Első az egyenlők között – Key Account Management

Első az egyenlők között – Key Account Management Összeállította: Kelemen György MAN Roland Magyarország Kft.

A fogalom Vevő értékelés Hét szempont a témához

Account Számla Kimutatás Számvetés Manage: Gazdálkodik Igazgat Intéz Irányít Kezel Vezet Sikerül Boldogul Fogalom • Key Account • Fontos • Jelentős ügyfél Itt: az ügyfél kezelés egyik lehetséges válfaja

Bevételünk 80%-a vevőink 20%-ától függ 75% 25% Bevételek Vevők

Nem minden vevő egyforma Értékelési szempontok: • Forgalom • Elérhető nyerség • Fizetési készség, pontosság • Fizetési határidő • Stabilitás • Stratégiai partnerség • A feladat vagy a cég bonyolultsága Idő ráfordítás Rossz Jó Nyereség

szempont a Key Account Management témához 7

1. A rendszerbe bevont vevők kiválasztása • Elért forgalom alapján – pl. a cég bevételeinek 10%-át adja • Elérhető forgalom alapján - potenciál • Üzletcsoport részeként együttes kezelés • Befolyás alapján – pl. a szakma követi • Összetettség

2. Key Account Manager – ügyfélkapcsolati menedzser • KAM kijelölése – tájékoztatás az ügyfél részére • Feladatai: • Kapcsolattartás az ügyféllel – több szinten • Cégen belüli koordináció • Tervezés • Projekt irányítás • Lebonyolítás • Reklamációk intézése

2. Key Account Manager – ügyfélkapcsolati menedzser Mire figyeljünk oda? • Korlátozott számú ügyfél – legyen idő az ügyfélre • Az egymással versengő ügyfeleket lehetőleg ne ugyanaz a KAM kezelje • Kommunikációs és koordinációs készség • Vezetői támogatás, vezetői részvétel • Hatáskör • Képzés

3. Kapcsolattartás a kiemelt ügyféllel „Proaktív” módon: • Látogatási terv alapján (éves, negyedéves, havi találkozó) • Visszajelzés igénylése, ügyfél elégedettség mérése (megkérdezés, kérdőív, külső piackutató cég bevonásával, stb.) • Marketing tervek összehangolása „Reaktív” módon: • Ügyfél oldaláról érkező eseti igények alapján

4. Account review – Ügyfél értékelő megbeszélés Az ügyféllel kapcsolatban lévő részlegek bevonásával • Ügyfélkapcsolati menedzser • Termelés • GYEK • Szállítás • Pénzügy, • Kontrolling, stb.

4. Account review – Ügyfél értékelő megbeszélés • Előre megtervezett ütem szerint • Célja: • Az árbevétel és a nyereség növelése az adott ügyfélnél • A részarány növelése az ügyfélnél (pl. más beszállítóval szemben) • Problémák kiküszöbölése • Ügyfél elégedettség javítása • Kötődés szorosabbá tétele • Új ajánlatok kidolgozása

5. Új ügyfelek megtalálása • A túlzott függés a nagy vevőktől gondot okozhat (az ügyfél vált, tönkremegy, nem fizet, új tevékenységbe kezd, …) • A megszerzett tapasztalatokra építve új vevők megtalálása, felépítése új árbevételi forrást jelenthet • A kiesők pótlása

6. Integráljuk a cég egyéb rendszereibe • Sales management – a kereskedő munkájának irányítása (célkitűzés, projektek követése, folyamatos ellenőrzés, mérés, a következő lépés meghatározása, motiváció) • Vállalati információ rendszer – pl. a forgalom automatikus figyelése, havi értékelés • Marketing tevékenységbe illesztés • Számlázás • Kontrolling • Stb.

7. …a hetedik Te magad légy!

Segítsük a számunkra fontos ügyfeleket abban, hogy sikeresek legyenek saját szakmájukban – módszeresen!

Első az egyenlők között – Key Account Management