L’optimisation des campagnes Marketing avec PredictiveMarketing

1. L’optimisation des campagnes Marketing avec PredictiveMarketing Arthur SECK Responsable Marketing Stratégique & CRM Natexis Assurances

2. > Sommaire • Natexis Assurances • Enjeux et Problématiques du Marketing Direct • Dispositif d’industrialisation du marketing direct • Gestion des campagnes • Scoring • Valeur client • Portail de Marketing Direct • Bilan et perspectives

3. Sociétaires : 2 200 000 100 % 21 BANQUES POPULAIRES + CASDEN BANQUE POPULAIRE + CRÉDIT COOPÉRATIF DIMENSION COOPÉRATIVE 99 % BANQUE FÉDÉRALE DES BANQUES POPULAIRES DIMENSION FÉDÉRALE 73 % DIMENSION CAPITALISTIQUE NATEXIS BANQUES POPULAIRES Public, salariés et autres actionnaires 27 % dont 4,8 % salariés > Organigramme simplifié du Groupe

4. >Natexis Assurances Filiale Assurance du Groupe Banque Populaire 10ème assureur en France 4 millions de contrats en portefeuille 1 million declients(*) 19 milliards € d’encours gérés (*)hors gestion déléguée

5. > Natexis Assurances >NATEXIS ASSURANCES>Assurance > 10ème en France ETRANGER FRANCE LUXEMBOURG : Natexis Life ASSURANCE-VIE > 1 million de contrats PRÉVOYANCE > 2,5 millions de contrats ASSURANCE DOMMAGES AUX BIENS > 500.000 contrats ITALIE :BanCassurance Popolari SpA LIBAN :ADIR Assurances Banque Populaire Vie * Assurances Banque Populaire Prévoyance * Assurances Banque Populaire IARD MAROC :Attaamine chaabi Natexis Life France Vitalia Vie TUNISIE :Assurances BIAT NATEXIS BANQUES POPULAIRES >NATEXIS ASSURANCES>Assurance >NATEXIS ASSURANCES>Assurance * ISO 9001

6. >Natexis Assurances • Producteur de prestations d’assurances pour le Groupe • Construire des offres de bancassurreur adaptée • au réseau • aux clients • Fournir au réseau les moyens d’être performant dans la commercialisation des produits d’assurances • Plateforme de distribution (extrassur) • Animateurs Commerciaux • Relation clientèle d’après-vente • Formation présentielle et e-learning • Soutenir les banques en Marketing Direct

7. > Enjeux et problématiques du Marketing Direct • Fidéliser par le multi-équipement • Ventes croisées (Cross selling) • Montée en gamme (Up selling) • Conquérir de nouveaux clients • prospects internes

8. > Enjeux et problématiques du Marketing Direct • Environnement multi-producteur qui rend difficile la vision clients • Bases ou sources de données multiples • Référentiels clients et produits hétérogènes • Données producteurs complexes • Volonté de concentration des banques sur le cœur de métier = Sous traitance du Marketing Direct à l’Assureur Producteur

9. > Enjeux et problématiques du Marketing Direct • Développement des campagnes sur mesure • Multiplicité des opérations • Plannings différents • Complexité du ciblage = > • Développer l’efficacité opérationnelle et économique • Productivité • Qualité de service • Rentabilité Démarche d’industrialisation de toute la chaîne du Marketing Direct

10. >Enjeux et problématiques du Marketing Direct • Offrir aux BPR des opérations de Marketing Direct clés en main Ä fidélisation / conquête • Améliorer les processus de mise en œuvre de ces opérations Ä gains de productivité • Accroître l’efficacité des campagnes Ä rentabilité • Fournir des données à valeur ajoutée au Groupe Ä indicateurs de pilotage de la relation client, scores

11. > Réponses • Mise en place d ’un dispositif CRM cohérent pour automatiser la chaîne du Marketing • CRM Analytique (Predictive Marketing SPSS) • Analyses de Bases de Données • Scores d ’appétence • Indicateurs de Valeur Client • CRM Opérationnel ( Marketing Director Chordiant) • Campagnes automation • Portail de Marketing Direct ( Marketing En Direct) • Marketing on Demand

12. Infos à l’écran DWH > Dispositif pour industrialiser Predictive Marketing Marketing en direct Prime@Vantage BPR A U J O U R D H U I DM Marketing Scoring u Gestion des campagnes Commandes Publication des campagnes DMVal. Client Historiques u Evénements MKG DM Fidélio D E M A I N Call center MODELES VALEUR CLIENTS CC BPR

13. PredictiveMarketing >Scoring : définition et objectifs • Affecter des notes aux clients pour piloter et orienter les décisions et les actions • Nouveau, mais pratiqué depuis au moins 20 ans : • Credit scoring / Credit banking • Détection de fraudes / Cies Assurances • En marketing • Scores d’appétence / VPCistes, • Scores d’attrition (Churn) / Opérateurs Télécoms • Gagner en rentabilité sur le marketing Direct • Diminuer les envois • Augmenter les ventes Approche industrielleMarketing pro-actif

14. SPSS Predictive Marketing > Logiques de choix • Outil orienté actions / intégré à Marketing Director • Simplicité d’utilisation (peu d’experts) • Forte autonomie des utilisateurs • Module experts • Module marketers accessible par le web • Ouverture et interopérabilité • Scores déployables dans tous standards de bases de données • Architecture full web / Java • Scoring en temps réel dans un environnement multicanal • Rapidité de l’intégration et du déploiement en production

15. SPSS Predictive Marketing Scoring Résultats comparés de Sereneo 1 & 2

16. 4ème niveau • Multi-canal • CRM opérationnel Mailing Ventes Point de vente Wap • 3ème niveau • 1 ou 2 canaux • Opérationnel CRM téléphone Email/www Mailing • 2ème niveau • Marketing Mailing • 1er niveau • DW, BdD DW DM >Où en sommes nous? On-line Off-line Call Center Internet Point de vente Marketing Automation

17. SPSS Predictive Marketing >Bilan et perspectives • Bilan : • Diminution systématique des tailles des cibles avec predictive marketing • Résultats conformes aux attentes tant au niveau des process que des performances • Extension de la solution en cours de réflexion • Perspectives : • Mettre les scores entre les mains des marketers des BPR • Réaliser des scores en temps réel dans un environnement multicanal

18. Merci de votre attention ! Questions / Réponses