • Empiece el día positivamente • Busque capacitarse todos los días • Elabore un plan para su crecimiento • Siempre muestre entusiasmo • Su presentación personal es un activo valioso: cuídela • Sea creativo • Tenga metas, escríbalas • Conocimiento de si mismo • Sea competitivo...capacítese • Pasión en todo lo que haga "Todo lo que: vívidamente imaginemos, ardientemente deseemos, sinceramente creamos, entusiastamente emprendamos, inevitablemente te sucederá" Igor.

8. VENTAJA COMPETITIVA ES BUSQUE SU VENTAJA COMPETITIVA AQUELLA HABILIDAD, RECURSO, ATRIBUTO, CONOCIMIENTO, ETC., DE QUE DISPONE UNA ORGANIZACIÓN O PERSONA Y DE LOS QUE CARECEN SUS COMPETIDORES O DISPONEN EN MENOR MEDIDA Y QUE HACEN POSIBLE UNOS RENDIMIENTOS SUPERIORES

9. Más allá de la diaria convivencia, relacionarse con el entorno y los seres humanos que lo constituyen, es una puesta en escena ...en donde cada uno es protagonista.

10. Sonrían... Lo digo en serio Las personas que se esfuerzan por sonreír cuando no tienen ganas, acaban por tener ganas de sonreír

11. La realidad de las relaciones humanas Aunque existan normas, reglas, postulados y tratados de convivencia los seres humanos nos dejamos llevar por las partes buenas y malas de nuestra estructura emocional… ...en aprender a manejarlas está la clave

12. No sólo los vendedores venden Esencialmente los vendedores no venden, la gente compra

13. ¿Cómo se negocia? Toda actividad humana requiere su grado de especialización en el conocimiento específico. Para cada cosa hay una técnica

14. ¿Cómo se negocia? Marco de la negociación Negociador A Grupos de presión Estilo de negociación Necesidades/objetivos y aspiraciones Relación de poder Información poseída El tiempo El Poder Objetivos Alternativas y Límites Objetivos Negociador B Condicionantes

15. La Negociación Eficaz El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma. Aunque el poder es el centro de las relaciones humanas, no podemos desplegar siempre todo el poder de que disponemos sin destruir relaciones que son de gran valor para nosotros.

16. SU CLIENTE Local o de otros países CLIENTE ES TODO AQUEL QUE TIENE UNA NECESIDAD O UN DESEO Y LA CAPACIDAD PARA SATISFACERLO

17. TODOS LOS CLIENTES COMPRAN EMOCIONES Y SOLUCIONES Y NOSOTROS LE VENDEMOS A SUS DESEOS Y A SUS MIEDOS

18. Es un trabajo de 50/50 • Aprender a leer al cliente no es una ciencia exacta, pero ayuda. • La imagen personal del Cliente es la proyección de su subconsciente sumado al efecto que sobre él ejerce la cultura. • Estos elementos se mezclan con el poder en el proceso de decisión de compra.

19. COMPORTARSE Y ESTABLECER RELACIONES ESTRATÉGICAS

20. Relaciones Públicas Consecución de un concepto favorable por parte de un público definido, de tal manera que se realicen acciones positivas hacia uno.

21. Las Relaciones Públicas abren puertas y corazones … Se convierten en una herramienta estratégica que empleada adecuadamente nos conduce a buenos resultados laborales, económicos, profesionales y personales.

22. No olvide Una oportunidad se pierde por no hacer lo que se tiene que hacer, de la forma que se tiene que hacer, a la hora, en el lugar y en el momento indicados.

23. Todos necesitamos de todos Hacer relaciones más llevaderas…tus compañeros de trabajo necesariamente no deben ser tus amigos, pero debes entablar con ellos relaciones estratégicas que faciliten el trabajo TODOS VIVIMOS EN CARNE VIVA.

24. si existe Coherencia, Diálogo, Respeto La conviviencia se hace más fácil Ser agradable también es cuestión de estrategia Comporamiento en procesos de acercamiento y de negociación

25. Todo Negociador debe Aprender a manejar su protocolo personal • …Saber escuchar. • …Ser buen comunicador. • …Ser asertivo. • …Ser persuasivo. • …Ser observador. • …Ser analítico. • …Conocer lo que se negocia. • …Saber comportarse • ...RESPETAR A LA OTRA PARTE

26. Más allá de los rituales y ceremonias Protocolo Comercial: Es la mezcla y la planeación estratégica de : • Diplomacia: Habilidad, sagacidad y disimulo (Procesos de Negociación que se utilizan como mecanismo de respuesta para influir en otros). • Cortesía: Demostración o acto con que manifiesta atención, respeto o afecto (se utiliza para tratar al otro). • Urbanidad: De la palabra urbe. Comportamiento que se debe observar en las urbes o ciudades (se utiliza para convivir) • Etiqueta: reglas de actuación en espacios sociales que sirven para mostrarse y desenvolverse. La mala imagen se genera por faltas al protocolo personal

27. La escucha eficaz • Concentrarse en el mensaje. • Reflexionar sobre su significado. • Observar el lenguaje no verbal. • Resumir de vez en cuando. • Detectar las palabras clave.

28. Ventajas de Escuchar • Crea un clima de confianza. • Disminuye la tensión. • Da más tiempo para pensar. • Permite determinar la posición de la otra parte antes de exponer la nuestra. • No se ofenderán si pedimos aclaraciones.

29. Una manera de conocer al cliente es escuchándolo Cuando es el cliente quien habla, usted tiene las siguientes ventajas: • Sabe lo que el cliente quiere, • Sabe lo que piensa el cliente, • Sabe cómo es el cliente, • Tiene tiempo de pensar sobre la venta y elaborar algunas formas para satisfacer los deseos del cliente

30. El cliente siente que usted está tratando de conocer sus problemas y responde a ello con recomendaciones específicas. • Se siente tenido en cuenta • Se siente importante • Y aún si no compra la primera vez, usted será tenido en cuenta cuando de nuevo exista la necesidad.

31. UN BUEN NEGOCIADOR ES ASERTIVO SER CAPAZ DE: • Es la virtud de saber decir NO sin ser agresivo • Pedir un favor si así lo requiere • Expresar los sentimientos positivos como los negativos de manera adecuada • Comunicarse adecuadamente • Expresar tu opinión • Mantener los propios derechos

32. UN BUEN NEGOCIANTE ES UN BUEN COMUNICADOR • Guarde silencio mientras una persona le está hablando, así podrá escuchar mejor • Dele importancia al mensaje que el emisor le quiere transmitir • Interprete el mensaje, si no entendió pregunte • Siempre que se vaya a comunicar piense en los sentimientos, valores y creencias del otro

33. ACTITUDES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN • Póngase en lugar del otro, recuerde que usted no siempre tiene la razón • No se deje intimidar por el Rol del otro, usted es muy importante • Cuando entable una comunicación, de a su receptor la oportunidad de expresarse • Permita que otros lo critiquen, solo así nos construimos • Pregunte todo lo que quiera, todo lo que dude, todo lo que no entienda; “Es mejor preguntar diez veces que equivocarse dos”. Se le llama también Otredad

34. UNA COMUNICACIÓN FRACASA POR: Los mensajes recibidos son interpretados de manera diferente y en muchas ocasiones no se comprenden • No decir las cosas claramente o no decirlas. • Hablar cuando la otra persona no está escuchando. • Poner el mensaje a una altura superior a la capacidad de comprensión de la persona. • Tratar de que nuestro mensaje sea aceptado por mentes obstinadas. • Ponernos en un papel que la otra persona no espera, ni cree, ni acepta.

35. UNA COMUNICACIÓN FRACASA POR: • Estar convencido de que estamos en lo cierto, cuando otros nos consideran errados, y seguir adelante con nuestro mensaje como si nada sucediera. • Incapacidad para ver el punto de vista de la otra persona, antes de seguir adelante. • Desprecio de las creencias, hábitos y costumbres de la otra persona, cuando estamos tratando de comunicar. • Olvidar que la mente necesita tiempo y energía para absorber y dirigir la información.

36. LA FALTA DE COHERENCIA EN LOS PENSAMIENTOS Y EN LAS ACCIONES ARRUINA LA CREDIBILIDAD

37. El Poder • Poder de Alternativa. • Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición. • Poder del Riesgo. • Poder del Compromiso. • Poder del Conocimiento. • Poder del “Experto”. • Poder de Premiar o Castigar. • Poder del Tiempo. • Poder de Percepción. • Poder de Relación. • Poder del Entorno.

38. “INFLUENCIA Y PERSUASION” DEFINICION : El deseo de causar impacto en los demás, y la capacidad de afectar a otras personas mediante estrategias de persuasión e influencia. Esto incluye: el cálculo anticipado del posible impacto de las palabras y acciones de uno mismo, para luego seleccionar las palabras y acciones con más probabilidades de producir el efecto deseado, elegir cuidadosamente el momento en que se emprenden las acciones, a fin de maximizar su eficacia y presentar un caso o argumento lógico y atrayente.

39. La Persuasión • No es lo mismo que manipular o imponer. • Consiste en convencer al otro con nuestros argumentos para que realice la acción solicitada.

40. Estrategias de una Negociación • La negociación parte de un punto de igualdad. • Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. • Una estrategia adecuada en la negociación es la diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos. • Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

41. Los Cuatro Principios • El factor de oportunidad. • Usar estrategias alternativas. • Saber neutralizar las estrategias del contrario. • Mantener la relación personal.

42. Estrategias Actuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociación El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerárquicos La participación activa a gente de autoridad limitada Inflar los números El uso de patrones o modelos Buscar el detalle Probar el producto Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El negociador reticente El momento de la verdad

43. Cómo Argumentar • Que sean claros. • Que no sean posibles diferentes interpretaciones. • Que no generen desconfianza. • Que sean coherentes. • Que sean ventajosos para el otro. • Que no cansen al oponente.

44. Las Objeciones • A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán las objeciones del otro. • Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo. • Hay que saber distinguir entre objeción y excusa. • Hay que saber preverlas. • Hay que descubrir cuáles son las intenciones reales del otro. • No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo. Cómo Afrontar Objeciones • Hacer aparecer la objeción de manera deliberada. • Aceptar una parte de la objeción y después argumentar. • Poner al otro en nuestro lugar. • No contestar a la objeción (es mucho mejor que obstinarse en convencer).

45. Las Concesiones • Darse un margen amplio y razonable para negociar. • Pedir una concesión si nos piden una a nosotros. • No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas. • Hacer que los demás se esfuercen para conseguir una concesión. • No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que averiguarlo. • Hay que empezar haciendo una pequeña, y cada vez menores. • El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija el contrario.

46. El Bloqueo • Dejar la divergencia aparte. • Hacer una parada. • Pedir “tiempo muerto” para consultar con los “superiores”. • Buscar un “mediador”. • “Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta”. El Cierre • Hacer una propuesta utilizando una baza oculta. • No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte. • Emplear un valor relativo: ¿qué podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?.

47. El Acuerdo • Tranquilizar a la otra parte. • Guardarse un as de reserva. • Mostrarse humilde. • Despedirse lo antes posible. • Evaluar lo ocurrido.

48. Estilos de Negociación • Formalista. • Cooperativo. • Diplomático. • Impositivo. • Dirigente.

49. Estilo Formalista • Cubre su motivación con la sensación del deber bien hecho. • Meticuloso y perfeccionista. • Cauteloso y distante. • Resistente a la presión. • Dispuesto a negociaciones largas. • No se implica emocionalmente. • Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

50. Estilo Cooperativo • Evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable. • Facilita información. • Se implica afectivamente. • Confía en el otro. • Cede generosamente. • Escucha más que habla. • No manipula. • Gran habilidad en la relación.