DAG PROVISIE, HALLO KLANTBELONING Het genereren van een bedrijfsmodel voor de massamarkt

1. DAG PROVISIE, HALLO KLANTBELONINGHet genereren van een bedrijfsmodel voor de massamarkt Robert Witteveen Ramón Wernsen

2. Even voorstellen • Robert Witteveen: • (REAAL) • Strategisch marketeer • Innovator • Business development • Business modelling • Trendwatching • Blue Ocean • Netwerker • Ramon Wernsen: • (Persist/FP 4 All) • Financieel Planner (b-2-c) • Consultant (b-2-b) • Trainer (b-2-b) • Auteur (b-2-b / b-2-c)

3. Drivers voor verandering • De wereldwijde financiële crisis trekt haar sporen in de omzetten en marges van vrijwel alle financiële dienstverleners. • De publieke opinie is omgeslagen van ‘vanzelfsprekend’ vertrouwen naar een wantrouwige grondhouding en kritisch(er) koopgedrag. • De alomtegenwoordigheid van internet in het dagelijks leven van consumenten leidt tot verschuivingen in distributieverhoudingen, een groeiende rol voor online-vergelijkers en toenemende invloed van social media en ‘peer-reviews’. • Aanscherping en uitbreiding van allerhande wet- en regelgeving (Bgfo II, Basel III, Solvency II) verhoogt de compliancedruk en dwingt tot professionalisering, rationalisering en scherpe strategische keuzes.

4. Klantgedrag verandert • Waardenbewustzijn: agv de woekerpolis affaire en het DSB debacle zijn klanten veel meer bewust van de waarde van. Klanten willen waar voor hun geld! • Zelfstandigheid: De wens om meer zelf te doen groeit. Switchbereidheid neemt ook toe. Self directed advies zal ook toenemen waarbij een klant zelfstandig een groot deel van het adviesproces (online) doorloopt en een adviseur primair ter validatie inzet. • Mediadiversiteit: Klanten gaan ook steeds meer verschillende media afwisselend inzetten (Multi access). Het intermediair is hierop niet voorbereid. Zij zal hier fors in moeten gaan investeren.

5. Van provisie naarfactuur Het genereren van een bedrijfsmodel voor de massamarkt

6. Van passant naar betalende klant Doel

7. (Ver)bouwen Bedrijfsmodel Kader

8. 9 bouwstenen bedrijfsmodel Canvas 8

9. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen

10. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen Efficiency Waarde

11. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen Hoe? Wat? Wie? €?

12. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen 29 november 2011 Bemiddeling financiële producten Product- aanbieders Administratie Niet of nauwelijks Massamarkt Bemiddeling Medewerkers Persoonlijk gesprek Assurantie pakket Arbeids- kosten Overhead- kosten Provisie

13. (Ver)bouwen bedrijfsmodelInspiratie voor anderen

14. 1begrijpen 2waarderen 3verkopen Bedrijfsmodel

15. Wie?Klanten en segmentatie Massamarkt Wathebben zijwel? Wathebben zijniet? Wat willen zij en waarom? 15

16. Watbied je klanten? Wat zelf doen en wat uitbesteden? Welke kanalen inzetten om klant te bereiken? Wat?Waardevolle service en dienstverlening 16

17. Hoe?Efficiënte kantoorstructuur Wat willen klanten? Hoe efficiency bereiken? 17

18. €?Bepalen van de prijs Afhankelijk van inrichting bedrijfsmodel Met welke variabelen rekening houden? 18

19. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen 29 november 2011 Frequent Hoogwaardig en betaalbaar integraal financieel advies voor de massamarkt Product- aanbieders Advies Massamarkt Persoonlijk via nieuwe media Bemiddeling Business class Nazorg Specialisten Economy class Integraal financieel advies levert klant meer op dan het kost Klantportal CRM Social media Guerrillia marketing Verkopen integraal financieel advies tegen vaste prijs Marketing & sales

20. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen 29 november 2011 Frequent Hoogwaardig en betaalbaar integraal financieel advies voor de massamarkt Product- aanbieders Advies Massamarkt Persoonlijk via nieuwe media Bemiddeling Business class Nazorg Specialisten Adviesproces Economy class Integraal financieel advies levert klant meer op dan het kost Klantportal CRM Social media Guerrillia marketing Verkopen integraal financieel advies tegen vaste prijs Marketing & sales

21. Canvas bedrijfsmodel9 bouwstenen Assurantiekantoor Janssen Piet Janssen 29 november 2011 Frequent Hoogwaardig en betaalbaar integraal financieel advies voor de massamarkt Product- aanbieders Advies Massamarkt Persoonlijk via nieuwe media Bemiddeling Business class Nazorg Specialisten Implementeren Economy class Integraal financieel advies levert klant meer op dan het kost Klantportal CRM Social media Guerrillia marketing Verkopen integraal financieel advies tegen vaste prijs Marketing & sales

22. Wat is uw mening? • Twee dilemma’s • Stemmen per sms • Wat vindt de consument?

23. Dilemma 1 Op welke wijze wenst u in de toekomst met uw klant in contact te treden? A) Alleen een persoonlijk gesprek (= persoonlijk) B) Alleen via online-middelen (webcam, chat …ed.) (= efficiënt) C) Op alle manieren die de klant wenst (= servicegericht)

24. Hoe oriënteert een particuliere schade klant zich? Bron: TOF Tracker (GfK)

25. Hoe sluit een klant zijn particuliere schadeproducten het liefst af? Bron: TOF Tracker (GfK)

26. Wat vindt de consument?

27. Uitslag stemming dilemma 1

28. Dilemma 2 Welk bedrag per uur vindt uw klant acceptabel om aan u als intermediair te betalen voor advies en bemiddeling van een hypotheek? A) € 50 B) € 100 C) € 150 D) € 200

29. Wat vindt de consument?

30. Uitslag mmingste dilemma 2

31. Samengevat • Markt en klantgedrag veranderen • Om te overleven moet je nu inspelen op de veranderingen • Bepaal uw eigen positie in de markt • Het canvas-model helpt! • Betrek uw klanten en personeel bij de verandering • Stel niet meer uit maar kom nu in beweging • Heel veel succes!

32. Tot slot • REAAL organiseert Masterclasses voor u • Deze Masterclass bestaat uit 3 dagdelen: • Dagdeel I: Uw huidige situatie in kaart • Dagdeel II: Innoveren • Dagdeel III: Implementeren • Interesse? • Geef uw visitekaartje af bij de uitgang • Wij nemen contact met u op

33. Dag provisie, hallo klantbeloningDank voor uw aandacht!