Comercialización del GLP domiciliario _______________ Santiago Pérez YPF Gas Repsol YPF

1. A.I.G.L.P Comercialización del GLP domiciliario _______________ Santiago Pérez YPF Gas Repsol YPF

2. Comercialización del GLP domiciliario • ¿ ES UN COMODITY EL GLP ? • IMPORTANCIA DE LA PROPIEDAD DEL ENVASE O TANQUE • PAPEL DE LA MARCA • CANALES DE DISTRIBUCIÓN • INTERCAMBIABILIDAD • COMPETENCIA EN GLP • COMPETETITIVIDAD CON OTROS PRODUCTOS • NUEVOS USOS • CONCLUSIONES

3. ¿Comercializamos un comodity? ¿O un producto/servicio diferenciado? ¿Es un comodity el GLP?

4. ¿Hasta que punto merece la pena añadir valor? Estrategia de ahorro de costes (y bajos precios) vs diferenciación. ¿Cómo añadir valor que sea apreciado por el cliente? • Calidad del producto GLP. Composición, peso exacto • Calidad y seguridad del envase. Rehabilitación, válvulas. Pintado y lavado • Disponibilidad. Reparto a domicilio • Garrafa de recambio (imposible en mercados incumplidores) • Atención al cliente. Servicio de averías, urgencias • Promoción y venta artefactos a gas, etc. ¿Es un comodity el GLP? En mercados con prácticas ilegales cumplir ya es diferenciarse. Debe completarse con buen servicio, comunicaciónal cliente...

6. Envasado Envasado Granel Envasado Granel Redes Envasado Granel Redes Artefactos Envasado Granel Redes Artefactos SAC Envasado Granel Redes Artefactos SAC Nuevos usos Oferta diferenciada Expansión de líneas de productos y servicios

8. Propiedad del envase La inversión en envases es muy costosa. En mercados cumplidores supone una fuerte barrera de entrada. En mercados con prácticas ilegales se utiliza el envase del otro. Cualquiera puede entrar a competir con bajas inversiones. La inversión es tan importante en parque de envases como en el mantenimiento y rehabilitación de los mismos. • En mercados con fuerte nivel de incumplimiento las inversiones se retraen (nadie quiere invertir en envases cuando los va a utilizar la competencia), lo que implica un fuerte deterioro y envejecimiento del parque, con la consiguiente merma de la seguridad de los clientes.

10. La marca refuerza la diferenciación. A empresas marginales no les interesa la marca. Compiten por precio. Papel de la marca Las empresas serias realizan fuertes inversiones en imagen de marca para resaltar las diferencias La prueba de que la marca es importante es si el cliente está dispuesto a pagar más por tu garrafa o cilindro. Además del uso por terceros de los envases, en mercados incumplidores tiene lugar la usurpación de la marca, que supone perjuicios muy graves, además de un fraude al consumidor.

11. Canal de distribución Empresa fraccionadora Distribuidor Subdistribuidor Sub-Distribuidor Comercio Usuario Final

13. Canal de distribución La estructura de los mercados y las distintas estrategias de posicionamiento y ahorro de costes definensi las empresas llegan al cliente final directamente o a través de distribuidores, subdistribuidores, comercios, etc. En mercados informales existen también bajas barreras de entrada para el canal por la no exigencia de condiciones de seguridad a depósitos, camiones de reparto, etc. El posicionamiento de la marca es determinante en el equilibrio de fuerzas entre el poder del canal distribuidor y el fraccionador. • El canal añade valor: • Rapidez de respuesta • Calidad e imagen de vehículos • Presencia y atención de los repartidores • Atención telefónica, SAC

16. Intercambiabilidad de los envases En muchos mercados se obliga a retirar el envase vacío en el cliente aunque sea propiedad de otra empresa. En mercados incumplidores, esta práctica pensada para favorecer la competencia, supone el inicio del uso ilegal del envase Es de fundamental importancia que las Autoridad de Aplicación, que obliga a retirar el envase, controle el adecuado uso del mismo

18. Competencia El monopolio no es bueno, pero.... ¿La “hipercompetencia” lo es? Las bajas barreras de entradas en mercados informales para las etapas de fraccionado y distribución dan lugar a la irrupción de excesivos actores en el mercado. Los organismos públicos no frenan a empresas con prácticas ilegales pensando que a más competencia -> precios más bajos. Se da en algunos mercados una competencia asimétrica (sólo algunos cumplen las normas). La hipercompetencia da lugar a excesivos costos de logística y a ausencia de economías de escala de fraccionadores y distribuidores, que deben trasladarse necesariamente al precio. La garrafa de recambio (sólo posible en mercados cumplidores) permitiría optimizar la logística de distribución.

20. Competitividad con otros productos • Existe todavía un gran potencial de sustitución de otros combustibles por GLP: • Electricidad para cocción o agua caliente, por ser el GLP energéticamente más eficiente • Leña, por el daño medioambiental (deforestación) • Gasoil, keroseno, carbón por contaminación La competitividad con el gas natural es difícil allí donde está disponible. Las limitaciones del gas natural vienen dadas por la dificultad para rentabilizar las fuertes inversiones necesarias en gasoductos, redes locales, acometidas e instalaciones receptoras.

22. Algunos nuevos usos y aplicaciones del GLP: • Redes domiciliarias. Redes en poblaciones • Generación eléctrica en viviendas aisladas. Cogeneración • Heladera a GLP • Refrigeración a GLP • Motores de riego y otros usos agrícolas en viviendas rurales- chacras Nuevos usos Existe gran potencial en la utilización del GLP en usos domésticos no tradicionales. Algunas empresas ya han desarrollado alguno de ellos en forma exitosa.

24. A.I.G.L.P. Aboga por un marco competitivo, para el GLP domiciliario en los países donde actúa, de las siguientes características: • Mercados libres, no regulados en ninguna de sus etapas. Libre acceso a producto • Favorecer la libre competencia. Evitar monopolios • Evitar la hipercompetencia derivada del libre acceso de empresas fraccionadoras que utilizan ilegalmente los envases y la marca de compañías serias • Evitar la hipercompetencia de distribuidores que incumplen normativa de seguridad • Eliminar la obligación de retirar del usuario la garrafa de otra empresa A.I.G.L.P. Trabajará en el ámbito de los países donde actúa para: • Propiciar la utilización de nuevos usos de GLP • Extender el conocimiento de nuevas aplicaciones y de nuevos artefactos a GLP • Difundir las ventajas medioambientales del GLP Conclusiones- declaración