1 / 63

Ljubljana, 14. – 15. 10. 2010

DESTINACIJSKI MODUL. Ljubljana, 14. – 15. 10. 2010. Ljubljana, 15.10.2010. TAKTIČNI DESTINACIJSKI MARKETING Miha Kovačič. MARKETING ?. PREKO 200 DRŽAV PREKO _ _ _ _ DESTINACIJ. Convention Bureau Wroclaw http://www.convention.wroclaw.pl/index.php?id=35. ZAUPANJE !. VZPOSTAVITEV KONTAKTA.

chi
Download Presentation

Ljubljana, 14. – 15. 10. 2010

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. DESTINACIJSKI MODUL Ljubljana, 14. – 15. 10. 2010

  2. Ljubljana, 15.10.2010 TAKTIČNI DESTINACIJSKI MARKETING Miha Kovačič

  3. MARKETING ?

  4. PREKO 200 DRŽAV PREKO _ _ _ _ DESTINACIJ

  5. Convention Bureau Wroclaw http://www.convention.wroclaw.pl/index.php?id=35

  6. ZAUPANJE !

  7. VZPOSTAVITEV KONTAKTA OSEBNO SPOZNANJE NEGOVANJE ODNOSA – PRIDOBIVANJE ZAUPANJA OGLEDNI OBISK PRIDOBITEV ZAUPANJA - > POSLOVNEGA DOGODKA

  8. VLOGA KONGRESNEGA URADA • Vse informacije na enem mestu • Povezovanje ponudnikov • Domača in mednarodna promocija • Trženje destinacije in ponudnikov (BID) • Profesionalizacija (razvoj, kvaliteta) • Usposabljanje in izobraževanje • Raziskave • Lobiranje • Mednarodne povezave

  9. VLOGA KONGRESNEGA URADA Konkretno za organizatorje dogodkov: • Strokovna pomoč pri svetovanju • Informacije o ponudnikih • Priprava ponudb • Rezervacija namestitev, prizorišč • Promocijski material • Organizacija študijski in oglednih obiskov • Sofinanciranje medn. znan.-strok. dogodkov

  10. MARKETINŠKA ORODJA Tatjana Radovič Ljubljana, 15.10.2010

  11. Marketing kongresne destinacije Oblikovanje strategije  Analiza produkta  Identifikacija ciljnih skupin (strokovna / znanstvena združenja, korporacije / gospodarsko-podjetniški segment, vladni / medvladni sektor..) Marketinški načrt  Razporeditev sredstev po segmentih aktivnosti  Definiranje ključnih marketinških / prodajnih orodij  Raziskave trga  Odnosi z javnostmi  Pospeševanje prodaje Bodite na tekočem – sledite novostim  V lastni destinaciji  Na regionalnem in globalnem trgu

  12. Analiza produkta  Kdo sem? - Destinacija, kongresni center, hotel, letovišče, DMC, PCO.. Kje sem? - Mesto: prestolnica, sekundarno, manjše.. - Turistična destinacija, poslovno mesto - Geografska regija: Evropa ali ena drugih celin? Kaj imam na voljo? - Dostop (letalske in druge prometne povezave) - Kongresne zmogljivosti (kongresni centri, kongresni hoteli…) - Turistične znamenitosti / atrakcije, kultura… - Znanstveno-raziskovalni potencial - Gospodarski potencial

  13.  Kdo je moja konkurenca? - Primerjalne analize (benchmark) z drugimi destinacijami - Kritična primerjava s podobnimi destinacijami (število hotelskih sob, velikost kongresnega centra, število osebja, višina sredstev, geografska lega in podnebje) Izdelaj SWOT analizo (prednosti, slabosti, priložnosti ter nevarnosti) Prepoznaj in določi svoje edinstvene prodajne priložnosti (USP) Spremljaj statistiko v destinaciji - Število nočitev, motivi prihoda, hotelska zasedenost po mesecih… Identifikacija ciljnih skupin Opredeli trenutne zmožnosti in želeno smer razvoja - Kakšne zvrsti dogodkov lahko sedaj gostimo? Kakšna srečanja si želimo privabiti v bodoče (spodbuda za vlaganja / izgradnjo novih zmogljivosti)? Katerih zvrsti srečanj si ne želimo?

  14.  Analiziraj trg po segmentih Znanstvena / strokovna združenja: od velikih konvencij do srednje velikih ali manjših kongresov, seminarjev – dolgoročno Korporacijska srečanja: od sestankov uprav z 20 udeleženci do predstavitev proizvodov za nekaj sto, ali celo več tisoč oseb – kratko do srednjeročno Motivacijska potovanja (incentivi): ali imam ustrezne produkte, da sem lahko incentive destinacija - kratko do srednjeročno Marketinški načrt Razporedi sredstva po osnovnih segmentih aktivnosti - Kako najbolj smotrno razdeliti sredstva? Katere cilje zasledujem? - Za raziskave baz potrebuješ usposobljene kadre, ki se na to nalogo osredotočajo… - Za pospeševanje prodaje / promocijo so nujna sredstva: potni stroški, predstavitve, študijski obiski… - Komunikacijska orodja (oglaševanje, mailingi..) - Drugi viri (NTO, RTO)? Komercializacija dela storitev - kolizija s partnerji v destinaciji?

  15. Marketinška / prodajna orodja - Predstavitvena brošura - kongresni katalog destinacije - Incentive katalog destinacije - Multimedijske predstavitve za različne namene - Informativna in vsebinsko celovita spletna predstavitev, katere struktura odraža poznavanje ključnih povpraševanj naročnika - Aktivna prisotnost v družbenih omrežjih (LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube..) Raziskave trga : kje iščeš ciljne (potencialne) stranke? Za združenja : - Baza ICCA (International Congress and Convention Association), dostopna samo članom, www.iccaworld.com - Baza UIA (Union of International Associations), večina produktov dostopnih članom, www.uia.be - Internet, kongresni koledarji drugih destinacij - AMC (Association Management Company), core PCO (dolgoročne pogodbe z združenji) 

  16. - Lokalna univerza / klinike / znanstveno-raziskovalne ustanove - Lokalne / regionalne neprofitne organizacije - Specializirani mediji - Glasila znanstvenih / strokovnih združenj - Dnevno časopisje – priloge o znanosti Za korporacije: - Posredniki (t.i. intermediaries): turistične agencije, marketinške / oglaševalske agencije, produkcijske hiše, organizatorji poslovnih srečanj znotraj podjetij, ali zunanji - Gospodarske zbornice - Panožna združenja: MPI (Meeting Professionals International, www.mpiweb.org) ter SITE (Society of Incentive Travel Executives, www.siteglobal.com), mešano članstvo - Specializirani mediji v kongresni industriji - Mediji s področja gospodarstva / ekonomije / poslovnih ved - Baze korporacij (lastne, ICCA..)

  17. Odnosi z javnostmi Povejte svetu kaj se pri vas dogaja…  Mediji so vaši partnerji - Redna sporočila za javnost - Redni stiki z novinarji - Uredniške objave / priloge - Oglaševanje na izbranih trgih: izogibajte se enkratnih akcij in poskusite pridobit kakšen bonus (študijska skupina, dostop do baze..) - Tiskane in/ali elektronske periodične novice (newsletter) - Članstvo v mednarodnih združenjih kongresne industrije: ICCA, MPI, SITE, UIA, ECM, nacionalni kongresni urad - Spoznavajte ljudi, gradite poslovno mrežo - Naj vas tudi drugi poznajo! - Bodite aktivni!

  18. Pospeševanje prodaje  Na mednarodnem trgu - Specializirane borze: IMEX Frankfurt, EIBTM Barcelona, CONFEX London, EMIF Bruselj, BTC Rimini, AIIME Melbourne, IT&ME Chicago, ITCMA Bangkok… - B2B dogodki / borze: Confec Red / Green / Blue, Full Contact.. - Prezentacije, delavnice, road show-i - Prodajni obiski V destinaciji - Študijski obiski (tudi v kombinaciji z delavnico), t.i. fam trips - Ogledni obiski za posamezne kliente (t.i. inspection visit, ali site inspection) - Nacionalni dogodki (Conventa!), B2B dogodki NTO-ja

  19. Bodite na tekočem, sledite novostim  V lastni destinaciji - Nove investicije, lokacije za dogodke.. - Nove ideje - Novi partnerji, stari partnerji, ključni partnerji… Na globalnem trgu - Udeležujte se srečanj mednarodnih kongresnih združenj (MPI, ICCA, SITER, ECM…) - Izkoristite izobraževalne programe (npr. na borzah) - Stalno izobražujte sebe in svoje kadre - Širite svoje znanje med partnerje v destinaciji - Sledite specializiranim medijem v kongresni industriji!

  20. ¸ Pa še to: “zelenost” ni več trend, temveč je čisti marketinški statement  V tiskani prilogi: - primer dobre prakse Helsinki Tourist & Convention Bureau Na svetovnem spletu - Enega najbolj dodelanih destinacijskih “zelen kongresni produkt” v Evropi je s partnerji oblikoval Kongresni urad Berlina (Berlin Convention Office), podrobnosti si oglejte na www.berlin-green-meetings.de - Nesporni lider je danska prestolnica s CopenhagenSustainableMeetings Protocol, več na www.visitdenmark.com/international/en-gb/menu/mice/news/csmp/csmp.htm

  21. A cool capital for great meetings!

  22. DESTINACIJSKE KANDIDATURE Tatjana Radovič Ljubljana, 15.10.2010

  23. Kandidatura za kongres / mednarodni dogodek: lov na medaljo? Odločitev za sestavo kandidature  Ni pomembno, kdo je “pobudnik” (predstavnik združenja - naročnik, PCO, nacionalni ali lokalni kongresni urad..), postopek ostaja enak, uspeh pa je odvisen tudi od timskega duha in povezanega dela  Natančna analiza postopka kandidature (navodila, objavljena na spletnih straneh združenja, ključni kriteriji, dodatne informacije v drobnem tisku…)  Evaluacija postopka odločanja (lobiranje / politika / komercialni interes v ozadju?) Analiza kongresa  Raziskava relevantnih podatkov: - možen datum, vzorec rotacije, druge destinacije v igri, specifični podatki…  Podroben pregled navodil za kandidaturo (t.i. bid book / guidelines ali manual) ali povpraševanj (RFI – request for information) ali RFP (request for proposal)  Ocena izvedljivosti  Evaluacija stroškovnika  Faze postopka odločanja (kdo, kdaj, kje?)

  24. Postopek kandidature – izhodišča  Kdo formalno oddaja kandidaturo / je nosilec le-te?  Kaj vse je potrebno vključiti v kandidaturo?  Kdo sestavi kandidaturo kot celoto?  Kdo jo pošlje? Postopek kandidature – strategija  Analiza destinacij v ožji konkurenci (tega podatka praviloma ne dobiš zlahka…)  Kdo priporoča / odloča (ožji odbor, predsednik združenja, AMC, delegati na skupščini… )?  Prednosti / slabosti lastne destinacije  Poslovna mreža v podporo kandidaturi  Priprava kandidaturnega dokumenta (bid book)  Kampanja / promocija kandidature  Oseba, ki predstavlja kandidaturo  Kako bo kandidaturo predstavljala konkurenca?

  25. Dolga je še pot do zmage… torej, pot pod noge!

  26. Postopek kandidature – kaj vse vpliva  Ali je destinacija ustrezna za doseganje ciljev, vsebin, strukture in budžeta dogodka?  Korporacijska strategija, dostopnost, kongresna in hotelska infrastruktura (kapacitete), primeren standard kakovosti storitev, profesionalnost vseh vpletenih ponudnikov, image / privlačnost destinacije, lokacije prejšnjih srečanj (zgodovina kongresa), osebne relacije / zaupanje  Interna politika / strategija kongresa združenja  Podpora lokalnega združenja / članstva  Podpora mesta in lokalnega kongresnega urada  Dobro razmerje med ceno in kakovostjo (za naročnika in udeležence) in dodana vrednost  Privlačnost / sloves destinacije  Družabni / obkongresni dogodki  Garancija izpolnitve danih obljub / obveznosti

  27. Prebili smo se v naslednji krog.. sledi ogledni obisk  Pogosto je to ključ do uspeha… vendar brez olepševanja dejstev!  Ogledni obisk se izvede takrat, ko želi klient / potencialni naročnik osebno (in praviloma podrobno) spoznati primerne lokacije in destinacijo za konkreten dogodek, najpogosteje tekom procesa skorajšnjega odločanja oz. izbire destinacije  Destinacija združuje vrsto “neotipljivih” produktov in storitev, ki jih ne moreš fizično predstaviti klientu izven izvornega okolja  Z obiskom destinacije ima klient / odločevalec možnost, da osebno izkusi vzorec storitev  Mehke ali emocionalne vrednosti destinacijskega produkta lahko postanejo močan prodajni adut in pomemben del trženjskega spleta  Kot gostitelji izkoristite prednost svojega poznavanja destinacije ter neposredne komunikacije in pokažite povezanost z lokalnimi partnerji (lokalno združenje, kongresni center / hotel, PCO / DMC.., vključite jih v program  Opredelite finančni vidik / delitev stroškov – koliko investirati v projekt, se to izplača?  Bolj, kot VIP, je pomembna individualna in personalizirana obravnava ter pozornost do detajlov… Tkanje osebnih odnosov in zaupanja.

  28. Včasih zmagaš, drugič izgubiš… ne samo v športu

  29. V vsakem primeru sledi evaluacija..  Analiza predstavitve z osebo, ki jo je izvedla  Analiza vsega, kar so pripravili tekmeci  Analiza glasovanja in posledic  Poraz je možnost za naslednjo zmago  Ohranjanje stikov z združenjem / njegovimi ključnimi predstavniki Kaj naročnik pričakuje od kongresnega urada  Da je njegov neodvisen in zaupen svetovalec in da razume njegove zahteve ; pričakuje, da mu ponudi rešitve, ki gredo predvsem v prid pozitivni izkušnji udeležencev  Da mu olajša postopek izbire primernih lokacij / partnerjev in da govori v imenu lokalne kongresne industrije  Da mu predstavi prednosti, vendar ne prikriva slabosti destinacije – pošten odnos!  Da ga obvešča o vseh novostih - stalna komunikacija v času priprave na dogodek  Da mu stoji ob strani z marketinško in promocijsko podporo do same izvedbe  Da po možnosti osebno spremlja dogodek in želi prejet povratno informacijo ob zaključku

  30. Skoraj kot Evrovizija…glasovanje, in ne glasba…. Aarhus, julij 2004 – Ljubljana, EVACS 2008

  31. Upravljanje kakovosti v kongresni dejavnosti SREČO PETERLIČ S5kongres sreco.peterlic@s5kongres.si

  32. Upravljanje kakovosti kaj kdaj kako zakaj lahko gre vse narobe

  33. Upravljanje kakovosti Pravilo št. 1 ponujaj samo to, kar znaš kvalitetno narediti Pravilo št. 2 organizacija kongresne prireditve je organizacija komunikacije Pravilo št. 3 če nisi komunikativen, tudi kadar si najslabše volje, si poišči drugo delo

  34. Upravljanje kakovosti • kaj znam in lahko naredim sam • kakšna je moja ekipa in kako jo obvladujem • kakšni so moji naročniki, kaj zahtevajo, kaj pričakujejo • za kaj potrebujem pomoč – zunanje sodelavce • ne podcenjujem zahtevnosti projekta Vse je ena sama psihoterapija!

  35. Upravljanje kakovosti - pogoji • opredelitev dejavnosti • kvalitetna in zadovoljna ekipa • preverjeni zunanji sodelavci • ponujamo samo to, kar je naša osnovna dejavnost • redno komuniciranje in sprotno reševanje problemov • nadzor, avtoriteta Predvsem pa:

  36. Upravljanje kakovosti - pogoji • podroben načrt dela – mrežni plan • pravilna razdelitev nalog in časovnice • odzivnost, komunikativnost • papirji! • pripravljen plan B

  37. Upravljanje kakovosti – pravilo tretjin • za 2/3 priprav, potrebujem 1/3 časa • za nadaljno 1/3 potrebujem 2/3 časa • za operativno izvedbo, koordinacijo, nadzor izvedbe in izvajalcev potrebujem 1/3 časa • za komuniciranje z naročniki potrebujem 1/3 časa • za reševanje nepredvidenih zapletov imam 0/3 časa

  38. Upravljanje kakovosti – primeri iz prakse • odzivni čas za komuniciranje z naročniki in udeleženci • vsi mi smo cvajštajni • reševanje zapleta v primeru “višje sile” • kaj storiti, ko naročnik zamuja • komunikacija: “ja sam trudna a vi tako zgodan” • osebni konflikti vodje projekta z naročniki • ko nimaš nadzora nad podizvajalci (prevozniki) • in ko ne moreš več nič

  39. CRM IN UČINKOVITO UPRAVLJANJE Z BAZAMI Gorazd Čad Ljubljana, 15.10.2010

  40. RAZVOJ MARKETINŠKEGA KOMUNICIRANJA

  41. CRM = RELACIJSKI MARKETING DOBRI MEDOSEBNI ODNOSI

  42. NAJVEČJI KAPITAL PODJETJA/DESTINACIJE JE V ODNOSU S PODJETJI IN POSLOVNIMI PARTNERJI

  43. Dnevno čiščenje in negovanje baze

  44. ENOTNA BAZA PODATKOV

  45. VIRALNI IN WOM (word of mouth)MARKETING

  46. BREZ BAZE NI VIRALNEGA MARKETINGA

More Related