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Last but not least. 消费者行为学 -- 陈海茵 雷婉玲 王颖诗. 以下图片可能引起观众情绪不安 .. 敬请家长留意 ... 切忌说 .. 好惊啊 .. 我要翻宿舍啊 ..~~~. .. 我接受唔到咯. 那究竟是什么造成这样不同的视觉效果呢 ??. .. 于是. 大家一定会说 .. 你们介绍化妆品咯 …. ~ 其实 ~. 我们今天故事的主角 .. 是隐形眼镜 …. 首先 , 介绍一下故事的主人公 …. 姓名 : Lily 性别 : 女 芳龄 :21 职业 : 学生 家庭情况 : 父母 . 有个弟弟 可支配情况 : 800 元 / 月
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Last but not least 消费者行为学 --陈海茵 雷婉玲 王颖诗
以下图片可能引起观众情绪不安..敬请家长留意...切忌说..好惊啊..我要翻宿舍啊..~~~以下图片可能引起观众情绪不安..敬请家长留意...切忌说..好惊啊..我要翻宿舍啊..~~~
..我接受唔到咯.. • 那究竟是什么造成这样不同的视觉效果呢??
..于是.. • 大家一定会说..你们介绍化妆品咯…
~其实~ • 我们今天故事的主角..是隐形眼镜…
首先,介绍一下故事的主人公… • 姓名:Lily • 性别:女 • 芳龄:21 • 职业:学生 • 家庭情况:父母.有个弟弟 • 可支配情况:800元/月 • 视力情况:左:250度.右:300度..
然后.介绍一下故事… • 那个故事发生在某个夏天的某一天.那个风和日丽的日子,Lily小姐约好了某位女性朋友去繁华的街道逛街.然而.街道的人山人海和Lily小姐的疯狂购物欲…导致了.. • where is my con ?? (con= contact lens )
一只隐形眼镜引发的消费行为 • 1…决定买…. • 半朦胧半清楚的Lily小姐..半懵懂地跟着友人回到了学校.. • 丢失了一只隐形眼镜的Lily小姐虽然有一副普通的眼镜..但是因为习惯了戴隐形眼镜..所以她还是决定要买一副新的隐形眼镜..
对话重现1~~ • A:其实你都有副眼镜啦..点解系都要买多副隐形眼镜啊?? • Lily:其实好耐之前我都有副眼镜噶拉..不过我都买左副con..所以有副眼镜唔可以作为我唔买con噶理由咯. • A:咁点解之前你有普通眼镜都要买con啊? • Lily:因为我觉得戴con行街过阵唔使成日推眼镜.夏天戴普通眼镜仲要成日抹个鼻d汗..觉得好麻烦咯.而且戴con.人地唔会点觉得你系近视噶嘛..哈哈~~ • A:…(你以为人地真系唔知你近视咩…)
2…面临选择.. • 因为现在的隐形眼镜分为普通隐形眼镜和美瞳.所以. Lily首先要解决的是..买普通的..还是美瞳呢??...
对话重现2~~ • A:咁你依家决定左买边种未啊? • Lily:未啊..我都唔知买边种好.. • A:你之前过副系边种啊?? • Lily:我之前过副系普通噶con咋.. • A:咁你觉得距点啊.? • Lily:就系普通con咯..不过感觉几舒服啊 • A:你戴过副过阵有没出现过只眼唔舒服之类噶问题啊.. • Lily:没啊..不过有时只眼会干d咯.. • A:咁你今次买普通con噶话..就要买d湿润型噶拉.. • Lily:我都觉得系..
学习知觉 • 认知学习理论是通过研究人的认知过程来探索学习规律的学习理论。主要观点包括： • 1、 人是学习的主体，主动学习。 • 2、 人类获取信息的过程是感知、注意、记忆、理解、问题解决的信息交换过程。 • 3、 人们对外界信息的感知、注意、理解是有选择性的。 • 4、 学习的质量取决于效果。 • 这里看出Lily对以前的经验很着重，是一种学习经验，所以知道以后要买比较湿润的
普通con: 比较专业.度数比较准确.对眼睛比较有保障. 没有那么美观. 美瞳: 专业度不够普通con的高.某些产品度数比较不准 很美观 3.筛选通过收集一系列的资料..我们得出了下面的结论..
消费者信息的来源主要有四个方面： • （1）个人来源。从家庭、亲友、邻居、同事等个人交往中获得信息。（和朋友互相讨论） • （2）商业来源。这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、推销人员的介绍、商品包装 、产品说明书等提供的信息。这一信息源是企业可以控制的。 • （3）公共来源。消费者从电视、广播、报刊杂志等大众传播媒体所获得的信息。 • （4）经验来源。消费者从自己亲自接触、使用商品的过程中得到的信息。（Lily自己戴con的经验，所以知道这次要买比较湿润的） 2. 她们也把不同的产品做出了比较
对话重现3~~ • A:咁你依家决定左买边种未啊? • Lily:我决定左买美瞳.. • A:点解噶?? • Lily:因为我觉得美瞳靓咯..依家好多人都戴美瞳啊..只眼又会显得大d靓d..女人都系贪靓噶啦.. • A:都系噶..但系美瞳质量没普通con咁好噶喔..咁你惊唔惊到时只眼唔舒服啊?? • Lily:唔惊啊..咁多人戴..应该没事噶..到时觉得唔舒服噶话就唔戴咯..都没办法噶拉..… • A:…(有钱人…)
从对话看出Lily对新事物的一些看法 • （3）与采用创新产品相关的个性特征 • 消费者的创新性（Consumer Innovativeness）：（比较接受以前没用过的产品）创新性反映的实际上是消费者对新事物的接受倾向与态度。有些人对几乎所有新生事物采用排斥和怀疑的态度，另外一些人则采用开放和乐于接受的态度。 • 风险承担（Risk Taking）：(Lily她不怕产品不好会浪费钱，不太在意它的成本）是否愿意承担风险将直接影响消费者对诸如新产品推广和目录销售等营销活动的反应。在个性研究中，风险不仅仅是决策后果的不确定性，它也意味着对将要发生的损失的个人预期。一些消费者被描绘成“T型顾客”(Thrillseekers), 这类顾客较一般人具有更高的寻求刺激的需要，很容易变得腻倦；他们具有追求冒险的内在倾向，更可能将成功和能力视为生活的目标。与此相反，风险规避者更可能将幸福和快乐视为生活的首要目标。
消费意义类型 • 效用意义：虽然美瞳度数不够准确，但多了一个美容功能 • 享乐意义：可以没化自我形象 • 社会意义：因为现在美瞳很流行，所以买了可以变美，又可以让人觉得你是潮人
Lily的自我与个性 • 控制源：个体将事件的哲人是归结于自己还是外部因素的程度，Lily属于外控者，因为她将产品或服务失败归结于制造商或服务提供者（她认为产品不好用，是质量的问题，下次不买这家就可以了）
A:但系..有d美瞳可能没你噶度数噶喔.. • Lily:系喔..没考虑过呢个问题添…不过我觉得有时眼镜度数唔一定咁准噶..差少少..其实都没所谓啦..~~最紧要..靓d啊嘛..依家读大学又唔系高中咁要求眼镜度数咁严… • A:…(好似几有道理喔~~) • A:咁你以前点解唔买美瞳..要依家先买啊..? • Lily:呢个问题实在问得太好拉..因为其实女人消费都系好冲动噶姐..咁我以前唔想买..依家想买..凭感觉买啊嘛..而且以前美瞳都没咁流行… • A:…(果然系女人…)
根据分析这是消费者具体购买动机的 • 求美动机：（她觉得美瞳隐形眼镜可以让她看起来美一些）它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。据一项对近400名各类消费者的调查发现，在购买活动中首先考虑商品美观、漂亮和具有艺术性的人占被调查总人数的41. 2%，居第一位。而在这中间，大学生和从事教育工作、机关工作及文化艺术工作的人占80%以上。
4.再度筛选 • 决定了买美瞳..可是要买什么牌子的美瞳呢?? • 从网上的店..和身边朋友的介绍.. Lily从几个牌子中..选出列入考虑范围内的几个牌子….geo..neo.. Cooleye.. 这里也属于信息收集阶段，信息来源于身边的朋友跟网络
看了这么多的图片..可能大家觉得..从视觉的角度上看什么区别..所以我们现在从价钱方面看看它们之间的差异…(网上报价)看了这么多的图片..可能大家觉得..从视觉的角度上看什么区别..所以我们现在从价钱方面看看它们之间的差异…(网上报价) • geo:水凝系列:90元一片..冰凝系列:100元一片(冰凝的外围一圈花纹更多，冰凝的好看多，而且冰凝的厚度更薄，因为冰凝是新出的所以贵了一点.) • neo:巨目系列:190元一片..三色公主系列:100元一片..彩虹系列:240一片. • Cooleye:果冻系列:263元一片..宇宙流系列:263元一片..
信息收集 • (从网店和网评中分析出信息，从而选择出性价比比较高的产品，然后再选择出油品质保证的购买方式, lily就是收集完信息才决定，买那款产品跟购买方式)
5.决定购买 • 经过详细的考虑考虑之后.. Lily决定购买.. • Geo的冰凝系列的火咖啡….
6..选择购买途径.. • 1..网上购买… • 2..找朋友购买..(朋友是当地某家名牌眼镜店的代理) • 最后.. Lily决定了..要通过朋友购买.. • Last…以150元成交…而且..有适合Lily度数的镜片..
对话重现4~~ • A:点解要向个朋友买..而唔系网上买呢?? • Lily:因为我好少系网上买也噶..而且今次买噶系眼镜..关乎只眼噶嘛..所以都系慎重d好...稳个F买..到时有咩事..都可以稳距啊嘛..而且距入货噶来源都系知名品牌噶店铺..我觉得有保障好多咯… • A:咁除左呢个原因之外..仲有没其他原因啊?? • Lily:同个F买会平d..而且稳距买..距都可以赚下外快啊..一家便宜两家着..何乐而不为啊.?!... • A:咁你点解要买geo啊?..唔买其他牌子.?? • Lily:其实我觉得其实除左巨目睇上去个效果系明显好多之外..其他都系差唔多..但系d价钱就差得远咯..我今次拣呢只..我都几中意啊..价钱又唔系贵..而且又系第一次买美瞳..都唔知适5适应..咁买呢个..我觉得几合理啊…
社会阶层与消费者行为:（不同社会阶层消费者的行为差异）社会阶层与消费者行为:（不同社会阶层消费者的行为差异） 1.在产品的选择和使用上有差异(比起普通正式的隐形眼镜，更偏于有美化功能的美瞳） 2.信息接收和处理上的差异（网络跟大众的影响力比商业的大） 3.购物方式上的差异（比起网店，更相信朋友，而且对知名品牌的信任也很高）
故事讲到呢度…就完了…. • 但系..故事会完…ppt..仍未完…
Our Feeling after this… • 陈海茵:做完这份作业之后,我觉得自己对隐形眼镜的认识有所加深.而且从采访的环节中,悟出了一点东西..那就是.问问题其实要有技巧的,不能让人觉得突兀.但是你又必须问到所有你想问的问题..说明语言真是一种艺术.然后本来以为购买行为只是一种很平常的行为,但是从这样平常的一种行为,抽象概括成消费者行为学,是很高深的一门学问.我觉得商家在做消费者调查时候，应该好好研究一下心理学.然后才能更好地达到想要的目的.
Our Feeling after this… • 王颖诗:做完这份报告后，第一次了解到购物行为所包含的意义跟知识，也明白了我们读市场营销真的需要把买卖双方的心理都要摸透彻，才可以想出一个更好的销售方案，对营销策划的工业增加的一点压力，同时也了解到我们要更努力的把知识理论学好，不然到要策划时就会无从入手
Our Feeling after this… 雷婉玲:做完这份作业，我领会到了，作为一个消费者，在购买的时候，都通过询问朋友，网上查阅口碑，看出名程度等决定是否购买。这就提示我们作为商家，在商品质量保证上下功夫，建立诚信度，广告是必不可少的。特别在人群中建立良好的口碑是关键。
