1 / 38

“Industry Focus Financing (IFF)”

“Industry Focus Financing (IFF)”. A stra C redit C ompanies. Agha Surya Digantara Fleet Coordinator Area DKI December 17 th 2013. Sejarah PT Astra Sedaya Finance (ACC). Dengan misi utama menunjang penjualan produk Astra dibidang otomotif untuk

aoife
Download Presentation

“Industry Focus Financing (IFF)”

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. “Industry Focus Financing (IFF)” Astra Credit Companies Agha Surya Digantara Fleet Coordinator Area DKI December 17th 2013

  2. Sejarah PT Astra Sedaya Finance (ACC) Dengan misi utama menunjang penjualan produk Astra dibidang otomotif untuk Itu Management Astra Sepakat untuk mendirikan lembaga pembiayaan yang diberi Nama PT Rahardja Sedaya pada tahun 1982. PT Rahardja Sedaya berdiri secara notariel hukum pada tanggal 15 Juli 1982 dan Mulai beroperasi dalam bidang consumer finance pada tahun 1983. Pada saat itu Konsumen cenderung membeli barang secara kredit, karena meningkatnya harga Barang-barang yang tidak seimbang dengan pendapatan dan penghasilan Masyarakat PT Rahardja Sedaya adalah salah Satu perusahaan pelopor di bidang consumer Finance. Dari tahun ke tahun semakin banyak perusahaan yang terjun di bidang kredit Kendraan bermotor. Pada tahun 1994, PT Rahrdja Sedaya berubah menjadi PT Astra Sedaya Finance (PT ASF). Pada tahun 1994 in pun diperkenalkannya ACC sebagai nama brand dari PT Astra Sedaya Finance

  3. ACC Busines Retail Division Fleet Division Heavy Equipment Limited brand: Komatsu, Caterpillar, Hitachi, Kobelco, Doosan Retail Light vehicle All brand : Toyota Daihatsu, mitsubishi, Honda etc Commercial Trucking and rental All Brand : Hino, United Diesel, etc Retail give 90% from all bussines acc, Fleet contribution 10% for bussines, but give contribution for profit 15% to ACC

  4. Struktur Organisasi Sales Admin (Rani & Rina)

  5. VOC -> CTQ

  6. Data Sumber: Fleet Database

  7. SIPOC Diagram – Marketing Aplikasi Masuk Supplier Input Process Output Customer • Customer • Dealer • AO • Database Customer (untuk yang baru) • Aplikasi kredit (SCORE & Cost Sheet) • Dokumentasi customer • Nomer registrasi aplikasi kredit • Penawaran ACC • Data-data dan dokumentasi Customer • Penawaran Dealer • Payment History • Customer • Dealer • Admin Sales • Admin Risk & Uw • Credit Analyst

  8. SIPOC Diagram – Marketing Penandatanganan Kontrak & Validasi Supplier Input Process Output Customer • Kontrak yang sudah ditandatangani (PO, BAST, SP Kurs, dsb) • LOI yang sudah ditandatangan • Tagihan Dealer (BAST Dealer, Invoice Asli (HE), Faktur Asli (Truck off road), Kwitansi DP, Kwitansi Pelunasan, SP Transfer, SP BPKB (TMV) • Dokumen Customer (Polis Asuransi (jika direct), Giro Angsuran, Giro / Bukti bayar 1st payment) • Document Processor • LOI • Kontrak (including PO, BAST, SP Kurs, dsb) • Customer • Dealer • PIC Validasi

  9. Data Sumber: Fleet Database

  10. Data Sumber: Fleet Database

  11. Data Sumber: Fleet Database

  12. Data Sektor mining masihmendominasi Sumber: Fleet Database

  13. Data Penjualansebagianbesarkepada Existing Customer HE masihmenjaditumpuanutama Sumber: Fleet Database

  14. The Question is ?? • Bagaimana cara fleet division untuk menghadapi kondisi market 2014 ini, solusi apakan yang dapat ditawarkan agar kelangsungan roda bisnis divisi fleet dapat terus berlangsung? • Bagaimana SWOT dari masing-masing lini bisnis dari masing-masing client ACC? • Diluar pembiayaan alat berat dan unit commercial, pembiayaan apa lagi yang dapat acc masuki agar dapat mempertahankan roda bisnisnya ?

  15. TERIMA KASIH

  16. Fish Bone Diagram Material Metode Marketing kit tidak available Tidak ada pic promosi U Rate ACC Fleet cukuptinggi Tidak ada budget promosi Cost of Fund tinggi Produk kurang kompetitif Belumadametodepemasaran yang fokuspada non existing customer Basic terms & con yang ditawarkansama AF Achievement Fleet Nasional (YTD) Per. Oktober 2013 hanya 72.95% hanyafokuspada customer existing & referensi dealer Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar Kuranginovasi Terms & Cond. Metode pemasaran kurang tepat Penjualan dealer untuk sektor mining tahun 2013 menurun Skill AO baru kurang Tidakadanya media informasipasar & industriuntuk AO AO barukurangmenguasaipasar Hargabatubaratahun 2013 turuncukupbanyak AO bekerja kurang semangat Mekanismeperolehan incentive terlaluketat Penjualankebanyakanberfokuspadasektor mining Sulitmemperoleh incentive Lingkungan Manusia

  17. Pareto Chart Problem Utama 1) Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar • 2) Marketing Kit tidak available • 3) Metode pemasaran kurang tepat • 4) Skill AO Baru kurang • 5) AO bekerja kurang semangat • 6) Penjualan dealer untuk sektor mining menurun Sumber: Questionnaire • Problem Utama • Yang ditawarkankurangsesuaidengankebutuhanpasar • Root Cause: KurangInovasi terms & conditions • Marketing Kit tidak available • Root cause: Tidakada budget promosi • Metodepemasarankurangtepat • Root cause: Belumadametodepemasaran yang fokuspada non existing customer • Penjualan dealer untuksektor mining menurun • Root cause: Penjualankebanyakanberfokuspadasektor mining Cum % 27.55 51.70 70.41 85.71 92.86 100 • AlternatifSolusi • Membuatinovasi terms & condition untuksektorindustritertentu • Menyusun marketing plan yang berfokuspada non existing customer • Pengadaan budget promosikemudianmembuat Marketing Kit

  18. Sektor Industri Sumber: Fleet Database

  19. Solution Prioritization Matrix

  20. Solution Prioritization Matrix Industry Focus Financing Solusi yang dipilih **Penjelasan detil ada di slide selanjutnya

  21. Transportation • TMV • Sudah ada tim tersendiri yang fokus kesana ditambah implementasi Project CLR750 Sumber: BPS

  22. Construction T O S W

  23. Agriculture T O S W

  24. Solution Matrix *rincianterlampir PRIORITAS I PRIORITAS II Construction Sales Boosting Guidance

  25. Construction Sales Boosting Guidance Privilages • Balloon payment: rate balloon 25% /20% / 15% (tergantung unit risk) Term & Condition • DP: 20% • Effective Rate: Cost Of Fund + 3.8% (Desember 2013: 14,5%) • Tenor: 1-2 tahun (sesuai jangka waktu pekerjaan) • Unit Brand: Hino, Komatsu, Catterpillar, Kobelco (tipe terlampir) • Lokasi: Pulau Jawa • Jangka waktu: 1 bulan (Desember 2013)

  26. Construction Sales Boosting Guidance • DP • Biaya investasi pada sektor ini rata-rata cukup rendah dibandingkan dengan sektor pertambangan dsb, hal ini dikarenakan pengadaan unit lebih sedikit dan biasa hanya dilakukan berdasarkan SPK • Maka untuk sektor ini, rata-rata perusahaan bisa membayar DP min 20% (see bellow chart) 60% DP (%) Sumber: Fleet Database

  27. Construction Sales Boosting Guidance • Rate • Selling Rate Fleet Sales Commercial Department bulan Desember2013: Cost Of Fund + Margin = 10.7%* + 3.8% = 14.5% • Untuk kedepannya: Cost Of Fund + 3.8% • Tenor • Jangka waktu SPK di bidang ini cenderung singkat, rata-rata hanya 1-2 tahun saja, jadi untuk menimimalkan resiko ACC, tenor hanya 1-2 tahun dan harus sesuai dengan jangka waktu pekerjaan • Rate Balloon • Di sektor ini, kebanyakan pelunasan diberikan oleh bowhier saat pekerjaan telah selesai, dengan mekanisme baloon paymentpengusaha memiliki ruang untuk menunggu sehingga mereka dapat berinvestasi lebih banyak • Dalam praktiknya, penentuan Rate Balloon disesuaikan dengan unit risk, sbb:

  28. Construction Sales Boosting Guidance • Asuransi • AAB • Admin • Rp. 1.000.000,- • Provisi • 0.5% • Lokasi unit • Pulau Jawa, sesuai pareto data market • Brand • Hino • Komatsu • Caterpillar • Kobelco • Sakai (tipe unit ada di next slide) Sumber: Fleet Database

  29. Construction Sales Boosting Guidance • Tipe Unit: • Caterpillar: • BULLDOZER D6R • HYD EXC 320 D • Hino: • FM 260 JD • Kobelco: • HYD EXC SK 200-8 • Komatsu: • HYD EXC PC 200-8 • BULDOZER D85ESS-2 • BULDOZER D65 • BULDOZER D68ESS • Sakai • VIBRO SV525TF Sumber: Fleet Database *ada beberapa tipe unit yang nanti akan ditambahkan

  30. Construction Sales Boosting Guidance • Kriteria Umum Customer • Industri: Konstruksi • Coverage area: Pulau Jawa • Existing customer ACC dalam kategori grading Satisfactory A-B • untuk Customer kategori grading C dan dibawahnya & Brand New Customer harus menyertakan “Buy Back Guarantee Letter” yang ditandatangani Dealer yang bersangkutan • Lama usaha dalam industri yang sama dengan alokasi penggunaan unit: minimal 2 tahun • Perhitungan unit handling: unit dalam posisi pembiayaan Bank & Leasing maximum 50% dari total seluruh unit handling • Kelengkapan data: • Mutasi rekening dari pendapatan: minimal terdapat mutasi kredit Rp. 1,000,000,000 setiap bulan • Minimum unit handling: 3 unit

  31. Metode Pemasaran • Penyebaran Brosur • Via Fax, Pos, dibawa langsung oleh AO • Sosialisasi “Construction Sales Boosting Guidance” Book • Presentasi formal & informal

  32. Project Timeline

  33. Rincian Biaya • Brosur : Rp. 2.000.000,- • Guidance Book : Rp. 3.000.000,- • Sosialisasi : Rp. 10.000.000,- + TOTAL: Rp. 15.000.000,-

  34. Benefits • Penambahan AF nasional sektor konstruksi di bulan Desember 2013 sebesar Rp. 100.000.000.000,-* • Prospek customer per 16 Desember 2013: *nilaioptimissaatkondisistabildanterkendali

  35. CONTROL • PICA

  36. Aktivitas • Meeting rutin (1x setiap minggu) • Tanggal: 6, 13, 20, dan 27 Desember 2013 • Waktu: antara pk. 09.00-11.00 WIB • Lokasi: HO ACC – Lt. 7 • Anggota: Fleet AO • Topik: Progress report

  37. PICA

  38. THE END Thank You

More Related