2002. 10.

1. ubiquitous 기술과 전자상거래 발전방향 2002. 10. 하성욱 : suha@qnsolv.com 539-3882

2. Contents • Overview 2. u-Commerce 적용방안 • u-Commerce 서비스 예시 • ubiquitous 주요 기술 • Context Marketing Model • User Context Modeling • Context Model Scenario(Time Base) • Context Model Scenario(Location Base) • u-Commerce To Be Model • ubiquitous Marketing Strategy • 전자상거래 발전방향 • 필수 성공 요소

3. VR이미지보기 상세정보 판매가: 450,000원 OKPoint : 4000 상품번호 : 4989017000 Channel End-user Device & Home Network 사업자 On-line Business System PC 유선 Network 개인 PDA 상품공급업체 VoIP Phone 가족 금융기관 물류업체 Mobile Phone Mobile Network etc. 법인 Digital TV Off-Line Networked Household Appliance Off-line 상점 Overview ubiquitous Biz 란? ubiquitous Network (사람들의 생활 속 도처에 편재한 인터넷 이용 환경) 시대의 도래와 함께 온.오프 연동 및 유.무선 연동의 비즈니스 모델이 반영된 Business Model을 ubiquitous Biz라 함. • ubiquitous는 ‘everywhere’, ‘omnipresence’등의 사전적 의미를 가지고 있음 • ubiquitous Biz는 실물공간의 상거래와 가상공간의 상거래를 연결, 통합하는 모델을 제시하고 있다. ubiquitous 서비스 구성도

4. 온라인 u-Commerce 적용방안 1. Ubiquitous Commerce 서비스 예시 이용자의 Context(이용자의 시간(Time), 장소(Place), 행위(Activity) 등 현재 상황(Situation)을 규정하는 정보)를 고려한 Trigger Marketing System과 이용자의 Context를 Sensing & Tracking 하는 비즈니스 모델 구현 통합 고객 DB 관계사 Context Marketing DB Outdoor 주유소 Automated Sensing by Mobile devices, etc Trigger Info. Trigger Marketing System 가맹점 / 제휴사 Automated Sensing & Feedback SMS transmission Buying Payment Automated Sensing & Feedback 관계사 SMS / e-Mail transmission 주유소 Buying Payment Home 가맹점 / 제휴사

5. u-Commerce 적용방안 2. Ubiquitous 주요 기술 이용자의 상황(집, 직장, 자동차, 상점에서의 행위)에 대한 Sensing 기술을 반영한 ubiquitous 환경 구축에 대한 기술과 Life Cycle에 기반한 Context Modeling 및 Trigger Marketing 등 u-Biz 서비스에 관련된 기술이 있다.

6. u-Commerce 적용방안(계속) 3. Context Marketing Model

7. u-Commerce 적용방안(계속) 4. User Context Modeling Context Modeling은 각 고객 Segment 별 Attribute 및 Preference 정보를 확보하기 위한 Focused Group Interview를 통해 수립되며 각 Context Model은 해당 Segment에 대한 대표성을 확보하게 된다. 고객 Segment Context Modeling by each segment • User Life Style • Channel Accessibility through multi-channel environment • Preferences & Needs Based on Integrated Customer DB 고객 Segmentation Rule Segment Attribute through FGI

8. u-Commerce 적용방안(계속) 5. Context Model Scenario (Time Base) 회사원(38세, 여)의 하루 Location Data & Credit Card : Trigger Marketing Based on place, 점심 추천 메뉴 요번달 실적에 따른 하게 보너스는 얼마? : 여행 관련 SMS Turnstile & Pass Card : 출근 중 회사업무에 대한 공지 (광고 모델 : Trigger Marketing) Toilet Seat : 아침에 일어나 응. (건강체크  Advice Mailing/SMS) Home Sensor & ubiquitous Service : 집안 가스 누출 경고 SMS, 도난 방지, 자녀 현재 위치 및 상황 SMS Location Data & Car Sensor : 자동차 현재 상태 점검 SMS, 최단 경로 제공, Advice Mailing/SMS Credit Card : 할인매장 방문, 할인 쿠폰을 통한 Cross/Up Sale SMS Location Data & Home Sensor : 식단 SMS, 자녀 교육 지도 관련 SMS를 통한 교육 TV(유료) 시청 12 회사 9 18 가정

9. 할인마트 CVS u-Commerce 적용방안(계속) 6. Context Model Scenario (Location Base) SMS transmission Model Seq 1. Automated Sensing at Station A Automated Sensing at Station B “Lotte Card” TTL Trigger Marketing System Home Information From Mobile Phone or Credit & Membership Card Information From Turnstile or Card 사이버 아파트 Office SMS transmission (providing advice) 백화점 Information From Toilet Seat(Health status data) 패스트 푸드 Automated Sensing at Store or Location Data SMS transmission

10. u-Commerce To Be Model Value Factor에 의한 Framework Ubiquitous Commerce를 위한 콘텐츠는 가치 교환 관점의 명확한 Give & Take Rule 기반하에 설계되어야 하며 이는 명확한 각 고객 Seg & Context Model의 비즈니스 Process에 반영되어야 한다. Segment & Context Model 뱔 Business Process Value Category Value Factor Relevance (적절성) Seg 1 일상고민으로 부터 탈출 Context Timeliness (적시성) Seg2 기억으로부터 해방 Differentiation (차별성) Seg3 유용한 정보제공 Credibility (신뢰성) 오락 … Seg n Utility (효용성) 실생활(업무)에 직접적 도움

11. u-Commerce To Be Model Context Scenario는 제품 및 서비스 분석에 따른 Target User Group의 추출과 이에 따른 각 Group별Life Style을 근간으로 제품 및 서비스의 이용에 대한 Scenario를 수립하고 이에 대한 Trigger 정보를 정의함으로써 본격적인 Marketing 활동의 기초가 된다. Target User Group Dem. : 30~40대 직장인, 남 서울 및 수도권 거주 자가 주택 보유, 소득 수준 60%이상 고객 Data : 차량 보유 영업 관련 직종 인근 주유소 상시 이용자 제품 및 서비스 개요 • 숙박 서비스 • 외식 서비스 • 부대시설 - 레져/스포츠 - 연회/웨딩 등 • 기타 이벤트 개최 Hotel 결혼 기념일, 가족 생일 등 이벤트 발생시 숙박/외식/이벤트 서비스 이용 고객 접대 및 회식 등 업무 상 외식 서비스 이용 Context Scenario 결혼식 관련 서비스 이용 건강 관리를 위해 헬스 클럽 이용 User Context 상 각 Activity에 선행되는 Trigger 정보의 정의 및 Sensing Channel 수립

12. Context Model Segment Attributes Customer Segment Segment Rule Ubiquitous Marketing Strategy Ubiquitous Marketing 전략은 각 Context Model에 대하여 구매 의사 결정 단계별 최적화된 고객 접점을 규정하고 이에 대해 고객에 대한 제공 가치와 Marketing 주체와의 Value Exchange를 명확화 함으로써 궁극적으로 Marketing 활동의 목적을 달성하게 된다. • Payment Services and Applications Customers’ Purchasing Cycle Post-purchase Behavior Fulfillment Payment 대응 Channel Purchase Decision 교환 가치 Evaluation of Alternatives Need Recongnition Information Search 관리 방안 Mobile Terminal Online (PC) Offline (physical) Entity = uCommerce opportunity along purchasing cycle

13. Ubiquitous Marketing Strategy 각 Channel[M(obile)-P(C)/T(V)-Offline]의 특성과 구매의사 결정 과정의 Outbound Marketing & Information Search - Purchase – Payment를 Mapping하여 ubiquitous Computing에 관련된 최적의 비즈니스 모델을 추출한다. 내용 서비스 예시 거래유형 M-M-M 순수히 모바일 상황에서 모든 거래가 이루어지는 유형 무선 컨텐츠 서비스, 무선 쇼핑몰, VM기반하의 m-Commerce 플랫폼 모바일에서 정보를 얻지만 구매는 유선 기기에서 일어나고 결제는 다시 모바일로 하는 유형, SMS와 연계된 Mobile AD시장 형성 중, 소액결제시장은 기 형성 Mobile AD, Mobile Payment(소액결제, Phone Bill) M-P/T-M Mobile AD, Mobile Payment(소액결제, Phone Bill) M-P/T-P/T 모바일에서 정보를 얻지만 구매 및 결제는 유선기기에서 일어나는 유형 LBS 연계 Mobile AD, Mobile Payment, Mobile Coupon M-off-M 모바일에서 정보를 얻지만 구매는 오프라인 상점에서 하고 결제는 다시 모바일로 하는 유형 M-off-off 모바일에서 정보를 얻지만 구매 및 결제는 오프라인 상점에서 일어나는 유형 LBS 연계 Mobile AD, Mobile Coupon off-M-M Mobile EBPP, Number URL 등 Direct Access Service가 중요 오프라인의 One-way Media 에서 정보를 얻지만 구매 및 결제는 모바일에서 일어나는 유형 P/T-M-M T-Commerce의 상향 채널, Direct Access Service와 연동 유선기기로부터 정보를 얻지만 구매 및 결제는 모바일에서 일어나는 유형

14. Ubiquitous Marketing Strategy 고객 구매 사이클에서 구매 전단계와 구매 단계 시 모바일/온라인/오프라인 연계를 사용하여 중요한 고객 데이터를 얻을 수 있으며 이는 향후 고객 정보의 Refining 및 구매 의사 결정 관련 정보 확보를 통한 Trigger 정보를 확보하게 된다. Illustrative Ubiquitous Marketing 개념의 적용 제공 가치 Pre-purchase • 무선단말기나 온라인 PC를 통한 판매 채널로의 접속 및 브라우징 • 계열사 오프라인 소매점을 통한 실제 제품의 확인 • 오프라인 소매점에서 무선단말기를 통한 제품 가격 및 사양을 확인하고 서로 다른 소매점 간의 이동 중 비교된 결과를 저장함 • 고객의 동의 하에 고객 선호와 실시간 위치정보에 기반한 판매채널과 정보채널, 그리고 고객을 연결하는 multi-channel 프로모션을 수행함 • 각 계열사의 Loyalty Program읜 연동을 통한 고객에 대하여 실질적인 부가가치 제공 • 고객의 제품선택과정에 구체적으로 접근할 수 있으며 고객 profile을 제작할 수 있음 • 구매과정의 첫번째 단계에서 무선, 온라인 그리고 오프라인 채널 상 고객과의 상호작용을 측정할 수 있음 욕구 인식 정보 검색 대안 평가 Purchase Decision • Mobile 단말기 상의 개인메뉴에 제품사양과 가격비교의 정보를 저장함 • 고객의 가격민감도, 과거 구매경험, 동의기반의 DM, 그리고 실시간 위치정보를 활용하여, Mobile 및 온라인 채널 에서 구매 및 배달 옵션을 제시함 • 고객은 무선단말기, 온라인 website 혹은 계열사의 오프라인 상점 등의 구매장소를 선택할 수 있음 • 고객 profile의 중요한 요소인 고객의 구체적인 구매패턴과 가격민감도에 대한 접근이 가능해짐 • 구매의사과정 상의 무선, 온라인 그리고 오프라인 채널 상 고객과의 상호작용을 측정할 수 있음 제품 및 수량 선택 공급자 선택 선호하는 fulfillment 방법 선택

15. Ubiquitous Marketing Strategy 고객들은 구매와 구매 실현 단계에서 모바일/온라인/오프라인 연계를 통하여 편의를 도모할 수 있고 또한 Mobile을 활용한 제반 Commerce에 대한 신뢰를 얻게 된다. Illustrative Ubiquitous Marketing 개념의 적용 제공 가치 Payment • 고객이 실제 상점에서 단말기를 통해 수행하는 거래 및 지불행위에 대해서 계열사 오프라인 채널의 지원 • 고객은 보안 처리된 digital download나 오프라인 채널 혹은 금융기관에서의 물리적 접촉을 통하여 무선 쇼핑구좌를 충전시킬 수 있음 • 오프라인 고객 접점에서 쇼핑하는 동시에 고객은 기존의 지불결제 수단이나 무선단말기를 통한 보다 신속한 결제수단을 선택할 수 있는 옵션을 확보하게 됨 • 무선단말기를 통한 고객 거래활동에 따른 매출 발생 • 구매 전 제품의 실제 확인과 오프라인 채널을 통한 제품 배달을 통한 추가적인 매출의 발생 • 구체적인 고객의 구매 패턴 및 가격 민감도에 대한 접근 지불수단 선택 지불 수행 자금 확인 자금 지급 제품 전달의 확인 Fulfillment • 고객은 무선단말기나 온라인 PC를 통해 주문을 내고 오프라인 채널의 실제 상점을 활용하여 배달을 요청함 • 고객은 제품 및 서비스의 배달의 옵션을 자유롭게 변화시킬 수 있고 고객의 상황에 따라 특정 장소나 이동 상의 위치로 전송시킬 수 있음 • 기존의 fulfillment 인프라스트럭처와 계열사 및 공급자들을 활용한 비용의 절감 • 모바일 환경에 맞도록 기존의 배달 시스템을 향상시킨 새로운 오퍼링을 제공하고 이에 따라 매출을 발생시킴 결제 확인 Fulfillment 채널 선택 배달 / fulfillment 배달 확인 영수증 확인

16. Ubiquitous Marketing Strategy 구매가 이루어진 이후에는 모바일/온라인/오프라인 연계로 인해 고객의 만족과 신뢰가 생성될 수 있고 이는 향후 다른 고객들을 획득하기 위한 추가적인 프로모션에 대한 기반을 제공하게 된다. Illustrative Ubiquitous Marketing 개념의 적용 제공 가치 Post-purchase Behavior • 고객은 무선단말기나 PC를 이용하여 거래와 관련된 서비스에 대한 즉각적인 feedback을 제공할 수 있음 • 고객은 무선단말기나 PC를 통해 제품 반환이나 환불을 수행하고 관리할 수 있음 • 각 계열사들의 오프라인 고객 접접은 제품반환과 교환 그리고 환불을 할 수 있는 접접으로 활용할 수 있음 • 고객은 모바일이나 온라인 상의 구매 활동을 통해 경험을 공유하고 의사소통하는 구전활동을 수행할 수 있음 • 구매 후 고객 만족을 위한 발전된 인프라스트럭처의 활용에 따른 고객유인효과의 증가 • 고객 만족의 증가에 따르는 고객 이탈의 감소 • 만족한 고객으로부터의 구전효과에 따르는 신규 고객 유입과 매출 증대 고객 만족 조사 반품 및 교환 과정 보상 및 신용관련 과정 Viral marketing

17. 전자상거래 발전방향 Ubiquitous 관점의 마케팅을 수행하기 위해서는 I) 통합 고객 DB를 기반으로 한 마케팅 전문 회사, II) Sensing & Tracking 을 위한 신용카드/멤버쉽 카드와 위치 정보 등을 가진 무선 통신 사업자 등, III) 고객별 Life Style에 적합한 최적의 제품/서비스를 제공하는 사업자의 협력이 필수적이다. Marketing 전문 회사 • 통합 고객 DB 보유 기반 마케팅 • 통합 고객 DB에 기반한 Context Model 제공 및 마케팅 결과 Feedback에 의한 모델 최적화 • Life Style에 기반한 Context Model별 최적의 제품/서비스 Matching Rule 보유 Sensing & Tracking Infra 지원 및 제휴 회사 • 고객의 Context를 구성하는 데이터(시간, 장소, 행위 등) 입수 Channel 보유 • 온라인 기업과 오프라인 기업, 온/오프 통합 채널을 확보한 기업으로 구분 • Payment 서비스 기반 기업, Membership 서비스 기반 기업, 무선 통신 사업자, Home Automation Infra 서비스 기업, 교통 사업자 등으로 구분 - 마케팅 전문회사와의 협력과 경쟁 예상 Life Style 기반 서비스 제공회사 • Spam 성 광고 메일이 아닌 고객의 Needs에 부응하는 서비스 회사 • 오프라인의 제조 및 서비스 업체와 유무선 인터넷상의 Contents Provider의 중복된 속성 보유 • Health Care, 원격 검침 및 도난 방지 등 실생활에 있어 이용자의 상황을 Sensing 하더라고 이용자 관점에서 거부감 없이 Permission할 수 있는 분야부터 우선적으로 서비스 활성화 예상

18. 2. 전략적 제휴를 통한 핵심역량 확보 1. Context Model을 반영한 Trigger Marketing 설계 4. Channel 통합 솔루션 5. 우선 적용 가능한 분야의 선택 3. 자연스러운 고객 교육 u-Commerce 특성상 외부 사업자와의 제휴 및 투자는 필수 고객의 정보분석을 통한 Context Model의 최적화 및 Outbound Marketing Give and Take Rule이 분명한 영역부터 고객 Benefit 설계 후 서비스, Membership Program과 연계한 자연스러운 고객 상거래 유도 새로운 Device 및 인터넷 접속환경에 대한 자연스러운 사용 유도 운영 비용을 최소화하는 Channel 통합 솔루션 필요 필수성공요소 성공적인 u-Commerce 사업 수행을 위해서는 다음과 같은 성공요소에 근거한 사업수행 계획이 필요합니다. 성공적인 Ubiquitous Commerce 사업 수행