Download
1 / 20
360 likes | 772 Views
TECHNIKI SPRZEDAŻY. Opracował: Marian Chmielewski. Cechy potencjalnego klienta. POTRZEBA - klient powinien rozumieć istotę swojego zdrowia i swojego ciała
E N D
TECHNIKI SPRZEDAŻY Opracował: Marian Chmielewski
Cechy potencjalnego klienta POTRZEBA - klient powinien rozumieć istotę swojego zdrowia i swojego ciała ŚRODKI - klient powinien posiadać odpowiednie środki finansowe DOSTĘPNOŚĆ - kontakt z klientem przed i po zawarciu kontraktu.
POROZUMIEWANIE SIĘ - Tylko 8% procesu porozumiewania się przebiega za pomocą słów - Dalsze 37% to sposób wymawiania słów / ton, tempo mówienia, siła i barwa głosu - Niemal 55% informacji dociera do nas poprzez język ciała
5 podstawowych nastawień klienta. Nastawienie na ZAGROŻENIA Nastawienie na CELE Nastawienie na INFORMACJE Nastawienie na LUDZI Nastawienie na ZYSKI
Klient nastawiony na zagrożenia Opis klienta nie ufa nikomu, podejrzliwie nastawiony do świata ma wiele wątpliwości i problem z uwierzeniem nie kupuje łatwo i szybko uwagę ma skierowaną na wyuzdane zagrożenia Potrzeby klienta Praca z nim wymaga dużo spokoju i cierpliwości. Często osądza i odrzuca ofertę nim ją pozna. Jeśli komuś zaufa, to staje się niezwykle atrakcyjnym partnerem. Dostrój się do jego sposobu myślenia.
Klient nastawiony na cel Opis klienta dokładnie wie, czego chce i jest z tego dumny często kupuje natychmiast nie znosi gdy mu się mówi, że coś musi lub powinien lubi jak mu się proponuje rozwiązania ale sam wybiera Potrzeby klienta Ten klient lubi dobrze przygotowanych profesjonalistów Nie znosi by za niego decydować Należy szybko nawiązać z nim dobry kontakt i rozpoznać jego cele.
Klient nastawiony na zysk Opis klienta Konkretny Nastawiony na korzyści Wie, czego chce, jest bardziej elastyczny Lubi wygrywać Potrzeby klienta Zdarza się że chce być sprytniejszy od sprzedawcy Klienci tacy lubią walkę i są w niej wytrenowani. Często próbują „przycisnąć” sprzedawcę aby go sprawdzić
Klient nastawiony na ludzi Opis klienta Jest zainteresowany ludźmi i relacjami z nimi Ludzie są dla niego ważniejsi niż cele i informację Ma tendencję do odbiegania od tematu Czasochłonny dla klienta Ma dużo znajomych Potrzeby klienta Potrzebuje autentycznego zainteresowania swoją osobą. Gdy taki klient zaakceptuje sprzedawcę jako człowieka, można zacząć dobre rozmowy o biznesie Jeśli nie zapiszesz się, gdzie trzeba, albo nie poddasz próbie, na pewno nie dostaniesz roli.
NASTAWIENIE OPISY KLIENTA I JEGO POTRZEBY SĄ WAŻNE. WAŻNE JEST TAKŻE NASZE POZYTYWNE NASTAWIENIE. „Jeśli myślisz, że potrafisz ….......... masz rację Jeśli myślisz, że nie potrafisz …....... masz rację”
NAWYKI SUKCESU NAWYK SUKCESU - dostrzegaj JASNE strony życia. Regularnie ładuj swoje „akumulatory” NAWYK SUKCESU – bądź UWAŻNY na to co się dzieje! Co pamiętam z sytuacji w której byłem (byłam) ? NAWYK SUKCESU - jesteś ŚWIETNY(A) ! NAWYK SUKCESU - LEPIEJ – co mogłem (am) zrobić lepiej ? NAWYK SUKCESU - UCZ SIĘ w każdej sytuacji. Czego nauczyłeś się w konkretnej sytuacji. NAWYK SUKCESU - DZIAŁAJ – co następnym razem zrobię lepiej ? NAWYK SUKCESU - KORZYŚCI – jakie korzyści wyniosłem z danej sytuacji. Oszukiwanie innych to dyplomacja lub nieuczciwość, Oszukiwanie siebie samego jest zawsze głupotą !!!
Co ma do zaoferowania ŻYCIE – Tobie ? Wybierz sukces – ile tylko możesz ! Wybierz władzę - ile możesz zdobyć ! Wybierz sławę - ile tylko możesz zyskać ! Wybierz zwycięstwo – ile tylko możesz odnieść ! Lecz nie dąż do sukcesu kosztem innych – lecz jako narzędzie do pomocy innym Nie szukaj władzy nad kimś – lecz wspólnie z nim Nie szukaj sławy dla niej samej – lecz jako środka do wyższego celu Nie dąż do zwycięstwa za wszelką cenę – lecz do takiego, które nic nie kosztuje innych, lecz przysparza im korzyści.
DEKALOG POPRAWNEJ KOMUNIKACJI 1. Poznaj samego siebie 2. Nie formułuj przedwczesnych ocen 3. Bądź gotowy przyznać się do pomyłki 4. Licz się z uczuciami drugiej strony 5. Pamiętaj, że różnica zdań może być korzystna 6. Unikaj udzielania rad 7. Mów w sposób jasny i rzeczowy 8. Słuchaj aktywnie 9. Zamień komunikaty Ty na Ja 10.Udzielaj informacji zwrotnych
W czasie rozmów z klientem - zawsze zadawaj otwarte pytania. ! • Rudyard Kipling pisał: • Sześciu doradców w życiu mam, • Co nauczyli mnie wszystkiego. • Na imię im: co, gdzie i jak, • Kto, kiedy i dlaczego.
DZIĘKUJE UWAGĘ.
