Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

1. Het Verkoopproces via het Vocatio-model Fase 1:V Fase 2:O Fase 3:C Fase 4:A Fase 5:T Fase 6:I Fase 7:O Contact Analyse Presentatie Afsluiten * * * * * Omschrijving klant probleem Tegen werpingen opvangen Instemming verkrijgen Order verwerven Verkenning Argumentatie Fase Confrontatie Initiatief houden en behouden tijdens het hele proces Het bij de klant kunnen toetsen van zijn koopmotieven en wensen Het doen van een aanbod aan de klant dat voldoet aan de behoeften en wensen van die klant Voordelen van aanbod moeten helder zijn. Stem argumentatie af op denkwijze klant Luisteren, onjuiste beweringen weerleggen, info geven, overbruggen weerstanden, onderhandelen Maken van contract of offerte of nieuwe afspraak Tekenen van koopcontract, leveren van goederen • Achterhalen van het probleem van de klant Doel van de fase Letten op (Non) verbale koopsignalen van de klant = waarnemen van informatie Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

2. Het Verkoopgesprek • Voorbereiding van het verkoopgesprek • Website • Recent Nieuws • LinkedIn, wieowie.nl • DMU • Twitter en andere social media • Referenties • Afspraakbevestiging per mail • Scenarioplanning • Kleding • Visitekaartjes • Brochures • Prietpraatje • Betrokkenheidsvraag • Pitch 1 (jezelf/functie/bedrijf) • Openvragen • Pitch 2 (onderscheidende punten/koopmotieven via het sellogram) Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

3. Het Sellogram Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

4. 1. Contactfase • Verkenning • Eerste indruk • Houding / Spiegelen • Begroeting • Control in silence • De 70/30 regel • Non verbale communicatie (soften) • Agenda bepalen • Duur en doel gesprek aangeven • SOFTEN: • Smile • Open arms • Forwardlean • Touch • Eye contact & handshake • Nod Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

5. 1. Contactfase • Relatievorming • Prietpraatje/verkenning • Betrokkenheidsvragen • Openvragen / LSD-en • Oprechte interesse / actief luisteren • Achterhalen wensen en behoeften • Omschrijving klantprobleem/challenge • Pitch je bedrijf en functie/rol • Kernactiviteiten • Onderscheidende punten • Team • Markt/doelgroep • Functie/rol • Samenwerkingsverbanden/referenten • Ambitie Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

6. 2. Analysefase • Vragen stellen, waarom belangrijk? • Om te achterhalen wat de vraag is achter de vraag. De echte reden, waarom? • Het doorvragen (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen) • Hoe doe je dat? • Open vragen stellen • Samenvatten • Stiltes hanteren • Parafraseren (het in eigen woorden weergeven van de ideeën van de anderen) • Wees in ieder geval nieuwsgierig; zorg dat je openstaat voor de ander! • Schep verwachtingen welke je waar kunt maken, probeer ze ook altijd te overtreffen! Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

7. 2. Analysefase Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

8. 3. Presentatie • Productpresentatie: • Op basis van de gestelde analyse komen tot een reflectie. Een boodschap die aansluit bij de antwoorden die de klant heeft gegeven op je eerder gestelde vragen. • Je geeft de wensen van de klant weer (het eisenpakket/voorwaarden) en controleert of je verhaal klopt (het sellogram kan hierbij nuttig zijn) • Een eenduidige bevestiging zal in later stadium leiden tot minder tegenwerpingen , uitstel van de order en eventuele miscommunicatie • Na het afsluiten van deze analysefase ben je klaar voor de productpresentatie, de klantoplossing welke je met argumenten gaat aandragen, eerst mondeling en vervolgens via een offerte. Het bindmiddel om te komen tot de order! • Let op: maak nooit offertes om offertes te maken! Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

9. 3. Presentatie • Confrontatie: • Vol overtuiging pitch je je klantoplossing • Visualiseer je oplossing • Vertaal je oplossing naar de bedrijfsprocessen van de klant • Breng het in een sandwichmodel • Probeer zo min mogelijk te spreken over prijzen • Laat de klant zoveel mogelijk bevestigen • Argumentatie: • Draag gegronde argumenten aan met onderbouwing • Ga niet in discussie • Zet de tegenwerpingen even in de wacht • Probeer je op een nette manier weg te zetten van je belangrijkste • concurrenten. Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

10. 4. Afsluiten • Omgaan met tegenwerpingen: • Luister oprecht • Onjuist beweringen weerleggen • Aanvullende informatie geven • Koopweerstanden overbruggen • Onderhandelen • Drie soorten bezwaren/tegenwerpingen: • Vragen om meer informatie • Prijsbezwaren • Uitstellen • Algemene werkwijze: • Laat een bezwaar altijd op je inwerken, op een neutrale manier herhalen om vervolgens het bezwaar te weerleggen met gegronde argumenten. Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

11. 4. Afsluiten • Instemming verkrijgen: • Je hebt alle twijfel bij de klant weggenomen, alle tegenwerpingen opgevangen en er is voor de klant geen reden meer om de deal uit te stellen. Bij een goed verloop zal de klant dan instemmen tot de order. Vraag dan ook direct om de order! • Koop gesloten, maak een bon of koopcontract • Koop nog niet gesloten, kom met aanpassingen/afstemming in de offerte • Geen instemming, nieuwe afspraak • Drie afsluittechnieken: • Direct vragen naar de order • Keuze geven (ja of ja) • Paseren met een onbelangrijk detail Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business

12. 4. Afsluiten • Order verwerven: • Afsluiten van het verkoopgesprek • Kooptransactie vindt plaats • Koopcontract wordt getekend • Levering vindt later plaats • Aftersales: • Intern: zorg voor de juiste afstemmingen in het proces, breng alle relevante partijen op de hoogte van de deal • Extern: blijf in contact met de klant (DMU) zodat het traject goed blijft lopen. • Blijf je geschepte verwachting waarmaken en probeer ze keer op keer • te overtreffen! Rob Huijbers MM Docent Avans Hogeschool Breda Commerciële Economie Small Business