Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

1. Mieux cibler en produisant du qualitatif à partir de données quantitatives, est ce possible? Christine Balagué Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

2. L’enjeu des entreprises Offrir • le bon produit, • au plus juste prix, • à l’instant idéal, • par le canal de vente approprié, • à la bonne cible Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

3. Evolution du ciblage • Recherche d’économies d’échelle • Standardisation des tâches, standardisation de masse • coût du GRP, coût de visite du vendeur Approche Marketing direct Approche Marketing produit • Née dans la VAD (personnalisation du service et de la communication) • Individualisation de la communication • Coût par commande Approche Marketing direct • Information sur un client = clé du marketing • Informatique d’analyse et de décision • Datamining, datawarehouse, CRM, GRC (gestion de la relation client) Approche Database marketing Approche One to One Peppers & Rogers • Modification radicale du mode de pilotage • Personnaliser l’offre dans des conditions économiques acceptables • Redécouverte des exigences du client, • Besoin de nouveaux types de données • Reconnaissance, confiance, solidarité contractuelle, fidélité Approche Marketing Relationnel Approche Marketing Interactif • On n’a jamais eu autant de données qu’aujourd’hui avec l’Internet

4. Le boom des données numériques • La quantité globale de données numériques produites dans le monde s’élève en 2007 à 281 milliards de Go, soit 45 Go par être humain (Etude cabinet IDC, mars 2008) • En 2011, la masse totale s’élèvera à 1 800 milliards de Go, dix fois plus qu’en 2006!! Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

5. L’enjeu pour les entreprises • Extraire et construire une base de données incluant tous les points d’interactions avec le consommateur: téléphone, mail, sms, magasin, réseaux sociaux, … • Gestion et actualisation de la BDD • Exploitation des données pour maximiser le ROI TURNING CUSTOMER INTERACTIONS INTO MONEY Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

6. Les 6 priorités 2008-2010du Marketing Science Institute • Accountability and ROI of Marketing Expenditures • Understanding Consumer/Customer Behavior • New Approaches to Generating Customer Insights • Innovation • Marketing Strategy • New media Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

7. Les grands concepts à mesurer • Besoins • Comportement du consommateur multi canal • Attitudes vs concurrents • Customer Lifetime Value (CLV) • Satisfaction • Fidélité • Plaintes et réclamations • Sources d’influence (web, autres) 1. HISTORISATION, TRANSVERSALITE 2. DONNEES QUANTITATIVES ET QUALITATIVES Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

8. Se fixer des objectifs précis et et mesurables • Réduire de 15% l’usure et le churn des gros consommateurs • Prévoir des transferts de clientèle entre les segments (segmentation dynamique) • Diminuer les plaintes de 40% • Accroître de 10% les ventes sur les plus gros consommateurs • … Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

9. Optimiser le ROI par la prédiction du comportement • Modèles du comportement d’achat en grande consommation • Modèle NBD, de Markov, de Dirichlet • Equations structurelles • Réseaux de Petri, réseaux bayésiens (simulation) • Outils d’analyse prédictive Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

10. Le cycle du ROI Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008

11. Mieux cibler en produisant du qualitatif à partir de données quantitatives, c’est possible…..Quelques pistes: • Référencer toute la connaissance des consommateurs sur les points de contact • Stocker et structurer • Extraire • Analyser • Prédire • Mise en place d’actions marketing Le Cercle du Marketing Prédictif 22 Mai 2008