Presentation in Thessaloniki Jan 10, 2014

1. GETTING INTO CHINA Presentation inThessalonikiJan 10, 2014 A project funded by the European Union

2. ΠΡΟΦΙΛ – ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΡΟΓΚΑΣ • Σύμβουλος Εξαγωγικού Marketing & Πωλήσεων με της DK • CONSULTANTS με παράλληλη εξειδίκευση στην αγορά της • Κίνας (πιστοποιημένος από την ΕΕ) • Δραστηριοποιείται στην αγορά της Κίνας από το 1999. • Έχει ζήσει στο Πεκίνο και την Σαγκάη για 4 χρόνια. • Έχει συνεργασθεί με Ελληνικές και ξένες επιχειρήσεις, • βοηθώντας στην διείσδυση και ανάπτυξη επιχειρηματικών • δραστηριοτήτων στην αγορά της Κίνας. • Συνεργάζεται με το EU SME CENTRE IN CHINA • εκπροσωπώντας τον οργανισμό στην Ελλάδα στο πλαίσιο • διοργάνωσης εκπαιδευτικών ημερίδων, workshops κλπ. • Μιλάει Κινέζικα.

3. TΗΕ EU SME CENTRE IN CHINA ΕΥΡΩΠΑΪΚΟ ΚΕΝΤΡΟ ΜΜΕ ΣΤΗΝ ΚΙΝΑ

4. ΡΟΛΟΣ ΚΑΙ ΕΙΔΙΚΕΥΣΕΙΣ Υποστηρίζουμε Ευρωπαϊκές ΜΜΕ να ξεκινήσουν, να αναπτύξουν και να διαχειρισθούν εμπορικές και επενδυτικές δραστηριότητες στην αγορά της Κίνας Business Development • Πρακτική πληροφόρηση και καθοδήγηση σε: • Θέματα αγοράς Market (προκλήσεις, ευκαιρίες, ...) • Στρατηγική • Business plan • Marketing Legal • Πρακτική πληροφόρηση και καθοδήγηση (σε αρχικό στάδιο) • Εξαιρούνται τα νομικά θέματα που σχετίζονται με IPR (China IPR SME Helpdesk) Standards • Πρακτική πληροφόρηση και συμβουλευτική σε: • Πρότυπα και σημάνσεις • Διαδικασίες πιστοποίησης συμμόρφωσης • Ετικέττες Human Resources • Πρακτική πληροφόρηση και συμβουλευτική σε: • Στρατολόγηση • Διατήρηση • Κόστη εργασίας • Διαφορετικότητα κουλτούρας Γραφείο στο Πεκίνο στελεχωμένο από 15 China experts από διάφορες χώρες

5. ONLINE PORTAL Πολύτιμη πηγή πρακτικής πληροφόρησης για επαγγελματίες, εταιρίες και επιχειρηματικούς οργανισμούς που ενδιαφέρονται για την ανάπτυξη δραστηριοτήτων στην Κίνα. • www.eusmecentre.org.cn

6. ΥΠΟΒΟΛΗ ΕΡΩΤΗΜΑΤΩΝ & ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗ • Ask-the-expert service • Διαθέσιμοι τρόποι επικοινωνίας: τηλέφωνο, email, μέσω της ιστοσελίδας. • Οι ερωτήσεις απαντούνται κατά κανόνα εντός 7 εργάσιμων ημερών. • Όλες οι ερωτήσεις είναι απολύτως εμπιστευτικές. • Hot-desks, training & meeting rooms, βασική γραμματειακή υποστήριξη • 1-1 συμβουλευτική εντός των γραφείων στο Πεκίνο και κατά την διάρκεια εκδηλώσεων. • Βάση δεδομένων με παρόχους υπηρεσιών • Βάση δεδομένων κυριότερων εκθέσεων

7. KNOWLEDGE CENTER - ΔΗΜΟΣΙΕΥΣΕΙΣ • Reports (80+) • Guidelines • Case Studies • E-Learning Modules • ΔιαδραστικάInfographics • Σεμινάρια & Εκδηλώσεις • Webinars • 80,000+ downloads

8. ΔΩΡΕΑΝ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ & ΚΑΤΑΧΩΡΗΣΗ • Όλη η πληροφόρηση, συμβουλευτική και οι υπηρεσίες του EU SME CENTREIN CHINA είναιΕΜΠΙΣΤΕΥΤΙΚΕΣ & ΔΩΡΕΑΝ • Απαιτείται online καταχώρηση (registration) για την πλήρη πρόσβαση στην πληροφόρηση και τις παρεχόμενες υπηρεσίες. www.eusmecentre.org.cn

9. ΔΟΜΗ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗΣ PART I: CHINA MARKETING STRATEGIES PART II: FINDING DISTRIBUTOR(S) IN CHINA

10. CΗΙΝΑ MARKETING STRATEGIES 1. ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ

11. ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ Μία χώρα με πολλές αγορές DALIAN Πληθυσμός: 5.9m Εισόδημα: 3027€ BEIJING Πληθυσμός: 20.2m Εισόδημα: 4102€ TIANJIN Πληθυσμός: 13.5m Εισόδημα: 3357€ CHONGQING Πληθυσμός: 29m Εισόδημα: 2525€ NANJING Πληθυσμός: 8.1m Εισόδημα: 4015€ CHENGDU Πληθυσμός: 14m Εισόδημα: 2984€ CHANGSHA Πληθυσμός: 7.1m Εθσόδημα: 3177€ SHANGHAI Πληθυσμός: 24m Εισόδημα: 4517€ SHENZHEN Πληθυσμός: 10.5m Εισόδημα: 4551€ GUANGZHOU Πληθυσμός: 12.7m Εισόδημα: 4294€ Πηγή: Opportunities for UK Business in China’s Regional Cities, 2011 Source: Local Statistical Bureaus

12. ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ

13. ΕΝΑ ΜΟΝΑΔΙΚΟ ΣΗΜΕΙΟ ΕΙΣΟΔΟΥ Wuhan Regional cities report: www.cbbc.org/guide/china_info_and_reports/regional_cities

14. CHINA MARKETING STRATEGIES 2.PRODUCTLOCALIZATION / ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

15. ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ • Στην Κίνα, η άσπρη επιδερμίδα θεωρείται βασικό κριτήριο ομορφιάς. Δεν υπάρχει η έννοια του μαυρίσματος και της ηλιοθεραπείας. • Concepts τύπου “Mykonos paradise” ή άλλα που προβάλλουν τις Ελληνικές παραλίες δεν έχουν τύχη στην Κινέζικη τουριστική αγορά. Facekini

16. ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

17. ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Sierra de Cazorla WaterUniqueSellingProposition: “Health”

18. ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ Συσκευασία στην Ισπανία

19. ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ With a very “Chinese looking” packaging for the Chinese market

20. CHINA MARKETING STRATEGIES 3. ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

21. ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

22. CHINA MARKETING STRATEGIES 4. ΜΑΚΡΟΠΡΟΘΕΣΜΕΣΣΧΕΣΕΙΣΑΜΟΙΒΑΙΟΥ ΟΦΕΛΟΥΣ (WIN-WIN)

23. ΜΑΚΡΟΠΡΟΘΕΣΜΕΣΣΧΕΣΕΙΣΑΜΟΙΒΑΙΟΥ ΟΦΕΛΟΥΣ Κανείς δεν πέτυχε στην Κίνα χωρίς guanxi! Πλούσια δείπνα Πρώτα κάντε φίλους, μετά κάντε business

24. CHINA MARKETING STRATEGIES 5. ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ / ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΔΙΑΝΟΜΕΩΝ

25. ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ / ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΔΙΑΝΟΜΕΩΝ • Οι περισσότεροι από αυτούς δεν έχουν εμπειρία στο business. • Όχι μόνο για τα προϊόντα σας αλλά επιπλέον για το πώς θα εξελίξουν την επιχείρησή τους. • Τοποθετήστε ένα στέλεχός σας στο γραφείο του διανομέα ανά τακτά χρονικά διαστήματα • Ενεργοποιήστε τους στον από κοινού σχεδιασμό & εφαρμογή στρατηγικού πλάνου ανάπτυξης της Κινέζικης αγοράς

26. CHINA MARKETING STRATEGIES 6. SOCIAL MEDIA

27. CHINA SOCIAL MEDIA 552.000.000χρήστες social media (2012, 30%↑, 3 hours/day, 41% of their time) Facebook &twitter απαγορευμένα Linkedinδιαθέσιμο Weibo, Wechat, QQ/ Qzone, Renren widely used.

28. CHINA SOCIAL MEDIA TIPS

29. ΣΥΝΟΨΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ MARKETING

30. MARKET ENTRY STRATEGIES

31. FINDING DISTRIBUTOR(S) IN CHINA

32. ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΩΝ ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗΣ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑΣ • Ειδικά για την Κίνα • Σύστημα first-to-file • Ανά κατηγορία προϊόντων • Χρονοβόρα διαδικασία • Στο δικό σας όνομα • Να αφορά λογότυπο & Κινέζικο όνομα

33. IPR SME HELPDESK Business tools Enquiry Helpline Website IPR SME Helpdesk Contact: Telephone: +86 (10) 8527 6922 Email: question@china-iprhelpdesk.eu Online: www.china-iprhelpdesk.eu Training/Workshop Research/Publication

34. ΤΡΟΠΟΙ ΕΥΡΕΣΗΣ ΔΙΑΝΟΜΕΩΝ – ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ

35. ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ ΜΕ ΚΙΝΕΖΟΥΣ • Επικοινωνία… στα Κινέζικα • Το προϊόν σας & ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα • Υποστήριξη. Πώς; • Είναι επώνυμο προϊόν στην χώρα σας; • Πού εξάγετε; • Εξάγετε στην Κίνα; • Αποκλειστικότητα • Τιμές • Μακροπρόθεσμο πλάνο • Συνεργασίες αμοιβαίου οφέλους Να είστε έτοιμοι να δώσετε πειστικές απαντησεις

36. ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ Σίγουρα θα σας ζητήσουν αλλά αξίζουν να τους δώσετε? • Όχι εκτός αν αισθάνεσθε απόλυτα σίγουροι • Η Κίνα είναι κατακερματισμένη αγορά • Βασίζεται στις επαφές σε τοπικό επίπεδο • Συνήθως, υπερβάλλουν σε ό,τι αφορά τις υφιστάμενες δυνατότητες διανομής • Έλλειψη δυνατότητας σύγκρισης • Απώλεια ελέγχου • Διασφαλίστε τρόπο άρσης της αποκλειστικότητας

37. ΑΝ ΔΕΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΟΤΗΤΑ Potential conflicts with sub-distribution

38. DUE DILIGENCE – ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΣΥΝΕΡΓΑΤΩΝ • http://www.eusmecentre.org.cn/content/knowing-your-partners-china

39. DUE DILIGENCE • Ανεξάρτητα από τις πρώτες εντυπώσεις • Ήταν εύκολη διαδικασία; • Ελέγξτε την άδεια λειτουργίας (business license) • Ελέγξτε την εταιρική σφραγίδα • Legal & financial status • Ερευνήστε με βάση το Κινέζικο όνομα • Operational status (υφιστάμενες υποδομές)

40. ΣΥΜΒΟΛΑΙΑ ΜΕ ΚΙΝΕΖΟΥΣ • Τα συμβόλαια χρησιμεύουν για: • Αποφυγή παρεξηγήσεων • Επίλυση διαφορών • Χρήζουν προσοχής: • Εμπλεκόμενα μέρη • Ποιες είναι οι συνέπειες όταν ένα μέρος δεν εκπληρώνει τις υποχρεώσεις του; Έλεγχος και ποινές. • Γλώσσα και εθνικό δίκαιο • Θεσμός διαιτησίας • Εμπιστευτικότητα Η Ευρώπη υπογράφει, η Κίνα σφραγίζει!

41. FOLLOW-UP & ΚΙΝΗΤΡΑ • Υψηλά margins των διανομέων (ιδιαίτερα στον κλάδο Τροφίμων) • Support • Η υπογραφή συμβολαίων είναι μόνο το τέλος της αρχής. • Ο διανομέας χρειάζεται εκπαίδευση / υποστήριξη... και έλεγχο (brand image)… ΜΕ ΣΥΝΕΠΕΙΑ ΚΑΙ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΣΤΗΝ ΣΥΝΕΠΕΙΑ! • Αφήστε χώρο για να τρέξουν με τον τρόπο τους • Μακροπρόθεσμες σχέσεις • Διαδικασία απόκτησης γνώσης της αγοράς

42. FOLLOW-UP & ΚΙΝΗΤΡΑ • Επίλυση διαφορών • Να τις περιμένετε. Οι διαπραγματεύσεις στην Κίνα δεν τελειώνουν ποτέ. • Καλό συμβόλαιο και καλές διαπροσωπικές σχέσεις • Κατανοήστε τις πολιτισμικές διαφορές • Όσο το δυνατόν συντομότερα • Από κοντά, face to face είναι ο καλύτερος τρόπος

43. ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ DK Consultants • Strategic Marketing Planning • Secondary & Field Market Research- • Product Market Test • Product Management (re)Branding • Packaging Technical Specifications – Primary & Secondary Packaging Concept Design • Export Marketing • Export Mentoring & Coaching • Υπηρεσίες Εφαρμοσμένης Συμβουλευτικής • Εξαγωγικού • Marketing • DK Situational Sales Map Toolkit TM • DK SELLitTM • DK Positioning/Conceptual Map TM • DK Brand/Product Portfolio Evaluation KitTM • DK Exporting Readiness Tool TM • DK Country Targeting Triangle TM • DK Qualitative Viewer ΤΜ • DK Data Monitoring System ΤΜ • DK Key Concept Frame TM • DK OnAction A-Z Tool TM • DK C2S Coaching to Salesman ΤΜ • DK Export Coaching Method ΤΜ • Εργαλεία • εφαρμογής • Εξαγωγικού • Marketing • (DK Tool Kit™)

44. Ευχαριστώ για την προσοχή σας! info@eusmecentre.org.cn www.eusmecentre.org.cn