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NEGOCIANDO A TRAVES DE LAS CULTURAS

NEGOCIANDO A TRAVES DE LAS CULTURAS. Conferencia. Bibliografía. RAZONES DE LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA. MARCO COMERCIAL Y MERCADEO. MARCO PRODUCTIVO Y TECNOLOGICO. MARCO LOGISTICO. MARCO LEGAL. MARCO ECONOMICO Y FINANCIERO. MARCO CULTURAL /DESARROLLO TALENTO HUMANO.

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NEGOCIANDO A TRAVES DE LAS CULTURAS

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Presentation Transcript

  1. NEGOCIANDO A TRAVES DE LAS CULTURAS Conferencia

  2. Bibliografía

  3. RAZONES DE LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA MARCO COMERCIAL Y MERCADEO MARCO PRODUCTIVO Y TECNOLOGICO MARCO LOGISTICO MARCO LEGAL MARCO ECONOMICO Y FINANCIERO MARCO CULTURAL /DESARROLLO TALENTO HUMANO

  4. Culture GPS Lite

  5. PRESENTACIÓN Y EXPECTATIVAS • Cuál es su experiencia trabajando con los Extranjeros/Colombianos? • Si estuvo bastante tiempo en el exterior, ha experimentado cambios culturales fuertes volviendo al país?

  6. Contenido • Introducción • Áreas que afecta la cultura • Porqué es importante la sensibilización cultural? • Algunos indicadores de por qué es importante entender las diferencias con USA • Qué es cultura? • Conceptualización (sensibilización) ejemplos de diferencias culturales. • Capas culturales. • Valores culturales, índices y estrategias efectivas culturales para aumentar la competitividad y hacer una comunicación y negociación exitosa. • Sociedades individuales y Colectivas (IDV) • Disposición al Cambio (UAI) • Sociedades Jerárquicas vs Igualitarias (PDI) • Sociedades Masculinas y Femeninas (MAS) • Percepción del Tiempo. (LTO) • Indulgencia (IVR) • Conclusiones

  7. 1. INTRODUCCIÓN

  8. QUÉ ÁREAS AFECTA LA CULTURA?

  9. Índiceglobal de competitividadGCI World Economic Forum Geneva, Switzerland World Economic Forum Geneva, Switzerland 2009-2010

  10. COMERCIAL DE LA INDIA http://www.youtube.com/watch?v=CKthceSGlyM

  11. Por qué es importante la sensibilización al tema cultural? • La cultura afecta la comunicación y un desconocimiento de los valores culturales puede generar conflictos que afectan los negocios/proyectos. • El 70% de expatriados de países desarrollados a países no desarrollados, fallan en la adaptación y retornan anticipadamente. • El daño causado por personal expatriado que es insensible a la cultura genera daños de gran impacto para la organización.

  12. ALGUNOS INDICADORES QUE NOS MUESTRAN LA IMPORTANCIA DE ENTENDER A LOS EEUU

  13. Cifras: Población y PIB Dane U.S. Bureau of the Census Colombia: 438,043 billón USA: 14,586,736 trillón 3%

  14. GDP PER CAPITA

  15. En promedio, los Estados Unidos ha sido la mayor fuente de nueva inversión extranjera directa en Colombia, especialmente en proyectos mineros y de hidrocarburos

  16. VIDEO SENSIBILIZACION http://www.youtube.com/watch?v=l-PdH8M9UAg

  17. 2. QUÉ ES CULTURA?

  18. Qué es cultura? “La cultura es el conjunto de todas las formas y expresiones de una sociedad determinada que incluye conocimientos (lenguaje), creencias (religión), arte (baile), moral (valores), leyes, costumbres, símbolos (lenguaje no verbal) y todo otro hábito adquirido por un hombre como miembro de una sociedad”1. Estos son pasados por comunicación e imitación de una generación a la siguiente. La programación colectiva de la mente que distingue los miembros de un grupo de personas a otro. 2. 1 A.L.Kroeber y Clyde Kluckhodn 1952. 2 Geert Hofstede, 2005

  19. Quées cultura?

  20. CAPAS CULTURALES Valores Costumbres Patrones de Referencia Símbolos Conocimiento Destrezas/Estrategias Sensibilización Geert Hofstede - Hofstede's Dimensions

  21. Símbolos Capa mas notoria en la cultura.

  22. Problemas de Comunicación http://www.youtube.com/watch?v=yR0lWICH3rY

  23. COMUNICACIÓN ¿Qué porcentaje de una comunicación se transmite a través del canal verbal? …y el resto? • Cuando usted está intentando comunicarse las palabras son solamente parte de la historia: • Solamente el 7% del significado está en las palabras habladas. • El 38% del significado está en el volumen y la entonación y el 55% en tu expresión facial y corporal.

  24. Ejemplos de errores de comunicación!!! Chevrolet NOVA Chevy Nova automóvil en Latino America “No va” significa "it doesn't go" en español. Cuando una aerolínea quiso hacer propaganda de sus nuevos asientos de cuero de su primera clase en México, tradujeron su "Fly in leather" muy literalmente, logrando el slogan "Volar en cuero“. Expresiones no verbales…!!!

  25. Patrones de referencia

  26. LEE GREENWOOD GOD BLESS THE USA http://www.youtube.com/watch?v=xf8hfZuzw_A

  27. VyP Consulting – TRA 001-03-11

  28. Costumbres

  29. 3. Valores culturales, índices y estrategias

  30. MARCO DE REFERENCIA DE LOS VALORES CULTURALES CONCLUSIONES Geert Hofstede - Hofstede's Dimensions

  31. Sociedades Individuales Vs. Colectivas • Sociedades individuales es cuando la relación entre individuos es débil y cada persona mira por si mismo y su familia inmediata. Colectivismo es lo opuesto, en esta sociedades desde el nacimiento las personas son incorporadas en grupos que a través de la vida los sigue protegiendo a cambio de una lealtad incuestionable • Ejemplos de Individualismo US, Canadá, Gran Bretaña otras como Japón, Taiwán y Guatemala son altamente colectivas.

  32. Sociedades menos relacionadas o mas relacionadas Índice de Individualidad – IDV -

  33. Sociedades menos relacionadas o más relacionadas Índice de Individualidad – IDV - Cada persona tiene su vida privada muy reservada/La vida privada es compartida Interesese por conocer al otro/Tenga cuidado con invadir la vida privada de la gente Trate de preocuparse un poco más en conocer a los demás / Piense en su desarrollo personal Conoce más de sí mismo que de los otros/Conoce más de los otros que de sí mismo. Trate de PRECISAR sin rudeza los términos de Negociación. Negociaciones mas lentas – paciencia. Sea cuidados en decir NO/Su manera de ser ambivalente puede dar interpretación de nos ser honesto. Saber decir lo que uno piensa directamente es muy importante. Negocie como si hubiese posibilidades de beneficio mutuo Decir lo que uno piensa es una característica de una persona honesta/Se busca mantener la armonía y evitar el conflicto. Tareas prevalecen sobre las relaciones/La relación prevalece sobre las tareas y deben ser establecidas primero. Establezca una buena relación personal, tómese el tiempo para hacerlo, es la base de la confianza y relaciones a largo plazo/Este preparado para crear relaciones a corto plazo. (no un buen amigo).

  34. COMUNICACIÓN DIRECTA E INDIRECTA

  35. HALLAZGO. IMPACTO EN TRABAJO EN EQUIPO HISTORIA DE LOS CANGREJOS

  36. Colombia Individualista “Si dos japoneses se unen… son más que dos colombianos unidos”. Ya que dos japoneses unidos se apoyan, suman fuerzas y potencializan sus capacidades individuales, mientras los colombianos recelan y se distancian entre sí. Germán Puyana

  37. Estilos de Negociación NEGOCIACIÓN MODERNA SUBORDINACION COOPERACION INTERÉS EN RESULTADOS DE LA CONTRAPARTE NEGOCIACIÓN TRADICIONAL INACCION CONFRONTACION INTERES EN RESULTADOS PROPIOS

  38. Sociedades Individuales vs. colectivas • Colectivismo • Institucional • Colectivismo • Grupo ESTUDIO GLOBE Colectivismo II: (In-Group) el grado que individuos expresar orgullo, la lealtad y la cohesión en sus organizaciones o familias Colectivismo I: (institucional) el grado al que las prácticas institucionales de organización y de la sociedad fomentan y recompensan la distribución colectiva de los recursos y la acción colectiva

  39. Para pensar…!!! EL PIB tiende a ser mas bajo en sociedades colectivas.

  40. Afecta Competitividad/Negociación Colectivistas a nivel de familia CGI Individualistas a nivel de grupo

  41. Shanghái Train http://www.youtube.com/watch?v=9sGNfKdt3LQ

  42. Sociedades con baja o alta incertidumbre al cambio La medida en que una sociedad, organización o grupo depende de las normas sociales, leyes, normas y procedimientos para aliviar la imprevisibilidad de eventos futuros….Sociedades Tradicionales. Cuanto una cultura puede tolerarincertidumbre y ambiguedad? Tecnología, leyes y religión. • Algunos países con bajo índice de evitar la incertidumbre –no tradicionales son: Singapur, Hong Kong y US. otras con alto índice de evitar la incertidumbre son Grecia, Portugal y Japón.

  43. Sociedades con baja o alta incertidumbre al cambio. UncertaintyAvoidance Index (UAI) Geert Hofstede - Hofstede's Dimensions

  44. Sociedades con baja o alta incertidumbre al cambio. UncertaintyAvoidance Index (UAI) Se van a encontrar reglas que no funcionan o que son excesivas/Son pocas reglas pero son estrictamente cumplidas…adicionalmente puede ser que los negocios se hagan de una manera mas practica Entienda la ansiedad que genera en algunos el miedo al futuro/Confíe mas , sea positivo Predisposición a vivir el día a día. (práctico, empírico, científico)/Gran ansiedad sobre el futuro. (teórico - jurídico). Legislación Menos miedo al futuro/ Mas miedo al futuro. Conozca que la religión es una y puede ser considerada como la única verdad/Esté preparado para ser flexible en cuanto a aceptar diferentes creencias religiosas y políticas, una religión no debe ser impuesta a otros. Todos pueden estar buscando la verdad En sociedades con alto UAI la religión y la verdad es una y nosotros la tenemos/una religión o verdad no debe ser impuesta a los otros. Sepa interpretar las razones para que alguien no acepte un nuevo ofrecimiento/ Arriésguese a innovar, a cambiar de tecnología, pierda el miedo a lo desconocido Lo que es diferente es curioso. /en otras la seguridad y lo que es diferente es peligroso Manejar mejor las emociones antes de transmitir un mensaje/Tener mucho cuidado en transmitir el mensaje sin involucrar emotividad ya que se puede mal-interpretar. Pocas expresiones emocionales/Expresiones emocionales son aceptables y algunas veces la forma es necesaria para transmitir el mensaje

  45. CLASES DE NEGOCIACIONES NEGOCIACION TRADICIONAL NEGOCIACION MODERNA ESTILO DE LA PAPAYA ESTILO DE LA NARANJA

  46. NEGOCIACIÓN TRADICIONAL - GANA – PIERDE DEBILIDADES DE ESTE TIPO DE NEGOCIACIÓN: Incertidumbre sobre haber logrado lo mejor. Deterioro de las relaciones. Acuerdos insostenibles en el tiempo. Ineficiencia en el tiempo….concepto de tiempo a corto plazo. Introducción: Preámbulo Social. Apertura. Anclas bajas y Altas. –Intuitivo. Enfoque Amistoso: Aproximación a los adversarios: “Cañar” Mezcla de Amistad y Pugnacidad :Hacer de bueno y malo El cierre: Esperar hasta el final…

  47. NEGOCIACIÓN MODERNA GANA - GANA No solo hay que pensar en acortar la brecha de las posiciones, sino mas bien en ampliar las posiciones, agrandar la torta. Preparación… Contacto duradero … Preparación de inquietudes.. Redefinición de los problemas. Exploración de beneficios, intereses .. Regateo sin daño…. Logro de acuerdos…. Se genera confianza para la solución conjunta del conflicto. Generando valor a lo negociado, amistades duraderas y compromisos de largo plazo. Que logra resultados objetivos , ajustados a las prioridades de cada parte. Separa a los negociadores de la controversia y los centra en los intereses comunes.

  48. Para pensar…!!! Our Latin Languages and discussion styles are more suitable for abstract discussions than for actual problem solving Geert Hostede, pg. 275 Cultures and Organization

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