AC Solution Days 25. března 2014 Brno

1. AC SolutionDays25. března 2014Brno

2. Agenda – dopolední blok 10:00 Úvod 10:05 Nabídka ITI a princip jejího řízení - P.V. ( info o COB, CL…)- 40 minut PresaleITI a jeho role - P.V. ( kdo, co a jak, prolnutí na nabídku ITI ) Netradiční pohled na nabídku z venku - P.V. ( intro do klíčových témat ) 10:45 Kondiční pauza :) - 10-15 minut 11:00 Moderní datová centra a AC privátní cloud- 50 minut Vejmělek - antré5 minut Kubíček - konkrétní kšeft- 15 minut Tkáč - konkrétní kšefty, AC privátní Cloud- 15 minut P. Heidrich - konkrétní kšefty, zálohování - 15 minut 11:50 Akcelerace výkonu aplikací - 40 minut P. Heidrich ( proč, jak a komu ...konkrétní příklady ) 12:30 - 13:30 Oběd- 60 minut

3. Nabídka ITI v roce 2014a princip jejího „řízení“ Petr Vejmělek PresaleConsultant IT Infrastruktura AC SolutionDays 25. 3. 2014 Brno

4. Oblasti nabídky ITI

5. Sekce nabídky ITI

6. Definované technologie v ITI ( výtah… bude doplněno )

7. Mapa klíčových partneství a kompetencí • Reflektuje definované „Klíčové technologie pro opakovaný prodej“ a „ Technologie pro rozvoj prodeje“ • Za každou technologií je konkrétní kompetence (produkt nebo služba) • Definuje úroveň partnerství a specializace • Výrobcem definovaný set kompetencí určuje úroveň partnerství a tím vznikají požadavky na „Must to Have“ certifikace lidí v AC (… COB) • CL definovaný set kompetencí od různých výrobců určuje specializace a tím vznikají požadavky na „Nice to Have“ certifikace lidí v AC (… CL )

8. CompetenceBoard ITI • Řídí nabídku ITI • Zajišťuje financování schválených rozvojových aktivit (fondy dodavatelů, marže) • Stálí členové • Martin Stejskal • Hanka Zipserová • Vláďa Váňa • Míla Záleský • Petr Vejmělek • Další osoby z Presales, Deliverya Obchod budou přizvány na jednání dle projednávané problematiky

9. Competence Leader (CL) – výtah z náplně role • Navrhuje pracovníky z celé ITI do oblasti své kompetence • Stará se o odborný rozvoj členů týmu v oblasti své kompetence • Navrhuje odborná školení • Navrhuje účast člena týmu na projektu v roli - „Junior realizátor“ (aby se naučil, jak se daná kompetence využívá v praxi – forma vzdělávání) • Navrhuje účast člena týmu na konferencích (aktivní i pasivní) • Zadává úkoly členům svého týmu • Sleduje rozvoj své kompetence na trhu a navrhuje její rozvoj / změny pro projednání na CompetenceBoardu (COB) • Ve spolupráci s jednotkou Presales/SA se účastní technické části přípravy nabídek pro významné zakázky • Zajišťuje plnění presales úkolů v oblasti své kompetence (materiály na web, příprava prezentací apod.)

10. Presale ITI v roce 2014a jeho role Petr Vejmělek PresaleConsultant IT Infrastruktura AC SolutionDays 25. 3. 2014 Brno

11. Team „Presale ITI“

12. Team „Presale ITI“

13. Team Presale – centrální kontakt • E-mail: iti.ps@autocont.cz • Tel.: 596 152 777 • Kompletní mapa kdo je kdo v ITI-PS

14. Team Presale – jak jsme hodnocení ? • KPI 1 – zobchodovaná marže v roli presale (individuální) • počítáme marži ze zboží a subdodávek (rozdíl prodej a nákup) a 100% výnosů z vlastních služeb jako marži • presales musí být zapojen minimálně ročně u 10-12M marže a více (individuálně nastaveno) • ve struktuře KPIčekpresalečlověka má 50-60% váhu • KPI 2 – zobchodovaná marže ITI (teamové) • ve struktuře KPIčekpresale člověka má 20-30% váhu • KPI 3 – subjektivní • ve struktuře KPIčekpresales člověka má 15-20% váhu

15. Pravidla pro posuzování přínosu role presales u PN • aby dostal presales 100% role v prodejním týmu v PN, musí mít nespornou přidanou hodnotu pro získání obchodního případu a určitě si nemusí odškrtnout všechny „návodné“ aktivity: • Konzultace s obchodníkem, zpracování podkladů pro zákazníka - až 25% • Zpracování konkrétních podkladů pro nabídku - až 25% • Aktivní komunikace se zákazníkem, prezentace, obhajoby, jednání on-site - až 25% • Nadstandardní obchodní pomoc (vztah se zákazníkem, vyjednávání s výrobci, eliminace konkurence, a další aspekty snahy položit za získání zakázky život) – až 25% • Výše uvedené jen vodítko, nicméně posuzování je na obchodníkovi a šéfovi ROC individuálně

16. Team Presale – časem hlavní „brána“ obchodu ? • Původní záměr ITI • jednotné místo pro zajištění nabídek pro ITI • jednotná forma nabídek, které z ITI odejdou • Standardně vysoká úroveň nabídky • Standardně vysoká úroveň technického řešení • jednotná forma materiálů k řešením a produktům • WhitePapery k řešením nabídky, prezentace, stejné ikony, …studie a analýzy… • Garance technologické správnosti i přesahových řešení a jejich proces od návrhu (odhad pracností) až po ukončení realizace a předání do suportu • V součinnosti s SA, ARKO, SUPP – velké věci SA, opakované věci PS např. ve formě „validovaných designů“ prototypů

17. Team Presale – s čím a jak pomůžeme • RFI  - odbavíme standardními připravenými materiály • Musíme zajistit a připravit konkrétní mediální podporu k tématům • Připravit „validované scénáře“ (prototypy) • k nim podpůrné materiály (IO, postupy, WhitePaperyk řešením nabídky, prezentace…) • …příklad IOP22, likérky, …. asi stadiony ? • Konkrétní pomoc s nabídkou či řešením • Zajistíme návrh, popis řešení, schémata apod., • Rozpadneme na jednotlivé položky, pracnosti … • Zajistíme kalkulaci v nákupních cenách a navrhneme prodejní • Pomůžeme při jednání s výrobci a distribucí • …příklad IOP22

18. Klíčová témata v nabídce ITI 2014+ Petr Vejmělek PresaleConsultant IT Infrastruktura AC SolutionDays 25. 3. 2014 Brno

19. ICT jako soubor služeb pro podporu podnikání … potřebné k efektivnímu dosažení… … řídí investice do… … k doručování… … které využívají…

20. Nabídka ITI– pohled „zvenku“ Moderní datová centra Akcelerace výkonu aplikací Bezpečnost Mobilita