Negociação e Persuasão

1. Negociação e Persuasão Rodrigo Marcondes rodrigo.marcondes@salestalent.com.br

2. O instrutor • Rodrigo Marcondes • rodrigo.marcondes@salestalent.com • @rvmarcondes • rodrigo.v.marcondes • Formação: • Bacharel em Ciência da Computação • Pós graduado em Marketing • Especialização em negociação • Atuação: • DTS LatinAmerica Software • SAP • Dealer IT • Grupo SalesTalent

3. A SalesTalent MELHORAR A PERFORMANCE DE VENDAS DE NOSSOS CLIENTES

4. Agenda Agenda • Introdução ao processo comercial • Fases da negociação • Como negociar • Estilo de negociadores • Dicas

5. Vamos exercitar ? O Processo comercial

6. O vendedor TOP! • Ouve melhor do que fala

7. O vendedor TOP! • Faz perguntas excelentes

8. O vendedor TOP! • Sabe onde está o processo

9. O melhor médico é... ...quem dá a solução correta?

10. Quem faz o diagnóstico correto!

11. O processo de compra e venda

12. Fases da compra Reconhecimento Interesse Degustação Proposta Fechamento

13. O processo de vendas

14. Apresentação • Mercado e cliente • Apresentar-se • Apresentar a empresa • Soluções padrão Investigação • BANT • Dores • Impacto • Valor Solução • Opções • Prototipação • Demo • Validação Proposta • Necessidade • Escopo • Cronograma • Precificação • Referências Fechamento • Concessões • Oferta complementar • Objetivos claros • Assertividade • Aceite verbal e assinatura

15. 1º Mandamento da negociação Negociar não é competir

16. Exemplos de negociação • Conquistar um emprego • Se casar, se separar • Comprar ou vender, qualquer coisa • Manter a harmonia • Educar os filhos

17. O bom negociador... ... é o que consegue a percepção de equilíbrio, para ambos os lados ...

18. O bom negociador... ... se prepara para a negociação !

19. Fases da negociação

20. Conceitos importantes • Percepção (é realidade) • Negociar racionalmente • Comportamento de compra • Como pensa o gestor • Proposição de valor • Mapeamento • Honestidade x integridade

21. Percepção.... ...é realidade !

25. Negociar racionalmente • Alternativas para um acordo • Interesses dos envolvidos • Importância dos interesses

26. Como chegar a um acordo ? • Pergunte, investigue • Estabeleça credibilidade • Crie confiança • Compartilhe informações • Opções de ofertas

27. Emoções ficam do lado de fora • Raiva • Ansiedade • Medo • Irritação • Indignação

28. Estilos de negociadores • Existem basicamente 5 papéis • Você pode ser os 5 durante uma negociação • O ideal é que tenham pelo menos 2 pessoas do mesmo lado • Um assume o papel de “bom” • O outro de “mau”

29. Estilos de negociadores

30. O Mau • Ressaltará os pontos negativos do outro • Será o que colocará as piores objeções • Entra apenas pontualmente na negociação para não criar um mal estar • Dará más notícias, caso necessário • Mau

31. O Bom • É o simpático da mesa • Sempre será o que faz as concessões • Valoriza a outra parte • Tom de voz calmo e amigo • Bom

32. O Líder • Geralmente tem posição hierárquica compatível • Autoriza ou veta concessões • Entra em ação normalmente em caso de impasse • É o que firma o acordo final • Lider

33. O Duro • Geralmente coloca as objeções • Valoriza muito qualquer concessão • Busca sempre mais alguma vantagem • Quer ser o último a ganhar • Não deixa a negociação ultrapassar o valor mínimo ou máximo pré-definido • Duro

34. O Apaziguador • Tem a missão de fazer a negociação acontecer • Traz a negociação para um patamar tranquilo • Intervém em frases mais duras usando: “Acho que estamos tentando dizer é que...” • Apaziguador

35. Dicas • Objetivos • Tenha sempre os objetivos muito claros • Nunca vá para uma negociação sem saber: • O que seria desejável conquistar • O que seria razoável • O que seria impeditivo • Seus limites – utilize sempre a frase: • Abaixo disso não aceito, aconteça o que acontecer!

36. Fechamento

37. O que não podemos esquecer • Ganha x Ganha • Ambos os lados satisfeitos • Ceder faz parte do processo • Busque troca de concessões • Estabeleça seus limites

38. Obrigado! rodrigo.marcondes@salestalent.com.br