Lärdomar från caset ABB FG Wilson CAT

1. TEIE42 Industriell Försäljning – Filip Fernqvist –filfe601 Lärdomar från caset ABB FG Wilson CAT Det är viktigt att lära känna kunden och identifiera vilka produkter/lösningar som efterfrågas. ABB:s gedigna relationsbyggande med FG Wilson, tillsammans med ett gott rykte och bra produkter, möjliggjorde det framgångsrika samarbetet mellan bolagen Prioritera aldrig bort det sociala relationsbyggandet. Det var just detta som äventyrade ABB:s samarbete med CAT’s tyska dotterbolag. Trots att CAT var nöjda med de produkter och den tekniska kompetens som ABB tillhandahöll övervägde CAT att säga upp kontraktet. Detta bottnade såklart i det arroganta svar den nyinrättade chefen på den tyska motortillverkaren fick av en ABB-medarbetare Det är viktigt för framförallt den säljande organisationen att se till att all kontakt som förs med kund förmedlar samma budskap. Detta var något som ABB misslyckades med i och med det arroganta svaret som gavs tills CATs tyska dotterbolag. Se till att hålla god relation med nyckelkunder på alla plan och kanter. Trots att det övergripande samarbetet mellan ABB och CAT verkade fungera bra, kunde en personlig konflikt (på okänd hierarkisk nivå) skada det totala samarbetet Visa kunden engagemang, se till att få med nyckelpersoner och högst uppsatta personer när kritiska möten äger rum. Genom detta förhållningssätt visar man respekt mot kund och ökar sannolikheten för ett lyckat utfall

2. TEIE42 Industriell Försäljning – Filip Fernqvist –filfe601 Vad var positivt/negativt med seminariet Ett tydligt problem med detta format är att det finns studenter som inte vågar ta för sig på grund rädsla/skygghet. Dessa personer kan således inte förmedla deras åsikter och tankar Jag anser personligen att så kallade ”cold calls” inte bör förekomma. Under ABB-caset förekom dessa frekvent. Studenterna bör självmant vilja delta i debatten och bli betygsatt efter engagemang och kunskap En tydliga struktur (röd tråd) skulle behövas. Många studenter svarade på ”fel” fråga när de tillgavs ordet. Detta ledde till en viss otydlighet. Å andra sidan kan man trycka på att caset var uppdelat i två delar, vilket kanske förstärkte förvirringsgraden för somliga studenter Mycket intressant seminarieformat. Jag uppskattade den pågående interaktionen mellan studenter och seminarieledare Denna typ av format triggar studenterna att komma väl förbereda inför seminariet Positivt var även att studenterna fick chansen att visa vad man går för, genom att dela med sig av egna åsikter och erfarenheter Denna typ av seminarier känns mer verklighetsanpassat än ordinära föreläsningar/lektioner