No.01

1. マーケティング ▼ セールスプロモーション さらば 非効率な営業戦略 No.01 キーボードのEnterキーを叩くと次ページが開きます 大切なことは、身の丈市場の見極め

2. No.02 ◆目標売上に見合ったセグメント（市場の細分化） 事業所数591万社、人口12,777万人(平成18年) Ｂ２Ｂなら産業別・規模別、Ｂ２Ｃなら世代別・属性別

3. No.03 ◆顧客とは、セグメントで１％、ターゲットで０.１％ 効率効果的な営業活動を支えるのがマーケティング戦略 営業戦略とは、 マーケティング戦略の中の プロモーション戦術の 一作戦行動に過ぎない 日本のマーケット（全市場） 事業所数591万社、人口12,777万人 強者の独占市場 ＴＶ・新聞など絨毯爆撃広告対象 自　社 セグメント（市場細分化） 業種・規模、世代・属性 Company ターゲット 見込客の特定 競合に勝つ 差別化戦略 顧　客 ３Ｃ外部環境 Customer 競　合 Competitor 市場規模の千分の一を求める。売上規模は見合っているか？

4. No.04 ◆コトラーの競争地位で市場全体を俯瞰する トップ１０で６８％、残り１万社で３２％が語るものとは コトラーの競争地位勢力図 ニッチャー ？社 トップリーダー ＪＴＢ 26% 脱出 １社平均２億円 圧力 フォロワー 10,000社 32% 価格競争 チャレンジャー 2～10位 42% 差別化 圧力 フォロワーからの脱出が、中小企業の勝ち組になる

5. No.05 ◆「戦わずして勝つ」、孫子の兵法 ランチェスターのふたつの法則から学ぶ弱者の戦い イギリスで戦闘機の開発に携わっていたランチェスター が、双方の戦闘機の数と戦闘の結果がもたらす被害に ついて性能差などの要因も含め導き出した法則。 強者に正面から立ち向かう馬鹿はいない。中小企業に 全国ネットでテレビＣＭを流せる広告予算はない。数撃 てば当たる確率戦では軍資金が底をつく。 強者に魅力ない市場規模と、差別化による囲い込み

6. No.06 ◆コトラーとランチェスターを組み合わせた勢力地図 業界シェア2.8%以上に１０社、2.8%以下に数万社の偏り 幾千万と価格競争に明け暮れるか、ニッチャーの道を歩むか

7. No.07 ◆販路の拡大が企業の成長性を表す ふたつの販路拡大作戦 １．既存顧客のシェアアップ　２．新規顧客の創造 ＡＢＣ分析 売上高・粗利率・占拠率・企業規模・将来性で分析分類し、伸び代のある顧客を攻める。 ＳＷＯＴ分析 ライバルシェアの奪取には、自社の強みを更に差別化して攻める。 新規顧客市場 既存顧客市場 １０％min.の新規獲得率 マーケティング戦略の効率的・効果的なセグメントでターゲットを絞り込み、顧客化する。 新規顧客市場 減収減益ＳＴＯＰは、営業体制の強化以外にない

8. No.08 ◆新規顧客の獲得プロセス 営業が動きやすい前準備は、販促資料と見込客特定 製品の定義づけ 見込客の誘導 インターネット検索エンジンＳＥＯ・ＳＥＭ ウェブサイト運営　キャンペーン・アンケート 楽天などネットショップ出店 メルマガ配信・ＤＭメール配信 店頭街頭キャンペーン（ノベルティ・アンケート） 近隣ローラー作戦・ポスティング 展示会・見本市・発表会 広告（新聞・チラシ・ＤＭ・雑誌・看板・交通広告） 会合（商工会・講演会・異業種交流等） 名簿（同窓会・商工会・団体・業界等） 住宅地図（不動産・建築用） 人脈紹介・紹介特典制度 専門業者（名簿・アンケート・コールセンター） 競合に差をつける優位性 販促ツール制作 チラシ・ＤＭ・ＰＯＰ リーフレット・ノベルティ 訪問営業用企画書 ターゲティングリスト 適正化・優先化 アポイント 情報収集・分析検証 訪問提案営業 成約 営業だけに押し付けず、組織の横断的プロジェクトで動かす

9. No.09 ◆成果は三つの要素の掛け算で出る （市場の最適化）　×　（価値の最大化）　×　（営業の提案力） セグメント 産業・規模・地域属性 ターゲット 接触可能な効果的リスト 製品の差別化 製品の定義づけ 企画書・販促ツール 顧客価値の明確化 顧客との接触 聴く耳の情報収集 対話コミュニケーション 共感の提案営業力 × × ロジカルに分析する。成約できなければプロセスは損失になる 全ての活動や努力はクロージングにある

10. No.10 ◆始めて導入するときは、戦略塾で学んでください 計画を立て実行している企業は極めて少ない。厳密に毎年ＰＤＣＡされている企業は１割に満たない。なぜ経営指針が作れないか？導入できないか？ 始めから多くを望み過ぎ、パーフェクトを求めるから、つまづく。はじめて手掛けるときは、面倒でも指導を受けるほうが、結局は早道になる。有能な経営者は学び上手。 ●経営戦略塾でトップ資質を磨く 無計画や根拠のない経営計画では、２１世紀ビジネスには乗れない。「打つ手が見当たらない」と思ったら、経営戦略を導入してください。 経営戦略塾で経営力を磨いてください。 戦略塾の新会員募集中！　下のＵＲＬクリック　 長山　伸作　プロフィール 戦略を絵に描く経営コンサルタント （株）一光社プロ代表取締役 〒457-0024 名古屋市南区赤坪町99-1Tel.052-824-0521 （株）サイコーポレーション代表取締役会長 名古屋市昭和区桜山町4-71-4TEL.052-859-2812 中小企業の戦略会議チーフ戦略コンサルタント 非営利社会福祉法人マイライフ・ステーション協会チーフコンサルタント 名古屋商工会議所会員・愛知中小企業家同友会会員1943　名古屋生まれ1961　東芝小向工場電算機技術部入社1967　ザルツブルクのデパート・タールハマー広告部勤務1969　チロル・シュルンスのフォトヴォルフ勤務1971　名古屋で広告写真スタジオ一光社プロ創業1978　広告プロダクションとして株式会社一光社プロを設立　　　量販店の販促計画や企業のＣＩ計画に業務拡大 　　　（創業計画指導：プラスワン・ハイエース・サカキヤホームセンター） 1996　１ページの経営指針を開発し同友会愛知フォーラムで発表 　　　（講演活動と私塾で経営指針策定指導活動を開始）2002　株式会社サイコーポレーション設立　　　（地域ポータルサイトご近所ねっと開発運営） 2008　中小企業の戦略会議を愛知・東京・大阪に設立 　　　（中小企業の戦略導入を指導）電子出版／１ページの経営指針シリーズ・カンタンＰＤＣＡ循環５Ｓホウレンソウ習慣化・営業部長が面目躍如の経営戦略・フツーの管理者が成功する経営戦略・トォウズ戦略ゲーム（ＳＷＯＴ分析）・リーダー合格の条件・３時間で理解できる経営戦略発想・初めて作る経営計画（経営指針）・戦略重視の経営計画2008本格編など http://www.s-naga.jp/semi.html