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Formas efectivas del mensaje promocional

Formas efectivas del mensaje promocional. Existe una fuerte correlación entre el proceso de desarrollo y la calidad de mensaje. También existe correlación entre la calidad del mensaje y la penetración del producto en su mercado.

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Formas efectivas del mensaje promocional

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Presentation Transcript

  1. Formasefectivas delmensajepromocional

  2. Existe una fuerte correlación entre el proceso de desarrollo y la calidad de mensaje. • También existe correlación entre la calidad del mensaje y la penetración del producto en su mercado. • La existencia de un proceso validado de desarrollo de mensaje tiene alta correlación con crecimiento de participación de mercado. El mensaje

  3. Objetivos

  4. Objetivos

  5. Diseño de la estrategia S/T premarketing Factores que influyen en los lanzamientos G.G. G.M. G.V. Producto APM (Motivación) Logro de la motivación del APM. Selección del target. Motivación + Capacitación del APM. Imagen del laboratorio. Producto. Imagen del laboratorio. En las empresas muy especializadas. Imagen del laboratorio.

  6. Diseño de la estrategia S/T premarketing Factores que influyen en los lanzamientos G.G. G.M. G.V. Producto APM (Motivación) Logro de la motivación del APM. Selección del target. Motivación + Capacitación del APM. Imagen del laboratorio. Producto. Imagen del laboratorio. En las empresas muy especializadas. Imagen del laboratorio.

  7. “..el salario es importante, pero no es todo. Debe sentirse parte del proyecto y orgulloso de su pertenencia”. • “...la motivación debe ser un objetivo permanente; no se resuelve con acciones espasmódicas”. • “En mi carrera, nunca vi a los APM’s tan motivados, como cuando tuvieron en las manos XXXX (un producto muy exitoso)”. La motivación de los APM’s

  8. “…sobre esto estamos exagerando. Qué mejor motivación puede tener un APM que un trabajo cómodo, agradable y demasiado bien remunerado. Hay que hacerle apreciar lo que tiene”. • “La mejor motivación es la capacitación. Un APM que entiende lo que hace, sabe elegir sus médicos y mantiene un diálogo adulto con ellos, recibe consideración material y moral de su empresa y de los médicos que visita”. • “El APM es cosa del pasado. Deberán transformarse en hombres de negocios, verdaderos ejecutivos de cuentas”. La motivación de los APM’s

  9. La motivación de los APM’s “Nadie motiva a nadie. La motivación está en cada persona y una de las funciones más importantes del jefe es descubrir que motiva a cada uno y utilizar este conocimiento para motivarlo ”.

  10. ¿Cómo se define? ¿Cómo se cuantifica?

  11. LA ENTREVISTA MÉDICA

  12. El mensaje depende altamente del emisor • Y DEL CONOCIMIENTO QUE EL APM TENGA DEL MEDICO. • DEPENDE DEL • CONOCIMIENTO • DEL PRODUCTO, • LA CALIDAD DE • LA EXPOSICIÓN, • EL ENTUSIASMO • DEL APM

  13. EL MENSAJE ES UNA TOTALIDAD

  14. VISITAS MÉDICAS COLEGAS BIBLIOGRAFÍA INSTITUCIÓN ASISTENCIAL ORGANIZACIÓN DE SALUD PRENSA MASIVA REUNIONES MÉDICAS PACIENTE

  15. Visita médica • Prensa Médica • Reuniones Médicas (Comercial, Académica) • Testimonio de colegas • Testimonio de Pacientes • Lo que dice la competencia • Los medios masivos • Lo que dice la organización de salud El mensaje es una totalidad

  16. Un producto es: • Lo que el laboratorio diga que es. • Lo que los médicos entiendan que es. • Lo que los competidores digan de él. • Lo que los pacientes digan que el producto hace. EL MENSAJE DEFINE Y DIFERENCIA

  17. El mensaje A generó : 33,3 % más de intenciones de adopción, 43,8 % más de intenciones de prueba, 34,4 % menos de rechazos que el mensaje B.

  18. Conocimiento de conceptofarmacológico

  19. Posicionamiento Un lugar en la mente del médico

  20. Percepción • Reconocimiento • Clasificación • Adopción Posicionamiento

  21. El médico ...... • ¿El médico?....los médicos son muchos, una pluralidad. Entender como funciona la mente del médico forma parte del arte del vendedor

  22. Percepción • La mayoría de los productos lanzados por la industria farmacéutica en 2004, no habían sido percibidos por 130 clínicos médicos de GBA en mayo de 2005. 15.7 84.3

  23. Un lugar en la mente del médico • Una categoría de valor. • Una norma de consenso adquirido • Una clasificación operativa • Una definición de paciente o situación • Un fundamento racional

  24. Percepción de la enfermedad • Síntomas • Diagnóstico • Terapéutica

  25. PERCEPCIÓN DEL DOLOR EN PACIENTES ONCOLÓGICOS % de oncólogos

  26. CRITERIOS PARA EL DIAGNÓSTICO DE ANEMIAS

  27. Factorescausales de la úlcerapéptica

  28. Atributosdeseados de un antitusivoMédicosClínicos

  29. VALORACIÓN DE ATRIBUTOS DE NUEVO PRODUCTO

  30. MEJORAR CALIDAD DE CICATRIZACION ESTIMULAR FACTORES DE CREC. DE MUC. REFUERZAR MECAN. DE DEFENSA DE LA MUC. ACCION INSTANTANEA EN NEUTRALIZAR EL RAPIDA CICATRIZACION DE LA ULCERA ALIVIAR INMED. LOS SINTOMAS BLOQUEAR LA PRODUCCION DE ACIDO ELIMINAR EL HELICOBACTER PILORI 4,20 4,30 4,40 4,50 4,60 4,70 4,80 ÚLCERA GASTRODUODENAL : VALORACIÓN DE ATRIBUTOS

  31. Valoración de Atributos

  32. Segmentación

  33. Tiempo hasta ver un nuevopaciente

  34. Relacióncarga de pacientes / interéspor el mensaje

  35. EMPLEO DE INHIBIDORES DE LA BOMBA DE PROTONES

  36. Conducta ante caso en estudio

  37. Relación Médico / Conducta

  38. ClasificaciónporespecialidadEjemplo : Dolor de espalda

  39. Cumplimiento de los pacientes

  40. La calidad de la comunicación es una función del conocimiento del interlocutor y de la estructura del mensaje Comunicación

  41. APM Recomendaciones de autoridades. Consenso de la especialidad APM PRESENCIA MARCA EXTENSIÓN DEL USO Percepción del producto Reconocimiento Posicionamiento Bibliografía Experiencia propia o de colegas Congresos Revistas Colegas/ Entrenamiento Internet - Otros ADOPCIÓN Uso por especialistas (médicos generales) Norma La adopción de un concepto VERIFICACIÓN ADOPCIÓN INFORMACIÓN

  42. Cadavezesmásdifícil que los APM’s logren porsímismosque los médicosadopten un nuevoconcepto

  43. Toda comunicación se da en un campo de autoridad J.Bochenski - Epistemólogo francés

  44. Cualitativo. • Cuantitativo. • Tiempo. • Secuencia. • Coherencia. • Contexto. • Autoridad requerida. El mensaje no es efectivo en sí mismo, sino en relación con la competencia

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