Z DIREKTNIM TRŽENJEM DO LOJALNIH KUPCEV

1. Z DIREKTNIM TRŽENJEM DO LOJALNIH KUPCEV Iz prakse Reader’s Digesta in Založbe Mladinska knjiga Riko Rižnar 4.kongres knjiga na Slovenskem

2. Ciljna skupina • Naše ponudbe pošiljamo izključno fizičnim osebam • Zaradi nagradne igre vključujemo le polnoletne osebe • S tem dosegamo tudi plačilno sposobne kliente Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

3. Predmet trženja • V ponudbah tržimo knjige in glasbene izdaje • V letošnjem letu smo na enak način začeli tržiti tudi naročnino na novo revijo – Reader’s Digest Slovenija • V RD na enak način tržijo tudi nekatere storitve (usmerjene na fizične osebe) Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

4. 3 glavne kategorije klientov • Neznani kupec – prvič prejme našo ponudbo • Novi kupec – prvič reagira na našo ponudbo, se odziva • Stalni kupec – redno prejema naše ponudbe in se na njih odziva (vsaj občasno) Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

5. 3 temeljne kategorije DM • Frequency – Kako pogosto kdo kupuje pri nas, oziroma kako pogosto prejema naše ponudbe • Recency – kdaj je bil zadnjič z nami v stiku (ali je še med aktivnimi) • Monetary – koliko kupuje pri nas in kakšne so vrednosti njegovih nakupov Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

6. Frakvenčnost = zakon! • Trenirajte svoje stranke – da bodo reagirale na vaše ponudbe, dajte jim čas, da se navadijo na vas • Ne pričakujte odziva po samo enem kontaktu • DM je komuniciranje, povezano s prodajo, ki je končni cilj vsake naše ponudbe Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

7. Tempiranje frenkvence • Neznani kupci – 2 velika mailinga na leto za pridobivanje novih strank v lastno bazo • Novi kupci – 2 zaporedna mailinga da se navadijo na nas (v razmaku 4 tednov) • Stalni kupci – vsak mesec nov mailing, da ne izgubijo(mo) stika Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

8. Posebnosti naših ponudb • Najavno pismo pošljemo 5 dni pred prejemom glavnega mailinga, v njem obvestimo prejemnike, da so bili izbrani iz baze in naj bodo pozorni na prejem glavne ponudbe (INTERES) Najavno pismo Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

9. Posebnosti naših ponudb • Personalizirane ponudbe, čim več elementov mailinga ima natisnjeno ime prejemnika (INDIVIDUALIZACIJA) Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

10. Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

11. Posebnosti naših ponudb • V ponudbi poudarjamo sodelovanje v nagradni igri, vključujemo čim več aktivnosti prejemnika (INTERAKCIJA) z nalepkami, kuponi, dodatnimi nagradami… Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

12. Interakcija nalepka za izpolnjevanje Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

13. Posebnosti naših ponudb • Možnost odziva z DA ali NE kuverto ( KOMUNIKACIJA) Samo sodelovanje v nagradni igri Naročilo in sodelovanje v nagradni igri Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

14. Poziv za takojšnji odgovor! Kdor ponudbo odloži, navadno ne odgovori! Posebnosti naših ponudb • Časovna omejenost ponudbe – poziv k takojšnji reakciji (ODZIVNOST) Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

15. Priporočilo • Dosledno uporabljajte vsa načela DM, ne pozabite na vse črke v AIDA! • Redno komunicirajte z stalnimi strankami • Zahtevajte od strank takojšnjo reakcijo • Olajšajte strankam naročilo, bodite jasni kaj od njih pričakujete • Merite rezultate in jih primerjajte s testiranjem sprememb Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem

16. Zahvala Hvala lepa za pozornost, želim vam veliko uspeha in predvsem osebnega navdušenja v prodajnih aktivnostih. Ne pozabite na čarobno moč – EMPATIČNOST Riko Rižnar Riko Rižnar 4.kongres Knjiga na Slovenskem