Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

1. Introduction aux affaires avec des intermédiaires Pré-requis et conseils

2. Sophie Paquin et Sébastien Gariépy Conseillers en positionnement, ventes, et commercialisation de produits.

3. Agenda de la présentation • Le grand canal de la distribution: qui sont les différents intermédiaires (rôles et responsabilités) • Les coûts pour travailler avec ces intermédiaires • Importance de connaître son prix de revient

4. Quel marché visez-vous ?

5. Une courte définition La distribution est un ensemble d’activités réalisées par le producteur, avec ou sans intermédiaire, de l’obtention du produit fini jusqu’à ce qu’il soit en possession du consommateur final.

6. Le circuit de distribution • Courtier ou représentant • Client final • Distributeur • Transporteur • Producteur • Détaillant La réussite du réseau passe par l’interaction entre tous les intervenants. Vous en êtes le point de départ !

7. Votre opinion sur les distributeurs

8. Raisons pour éviter le distributeur • Je n’en connais pas. • J’ai connu ou j’ai entendu parlé de mauvaises expériences. • Ça coûte trop cher…c’est le distributeur qui va faire les profits et pas nous. • Ils ont des demandes comme des codes à barres et je dois réemballer mon produit pour répondre à leurs exigences. • Je veux garder le contact avec mon client.

9. Témoignage « Au début, j’ai d’abord fait la livraison de mes produits pour m’assurer que tout est correct avec le client. Ensuite, j’ai confié ce rôle à un transporteur. C’est sûr, je paye pour obtenir ce service, mais c’est le prix à payer pour faire croître l’entreprise, on ne peut pas tout faire. »

10. Témoignage « Je livrais mes produits à plusieurs points de vente. De cette façon, je pouvais garder mon contact avec mes clients. Mais, la gestion de la livraison devenait exigeante. J’ai décidé de confier la distribution de mes produits à un distributeur. Cette façon ne m’empêche pas de faire un suivi auprès de mes clients, puisque j’ai plus de temps pour cela. »

11. Faire la différence Transporteur A la responsabilité de livrer votre marchandise à l’endroit désigné. Peut venir chercher vos commandes et les livrer chez votre client OU vous pouvez livrer vos différentes commandes chez ce transporteur pour expédition vers la destination finale.

12. Faire la différence Distributeur Responsable de plusieurs fonctions, dont: • Prise de commande auprès des clients • Montage des commandes • Transport, livraison et entreposage • Approvisionnement chez le manufacturier • Négociation avec les clients, montage d’étalage • Facturation, rabais etc…, comptes à recevoir • Transfert de propriété • Service après-vente

13. Avantages d’un distributeur • Pour vos clients: • Un seul intervenant pour les rencontres • Un seul intervenant pour les négociations • Une seule commande et minimum de livraison atteignable • Moins de factures à traiter • Gestion plus efficace

14. Avantages d’un distributeur • Pour le producteur / transformateur: • Capacité de gestion accrue • Prise de commande, préparation et facturation • Commercialisation • Transport, livraison et service après-vente • Gestion des comptes à recevoir • Profiter de l’expertise et des connaissances du marché du distributeur. • On rejoint une nouvelle clientèle que nous n’aurions pu atteindre sans y mettre tout son temps et ses énergies. • Plus de ventes, une distribution plus structurée, des possibilités de nouveaux marchés = $$$

15. Les coûts pour travailler avec les intermédiaires • Courtier • Représentant • Transporteur • Distributeur • Détaillant

16. L’importance de connaître son prix de revient

17. Il s’agit d’un exercice stratégique TRÈS important = UNE QUESTION DE SURVIE!!!

18. UNE QUESTION DE SURVIE!!! Si vous vendez 1,000,000$, mais qu’il vous en coûte 1,100,000$ pour opérer, qu’aurez-vous gagné au juste?

19. COMMENT CALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ? • Quatre (4) façons de faire : • En évaluant les coûts et en ajoutant un pourcentage donné (cost-plus) • Ex : 100$, majoration de 30% = 130$ • Avantage : Simple • Désavantage : Souvent trop cher ou trop bas. • Selon l’opinion des clients • Basé sur les attentes du client • Souvent sous-évalué – impact sur la marge bénéficiaire

20. COMMENTCALCULER VOTRE PRIX DE REVIENT ? 3. Selon les prix de la concurrence • Hasardeux • Ne tient pas compte de tous les attributs du produit 4. En évaluant vos besoins pour survivre et le volume de ventes prévues • Basé sur une simple équation de division

21. COMMENTCALCULERZ VOTRE PRIX DE REVIENT ? La meilleure méthode pour l’établir • Déterminer les coûts de production – prix de revient • Permet de prendre des décisions stratégiques (rentabilité, part de marché, etc.) • Trois (3) méthodes : Contribution marginale (marge sur coûts variables), Coût complet et comptabilité par activité. • Analyse du marché • Stratégie de mise en marché

22. UN BON PRIX… • Permet à l’entreprise d’établir un positionnement « juste et honnête » dans le marché • Permet d’avoir une bonne marge bénéficiaire • Permet de maximiser la rentabilité et d’assurer la survie à long terme de l’entreprise • C’EST UNE QUESTION DE PROPORTION !

23. À retenir Le succès de votre entreprise dépend du circuit de distribution adopté, puisque son efficacité joue un rôle important sur les coûts liés à la commercialisation des produits.

24. Le marché n’attend que vous ! Si vous préférez  limiter les intermédiaires afin de diminuer le coût lié à la distribution et fournir des produits à prix compétitif, n’oubliez pas que vous vous engagez dans une surcharge de travail qui n’amènera pas nécessairement de nouvelles ventes.

25. Le marché n’attend que vous !

26. Des questions ?

27. Merci !