Piata de retail FMCG din Romania: rezultate, directii si recomandari pentru viitor

1. Piata de retail FMCG din Romania: rezultate, directii si recomandari pentru viitor Adrian ComaneciManager, Contrast Romania Conferinta organizata de Ziarul Financiar 13 Octombrie 2011 Bucuresti

2. Pe scurt despre Contrast Management Consulting 1 Directii importante de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania 3 Recomandari pentru o dezvoltare profitabila si sustenabila a companiilor de retail FMCG modern 4 Q & A 5 Concluzii privind evolutia pietei de retail FMCG din Romania in perioada 2005 - 2010 2 Agenda

3. Despre noi Contrast – Partenerul pentru cresterea sustenabila a performantei Arii de competenta Definirea & implementarea de strategii Managementul performantei Controlling financiar & operational Optimizarea proceselor si organizatiilor Restructurare & Reorganizare Contrast Management-Consulting Contrast este liderul companiilor de consultanta austriece cu activitate in CEE Subsidiare in 6 tari: Romania, Cehia, Ungaria, Croatia, Rusia, Turcia Peste 130 de angajati, 40 in Romania Cifra de afaceri in Romania de 5 Mil Euro in 2010 Partener consultant pentru companii cotate la bursa, antreprenori, organizatii non-profit si de administratie publica Colaborare stiintifica cu Institutul Austriac de Controlling (ÖCI) si cu Universitatea de Economie din Viena Clienti de referinta (selectie)

4. Pe scurt despre Contrast Management Consulting 1 Directii importante de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania 3 Recomandari pentru o dezvoltare profitabila si sustenabila a companiilor de retail FMCG modern 4 Q & A 5 Concluzii privind evolutia pietei de retail FMCG din Romania in perioada 2005 - 2010 2 Agenda

5. Piata romaneasca de retail ramane in continuare una dintre cele mai atractive din regiunea Europei de SE. • Retailul modern a „profitat“ de criza economica pentru a creste in dauna retailului traditional. • Formatele de Hypermarket si Discounters au fost principalii castigatori in lupta pentru cota de piata in perioada 2005 – 2010. • Numarul de magazine a crescut constant, chiar si in perioada de criza, insa dimensiunea medie a scazut de la an la an. • Piata romaneasca de retail FMCG este puternic polarizata din punct de vedere al performantei financiare (vanzari si profit). • Totodata, intre principalele companii din retailul modern, exista diferente importante si din punct de vedere al eficientei operationale. • Piata de retail FMCG din Romania are perspective bune de crestere, insa performantele individuale ale companiilor vor depinde de deciziile strategice care vor fi luate in urmatoarea perioada

6. Pe scurt despre Contrast Management Consulting 1 Directii importante de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania 3 Recomandari pentru o dezvoltare profitabila si sustenabila a companiilor de retail FMCG modern 4 Q & A 5 Concluzii privind evolutia pietei de retail FMCG din Romania in perioada 2005 - 2010 2 Agenda

7. Dezvoltareamarcilorproprii Schimbari la nivel strategic si operational Directii importante de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania Consolidarea pietei Continuareexpansiuniigeografice <100 mp/ `000 pers 33% <10% 400 - 600 300 - 400 100 - 300 1 - 100 < 35% <15% > 30% 35% - 60% 15% - 25% 25% - 30% > 60%

8. Principalele directii de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania Stocul de spatii moderne de vanzare din Romania este mult sub media tarilor cu piete dezvoltate, fapt ce ofera o buna oportunitate pentru continuarea expansiunii geografice La sfarsitul anului 2010 in Romania existau aproximativ 100mp de spatiu de retail modern la `000 de locuitori, de 2.5X mai putin decat media spatiului de retail modern existent in tari ca Polonia, Ungaria, Cehia, Austria sau Germania Preturile foarte mari de pe piata imobiliara in perioada 2006 – 2008 si criza economica inceputa in 2008 au franat ritmul de expansiune, dar acesta va creste in perioada urmatoare Sursa: CB Richard Ellis Market View Report, DTZ Echinox Report, Metro Retail Compedium 2010, Calcule Contrast <100 mp/ `000 pers 1 - 100 100 - 300 300 - 400 400 - 600

9. Principalele directii de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania Caracteristicile pietei locale si gradul actual de penetrare al comertului modern au condus la o segmentare a judetelor in functie de potentialul oferit pentru o expansiune viitoare Conditiile actuale din Romania permit dezvoltarea unui stoc aditional de aproximativ 830,000 mp de spatii de retail FMCG moderne Bucurestiul ramane in topul regiunilor cu potential de dezvoltare, avand in continuare un deficit important din punct de vedere al spatiului de retail modern si in acelasi timp cea mai mare piata de desfacere Din punct de vedere al formatelor de comert, cel mai mare potential de dezvoltare il au formatele dimensiuni medii si mici (supermarket, discount etc) Source: Calcule Contrast, INSSE, Aplicatie interactiva Magazinul Progresiv Potential maxim Botosani Potential ridicat Maramures Satu Mare Potential mediu Suceava Bistrita- Nasaud Iasi Potential redus Salaj Neamt Bihor Cluj Mures Vaslui Harghita Bacau Arad Alba Covasna Sibiu Vrancea Galati Timis Brasov Hunedoara Buzau Caras- Severin Arges Prahova Braila Tulcea Gorj Valcea Dambovita Ialomita Ilfov Mehedinti Bucuresti Calarasi Olt Dolj Constanta Giurgiu Telorman

10. Principalele directii de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania Crearea unei arhitecturi de brand si investitiile in promovare sunt esentiale pentru maximizarea succesului marcilor proprii La sfarsitului lui 2010, vanzarile de marci private reprezentau mai putin de 10% din totalul vanzarilor realizate de marii retaileri internationali in Romania, in timp ce in alte tari analizate media este mult superioara (20% - 30%) Potentialul este inca insuficient exploatat, partial din cauza unor strategii mai putin sofisticate: Portofolii create in functie de vanzarile marcilor consacrate Pozitionare neclara catre consumatori Comunicare axata in special pe raportul calitate/pret si foarte putin pe aspecte emotionale Investitii reduse in impachetare, marketing si comunicare Pondereavanzarilor de marciproprii in total vanzari <10% <15% > 30% 15% - 25% 25% - 30% Sursa: Raportul Anual 2011 al Asociatiei Producatorilor de Marci Private (PLMA), Studiu consumatori realizat de ISRA in 2011

11. Principalele directii de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania Companiile de retail FMCG vor trebui sa gaseasca noi vectori strategici pentru a sustine dezvoltarea pe termen mediu si lung. Oferta de produse si politica de pret isi vor pierde treptat din potentialul de diferentiere in fata clientilor Experienta de cumparare si serviciile aditionale vor fi noii vectori de crestere a cotei de piata Integrarea eficienta a proceselor/ entitatilor de pe value chain si cresterea know how-ului organizatiei ofera cel mai mare potential de diferentiere pe termen lung din punct de vedere al modelului operational Piatavacere o “improspatare" a strategiei de business Pozitionare catre clienti Oferta de produse Experienta de cumparare Politica de pret Oferta de servicii Strategie Model operational Operare magazine Value chain Logistica Organizatie

12. Principalele directii de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania Piata romaneasca de retail FMCG este inca foarte fragmentata, dar activitatile de consolidare vor lua amploare odata ce potentialul de expansiune geografica se va reduce La sfarsitul anului 2010 primii 5 jucatori din piata de retail FMCG modern din Romania detineau impreuna o cota de piata de doar 33%, in timp ce aceasta cota era de 49.6% in Ungaria, 46.2% in Cehia sau 66.9% in Austria Gradul mic de concentrare poate fi explicat atat prin structura pietei (ponderea rural/urban), cat si prin stadiul de dezvoltare al pietei. Reducerea potentialului de expansiune si diferentele mari intre performantele financiare si operationale ale retaileri-lor FMCG vor “forta” luarea unor decizii critice: investitii si restructurare sau retragerea de pe piata Cota de piata a primilor 5 retaileri FMCG Sursa: Metro Retail Compedium 2010, Articole din presa internationala 33% < 35% 35% - 60% > 60%

13. Pe scurt despre Contrast Management Consulting 1 Directii importante de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania 3 Recomandari pentru o dezvoltare profitabila si sustenabila a companiilor de retail FMCG modern 4 Q & A 5 Concluzii privind evolutia pietei de retail FMCG din Romania in perioada 2005 - 2010 2 Agenda

14. Pozitionare strategica clara:fata de competitie, astfel incat sa fie evitat riscul de a fi „prins la mijloc“, fara avantaje competitive clare. Definirea rolurilor strategice ale categoriilor si stabilirea unei strategii de pret in concordanta cu aceste roluri • Extindere: exploatarea oportunitatilor de expansiune prin alegerea cu atentie a zonelor de extindere, precum si a formatelor de magazine (focus pe proximitate) • Diferentiere in fata clientilor:dezvoltarea unui portofoliu de servicii cu valoare adaugata si crearea unei experiente unice de cumparare • Integrare pe „value chain“: dezvoltarea unor parteneriate cu principalii furnizori, cu alti operatori de retail (ex: retele de magazine ale producatorilor) sau parteneri etc • Dezvoltarea organizatiei: structura organizatorica orientata catre client (ex: separarea functiei de achizitii de cea de category management); dezvoltarea de know how in special in zona de strategie, marketing si comunicare • Recomandari pentru o dezvoltare profitabila si sustenabila a companiilor de retail FMCG modern din Romania • “Fix the basics”: • Calitate si disponibilitatea produselor la raft • Preturi comparabile pentru cosul de produse strategice • Mediu de cumparare placut (interior si exterior)

15. Pe scurt despre Contrast Management Consulting 1 Directii importante de dezvoltare ale pietei de retail FMCG din Romania 3 Recomandari pentru o dezvoltare profitabila si sustenabila a companiilor de retail FMCG modern 4 Q & A 5 Concluzii privind evolutia pietei de retail FMCG din Romania in perioada 2005 - 2010 2 Agenda