ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

1. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

2. ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático. Existen 7 etapas en la exportación:

3. Es mejor hacer a tiempo, con clarividencia, lo que deberemos hacer más tarde por miedo o por obligación. Jean Monnet

4. PASO 1: Información para decisiones de mercadeo Decisión de mercadeo • Internacionalizarse o permanecer local? • A que mercados entrar? • Cómo entrar a los mercados seleccionados? • Cómo mercadear en los mercados escogidos?

5. Factores Clave para el Éxito KSFS Lógica de Industria Definido Localmente Definido Nacionalmente Definido Regionalmente Definido Globalmente

6. UN MARCO DE ANÁLISIS Presiones para una mayor integración global Presiones para una mayor diferenciación local

7. Semiconductores DIFERENTES NEGOCIOS OCUPANPOSICIONES DIFERENTES Mainframe Computers Computadoras mainframe Farmacéuticos Aviación civil Servicios profesionales Autos Presiones para una mayor integración global Especialidades químicas PCs Químicos básicos Telecomunicaciones Equipos agrícolas Alimentos preparados Cerveza Banca minorista Servicios domésticos Distribución de alimentos Presiones para una mayor diferenciación local

8. La Internacionalización de unaEmpresatienevariasfases Fase local: Consolidación de la participación en el mercado local Fase I: Exportaciones puntuales en épocas de sobreoferta Fase II: Implantación de estrategia proactiva de exportación Fase III: Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países limítrofes Fase IV: Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países no limítrofes pero regionales Fase V: Conformación de alianzas estratégicas para penetrar mercados no naturales Fase VI: Modificación de la composición accionaria vinculando a inversionistas internacionales Modelo Uppsala, Johanson y Vahlne (1990)

9. Sopese las Ventajas y Desventajas de la Internacionalización • Mayores economías de escala • Mayor potencial de crecimiento • Mejores canales de distribución • Diversificación del riesgo • Mayor acceso a capital • Estabilización de los ingresos • Menor costo de endeudamiento • Aprovechamiento de la capacidad instalada • Mayor riesgo cambiario • Mayor necesidad de capital • Vulnerabilidad a políticas fiscales de otros países. • Mayores posibilidades de competencia • Peligro de regulaciones no económicas • Nuevas culturas, nuevas formas de hacer negocios. Ventajas Desventajas Tomado de exposición de Luis Gallo

10. PASO 2: Información para decisiones de mercadeo Labor de inteligencia de mercadeo necesario • Estimación de la demanda global y el potencial de la firma de participar en este, al compararlo con la competencia internacional y las oportunidades propias del mercado local • Un orden de prelación o prioridad de los mercados externos, de acuerdo con el potencial, competencia local y situación y distancia psicológica • Tamaño del mercado, barreras al comercio internacional, costos de transporte, competencia local , requisitos gubernamentales y estabilidad política • Para cada mercado: comportamiento del comprador, práctica competitiva, canales de distribución, prácticas de promoción, experiencia de la empresa en ese mercado.

11. PASO 3: 8 Preguntas sobre el modo de entrada a un mercado internacional • Por qué la empresa quiere ir al mercado internacional? • Qué productos o servicios se deben vender? • Qué países o regiones se debe penetrar y en que orden o secuencia? • Para cada mercado, cuáles son los recursos y tiempo gerencial disponible para este efecto? • A partir de lo definido en la pregunta anterior, que modo de entrada se ha planeado? • En ausencia de ventas directas, que socio debe seleccionar la firma? • Se tiene un contrato negociado con el socio local? • En qué medida las adaptaciones de producto y mercadeo afectan la rentabilidad del negocio.

12. Determine el modo más conveniente de entrar al mercado elegido Distribuidores Exportación por Intermediarios Agentes Comercializadoras Modos de acceso a mercados externos Exportación por Sucursal Propia Franquicias Fabricación Local Alianzas Adquisiciones

13. Dinámica de la forma de entrada tiempo sucursal c o n t r o l subsidiaria propia joint venture agentes licencias Internet • exportacionesindirectas riesgo

14. Definición del modo de entrada a un mercado(exportación o inversión) Políticas Corporativas Fortaleza corporativa y posición competitiva Características del producto Factores internos Continuum sobre forma de entrar Inversión Directa Exportación 10 ---------------------------------- 1 Directa Indirecta Oportunidad del Mercado Políticas gubernamentales domésticas Costos comparativos del país anfitrión Factores Externos Desarrollo económico y desempeño Ambiente Geo-Cultural Ambiente Político

15. Fases y posible evolución en el mercado global Fase 1 Entrada inicial Fase 2 Expansión en Mercados Nacionales Fase 3 Racionalización Global Doméstico (Preinternacional) Coordina mezcla de mercadeo a través de países y regiones Modo de entrada País seleccio-nado Foco Doméstico Modifica estrategia de mercado País 1 DERIVA EN DERIVA EN DERIVA EN País 2 Integra abastecimiento y producción con mercadeo Desarrolla y adquiere marcas País 3 Comparte Publicidad, promoción y costos de distribución Distribuye recursos para lograr crecimiento y un portafolio balanceado Secuencia y momento de entrada País 4 Fuente: Susan Douglas, Samuel Craig, “Global marketing strategy”, Columbia journal of World Business, 1989

16. El papel de la cultura nacional en el mercado El mercadeo internacional está en buena medida moldeado por la cultura nacional, en tanto que la cultura es un patrón integrado del comportamiento que es aceptado en una sociedad. Entre los elementos de la cultura están entre otros: (i) tecnología, (ii) lenguaje, (iii) estética, (iv) educación, (v) religión, (vi) actitudes y valores, (vii) organización social, (viii) vida política.

17. Variables culturales en Mercadeo Funciones del mercadeo