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Negociação e Persuasão. Rodrigo Marcondes r odrigo.marcondes@salestalent.com.br. O instrutor. Rodrigo Marcondes rodrigo.marcondes@salestalent.com @rvmarcondes rodrigo.v.marcondes Formação: Bacharel em Ciência da Computação Pós graduado em Marketing
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Negociação e Persuasão Rodrigo Marcondes rodrigo.marcondes@salestalent.com.br
O instrutor • Rodrigo Marcondes • rodrigo.marcondes@salestalent.com • @rvmarcondes • rodrigo.v.marcondes • Formação: • Bacharel em Ciência da Computação • Pós graduado em Marketing • Especialização em negociação • Atuação: • DTS LatinAmerica Software • SAP • Dealer IT • Grupo SalesTalent
A SalesTalent MELHORAR A PERFORMANCE DE VENDAS DE NOSSOS CLIENTES
Agenda Agenda • Introdução ao processo comercial • Fases da negociação • Como negociar • Estilo de negociadores • Dicas
Vamos exercitar ? O Processo comercial
O vendedor TOP! • Ouve melhor do que fala
O vendedor TOP! • Faz perguntas excelentes
O vendedor TOP! • Sabe onde está o processo
O melhor médico é... ...quem dá a solução correta?
Fases da compra Reconhecimento Interesse Degustação Proposta Fechamento
Apresentação • Mercado e cliente • Apresentar-se • Apresentar a empresa • Soluções padrão Investigação • BANT • Dores • Impacto • Valor Solução • Opções • Prototipação • Demo • Validação Proposta • Necessidade • Escopo • Cronograma • Precificação • Referências Fechamento • Concessões • Oferta complementar • Objetivos claros • Assertividade • Aceite verbal e assinatura
1º Mandamento da negociação Negociar não é competir
Exemplos de negociação • Conquistar um emprego • Se casar, se separar • Comprar ou vender, qualquer coisa • Manter a harmonia • Educar os filhos
O bom negociador... ... é o que consegue a percepção de equilíbrio, para ambos os lados ...
O bom negociador... ... se prepara para a negociação !
Conceitos importantes • Percepção (é realidade) • Negociar racionalmente • Comportamento de compra • Como pensa o gestor • Proposição de valor • Mapeamento • Honestidade x integridade
Percepção.... ...é realidade !
Negociar racionalmente • Alternativas para um acordo • Interesses dos envolvidos • Importância dos interesses
Como chegar a um acordo ? • Pergunte, investigue • Estabeleça credibilidade • Crie confiança • Compartilhe informações • Opções de ofertas
Emoções ficam do lado de fora • Raiva • Ansiedade • Medo • Irritação • Indignação
Estilos de negociadores • Existem basicamente 5 papéis • Você pode ser os 5 durante uma negociação • O ideal é que tenham pelo menos 2 pessoas do mesmo lado • Um assume o papel de “bom” • O outro de “mau”
O Mau • Ressaltará os pontos negativos do outro • Será o que colocará as piores objeções • Entra apenas pontualmente na negociação para não criar um mal estar • Dará más notícias, caso necessário • Mau
O Bom • É o simpático da mesa • Sempre será o que faz as concessões • Valoriza a outra parte • Tom de voz calmo e amigo • Bom
O Líder • Geralmente tem posição hierárquica compatível • Autoriza ou veta concessões • Entra em ação normalmente em caso de impasse • É o que firma o acordo final • Lider
O Duro • Geralmente coloca as objeções • Valoriza muito qualquer concessão • Busca sempre mais alguma vantagem • Quer ser o último a ganhar • Não deixa a negociação ultrapassar o valor mínimo ou máximo pré-definido • Duro
O Apaziguador • Tem a missão de fazer a negociação acontecer • Traz a negociação para um patamar tranquilo • Intervém em frases mais duras usando: “Acho que estamos tentando dizer é que...” • Apaziguador
Dicas • Objetivos • Tenha sempre os objetivos muito claros • Nunca vá para uma negociação sem saber: • O que seria desejável conquistar • O que seria razoável • O que seria impeditivo • Seus limites – utilize sempre a frase: • Abaixo disso não aceito, aconteça o que acontecer!
O que não podemos esquecer • Ganha x Ganha • Ambos os lados satisfeitos • Ceder faz parte do processo • Busque troca de concessões • Estabeleça seus limites
Obrigado! rodrigo.marcondes@salestalent.com.br