Neposredno trženje in zadavoljstvo kupcev

1. Neposredno trženje in zadavoljstvo kupcev Ekonomski tehnik

2. Tržna ponudba oziroma trženjski splet pri proizvodih sestoji: • • izdelek (product), • • cena (price), • • prostor, kraj, prodajne poti, razpečava (place) • • promocija, pospeševanje prodaje – tržno komuniciranje (promotion).

3. 3 P Zaradi razlik med izdelki in storitvami je k tržni ponudbi storitev potrebno dodati še tri instrumente : • • ljudje, udeleženci (people), • • fizično okolje, fizični dokazi (physicalenvironment), • • postopki, (processing).

4. POJEM IZDELKA • Izdelek se lahko pojavlja kot: • • Blago (kjer prevladujejo snovi) • • Storitve (kjer prevladujejo procesi) • • Pravice (patenti, franšize) • • Ideje • • Prostori • • Organizacije.

5. POJEM STORITEV Sedaj, ko poznamo definicijo izdelka, je prav, da nas zanimati, v čem se loči od storitev. V čem se izdelek loči od storitve? Kje je stopnja tveganja večja? Kdaj je izdelek popoln?

6. Katera merila za ocenjevanje ravni kakovosti obstajajo? • Za ocenjevanje ravni kakovosti imamo merila kot so: • • ekološka ustreznost, • • oblika, embalaža, • • zanesljivost in • • ustreznost po ISO standardih.

7. KAKOVOSTTRANSPORTNIHSTORITEV Transportne storitve so ene najpogostejše uporabljenih storitev. Zato je pomembno vedeti, kateri so elementi kakovosti transportnih storitev.

8. Mednje uvrščamo: • • Hitrost - nižji stroški, • • varnost – pomembna za potnike, kakovost blaga, ki se prevaža ( nezgode, tatvine), • • množičnost –prisotnost v vseh panogah (prevoz ljudi v šolo, na delo, v turizmu..) • • rednost – redne transportne linije (redna dostava surovin), • • točnost – redna oskrba (manj zalog, manj skladiščnih zmogljivosti), • • pogostost – pogostejši je prevoz blaga in ljudi, večja je kakovost transporta, • • dostopnost – odvisna je od razširjenosti transportnega omrežja, • • udobnost – pri ljudeh je bistvenega pomena pri izbiri prevoznega sredstva.

9. Inovacija pomeni uvajanje novega izdelka • Pri inovaciji poznamo še: • • diferenciacijo (Poglobitev sortimenta) in • • diverzifikacijo (poveča se širina sortimenta).

10. PODOBAIZDELKA(IMAGE) Naj omenim še to, da oblike promocij (oglaševanje, osebna prodaja) prodajajo izdelke, odnosi z javnostmi pa prodajajo image, ugled in sloves podjetja.

11. Kaj omogoča blagovna znamka kupcu?

12. Preden razvijemo blagovno znamko moramo odgovoriti na vprašanja: • • Kako razviti blagovno znamko? • • Kako ohraniti pridobljeno podobo blagovne znamke? • • Kako blagovno znamko prenesti na nov izdelek? • • Kako izdelamo podobo?

13. Cilji širitve blagovne znamke so: • • Pritegniti nove ciljne skupine • • Posodobitev obstoječe blagovne znamke podjetja. • • Večja ponudba. • • Večja prepoznavnost. • • Obramba pred drugimi blagovnimi znamkami.

14. EMBALAŽAIZDELKA

15. Embalaža je lahko: • • komunikacijsko sredstvo, • • zaščita izdelka ali pa • • nekatere izdelke oblikuje.

16. CENA INOBLIKOVANJE

18. OBLIKOVANJEPRODAJNIH CENZA NOVEIZDELKE Ko oblikujemo prodajne cene novim izdelkom, se lahko odločimo za: • • Strategijo visokih začetnih, • Strategija nizkih začetnih cen.

19. PRODAJNIPOGOJI Prodajni pogoji obsegajo: 1. Rabatno politiko, v okviru katere poznamo o Količinski rabat, o časovni rabat, o zvestobni rabat 2. Politiko dobavnih pogojev, v okviru katerih poznamo: o Dobavni rok, o kraj izpolnitve dobave, o kraj prenosa stroškov in njihova višina in o ureditev formalnosti (zavarovanje, pakiranje, izvozne in uvozne formalnosti..).

20. Plačilni pogoji Politiko plačilnih pogojev, ki obsegajo: o predplačilo, o obročno plačilo, o poznejše plačilo, o popust na takojšnje plačilo. 4. Politiko kreditiranja prodaje.

21. Trgovina • TRGOVINA NADEBELO • TRGOVINA NADROBNO • TRGOVINSKESTORITVE • FRANŠIZING • FIZIČNADISTRIBUCIJA • SKLADIŠČENJE

22. CILJI INORODJAPOSPEŠEVANJAPRODAJE • CILJI POSPEŠEVANJA ORODJA POSPEŠEVANJA • Splošno poslovno usmerjanje Posveti • Spodbujanje nakupov Sejmi • Nagrajevanje odjemalcev Prodajna tekmovanja • Motivacija prodajnega osebja Darila, kuponi, vzorci

23. Neposredno trženje in zadovoljstvo kupcev Dobra baza – temelj neposrednega trženja.

24. Neposredno trženje: – direktna pošta, • oglaševanje, • telefonska komunikacija, • katalog, • telemarketing, • odzivni oglasi, • infooglasi, • internet.

25. Kako pogosto in na kakšen način komunicirati s strankami? Čim bolj pogosto in na vse načine, ki jih naše stranke opazijo, slišijo. Uporabljajte torej tiste medije, ki jih vaše stranke spremljajo, in komunicirajte čim pogosteje.

26. Kdaj komunicirati s strankami • Komunicirajte samo takrat, kadar lahko poveste kaj novega, zanimivega, pametnega. Če boste kršili to pravilo, vas stranke ne bodo slišale, odjavile se bodo z vaših spletnih seznamov strank.

27. Kaj se lahko naučimo od svetovnih religij? Frekvenca je pomembna, način komuniciranja tudi. Prav zato praktično vse svetovne religije predpisujejo tedenski obisk »strank«. Tu so ševečjicerkveni prazniki, ko je obisk obvezen. In na primer razni dogodki, kot so krst, prvo obhajilo, birma, poroka itn., na katerih res ne smemo manjkati.

28. Ključ do uspeha v vašem podjetju S svojimi kupci vzpostavljate dolgoročne odnose in kar najbolj povečate njihovo stalno vrednost za podjetje.

29. Z direktnim marketingom Z direktnim marketingom prodajamo izdelke ali storitve končnemu kupcu neposredno, brez posrednikov. Z direktnim marketingom pridobimo neposredni odziv kupcev na marketinško sporočilo, uporabljamo podatkovne baze o kupcih, merimo odzivnost, vse skupaj pa z najnižjimi stroški za en kontakt s kupcem.

30. Neposredno trženje Neposredni tržniki želijo izvabiti merljivi odziv, to je predvsem naročilo. To včasih imenujemo trženje z neposrednim naročilom. Danes številni neposredni tržniki uporabljajo neposredno trženje za razvijanje dolgoročnih odnosov s kupci (trženje s poudarkom na odnosih s kupci).

31. PREDNOSTI NEPOSREDNEGA TRŽENJA • Za izvajanje direktnega marketinga ne potrebujete velikih naložb, uporabljate pa ga lahko ne glede na velikost podjetja ali panogo, v kateri delujete. Učinek vseh akcij lahko testirate in se tako prepričate, ali bodo dobičkonosne ali ne. Direktni marketing je komunikacija, usmerjena v posameznika.

32. Kdaj je neposredno trženje nepogrešljivo? • 1. Ko izdelek ali storitev zahteva veliko pojasnjevanja in informacij, sporočilo • pa je preveč kompleksno ali podrobno, da bi ga uspešno posredovali prek • klasičnega oglaševanja. • 2. Ko gre za tako unikaten izdelek ali storitev, za katerega drugi distribucijski • kanali ne obstajajo, so predragi, ali drugače nezadovoljivi. • 3. Ko želite takojšen in merljiv rezultat, recimo naročilo ali povpraševanje. • 4. Ko je specifično ciljno skupino mogoče določiti in identificirati. • 5. Ko želite osebno, personalizirano ali zaupno komunikacijo.

33. Kdaj je neposredno trženje nepogrešljivo? • 6. Ko marketinška strategija zahteva format, ki se ga ne da zadovoljiti s klasičnim zakupom medijev. • 7. Ko želite posredovati vzorce potencialnim strankam. • 8. Ko želite komunicirati ob točno določenem dnevu, času ali s točno določeno frekvenco. • 9. Ko želite meriti učinkovitost akcij znotraj posameznega tržnega segmenta, določitiprofilepotencialnihkupcev ali testirati ceno. • 10. Ko želitepopolnomakontroliratidistribucijo.

34. Kdaj je neposredno trženje nepogrešljivo? • 11. Ko želite prodajati neposredno potencialnim strankam, brez posrednikov. • 12. Če želite zgraditi bazo potencialnih strank, ki jih boste v naslednjih fazah • prodajnega procesa kontaktirali osebno, prek direktne pošte ali drugih medijev z • direktnim odzivom. • 13. Ko želite določenega potencialnega kupca pripeljati na določeno lokacijo.

35. Kdaj je neposredno trženje nepogrešljivo? • 14. Ko želite predstavitev svojega izdelka ali storitve popolnoma prilagoditi • individualnim potrebam potencialnih strank. • 15. Ko želite zgraditi bazo podatkov potencialnih strank. • 16. Ko želite nadaljevati komunikacijo s potencialnimi strankami, ki ste jih • dosegli in identificirali prek drugih medijev, npr. z akcijo pospeševanja prodaje. • 17. Ko želite kratkoročen odziv na oglaševanje oz. akcije pospeševanja prodaje spremeniti v dolgoročne odnose s kupci ter si zagotoviti delež njihove denarnice.

36. Osebna prodaja • “Pozdravljeni”, se sliši na drugi strani telefonske linije.” Kličem iz podjetja XY in na priporočilo vaših znancev bi vam radi predstavili ponudbo naših najnovejših masažnih pripomočkov in izdelkov za vaše boljše počutje”.

37. Osebna prodaja • Iz vljudnosti poslušam dalje. “Seznanjeni smo, da je sreda vaš najbolj naporen dan v tednu” (Začudim se, kako so to izvedeli.) “In če nam dovolite, bi ravno na ta dan prišli do vas in vam pokazali, kako vam lahko pomagamo, da v hipu izboljšate vaše počutje in premagate utrujenost”. Priznam, vzbudili so mi zanimanje.

38. Trgih končnih porabnikov, • Uporabljajo osebje za neposredno prodajo: zavarovalne zastopnike, borzne posrednike in distributerje za podjetja, ki se ukvarjajo zgolj z neposredno prodajo, kot so Avon, Amway, Herbalifein Tupperware.

39. PRISTOPI K OSEBNI PRODAJI • Informiranje • Prodajanje • Pogajanje • Trženje na podlagi odnosov

40. Pozitivne lastnosti osebne prodaje

41. Neposredna pošta • Dobro prodajno pismo mora zatoizpostaviti in premostiti te ovire in spodbuditistranke k nakupu. Pri temjedobrovedeti,da se ljudje za nakup odločajo na podlagi čustev, razum pa uporabijo navadno po nakupu.

42. Guruja na področju neposrednegatrženja o direktni pošti http://www.lisac.si/domov/?group_id=10

43. Učinkovito pismo • Kdo mi piše? • Kdo mi piše? • Zakaj piše prav meni? • Kakšno prednost mi ponujajo? • Kako lahko izvem več? • Kaj naj naredim?

44. Uspešnost prodajnega pisma • • pravilna izbira ciljne skupine (50 %) • • samo prodajno pismo (23 %) • • privlačnost ponudbe (13 %) • • pravilna izbira trenutka (9 %) • • kreativna rešitev v smislu oblikovanja (5 %)

45. AIDA • Najprej je črka A – • Attention, torej naslov, ki pritegne pozornost. Če naslov ne pritegne pozornosti, prodajno pismo takoj roma v koš. Ko pritegnemo pozornost, je potrebno vzbuditi • I – Interest, torej zanimanje bralca o sami tematiki. To najlaže naredimo tako, da v prvem odstavku predstavimo problem, ki ga rešujemo, in v drugem odstavku, kako to naredimo boljše odkonkurenceoziroma kaj je naša edinstvena prodajna prednost.

46. AIDA • Nato sledi D – Desire, torej zbesedilom moramo v bralcu vzbuditi željo po našem izdelku. Željo najlažje vzbudimo v bralcu tako, da si živo predstavlja vse koristi, ki jih dobijo naši kupci, in se v to odlično vlogo postavi tudi sam. In na koncu pride še • A – Action, torej sporočilo mora imeti jasen poziv k dejanju (nakupu), pri čemer je zelo dobro, če je dodan še občutek nujnosti (več v nadaljevanju).

47. Primer prodajnega pisma http://www.blazkos.com/primer-uspesnega-prodajnega-pisma.php

48. Kataloško trženje

49. AVON • Tikatalogiso navadno v tiskani obliki, včasih pa v obliki zgoščenk ali dosegljivi na spletu. Prek katalogov Avon prodaja kozmetiko, Quelle oblačila, Ikea pa pohištvo. Na tisoče manjših podjetij se ukvarja s kataloško prodajo in izdajajo kataloge za posebne izdelke.

50. Trženje po telefonu