TOETUS

1. TOETUS

2. TURUNDUS Toode Hind Jaotus Toetus Reklaam Isiklik müük Müügisoodus- tused Suhtekorraldus Otseturundus

3. Toetus 1.Kommunikatsioon 2.Miks tehakse toetust? 3.Toetuskompleks 4.Mis mõjutab toetuskompleksi koostamist? 5.Toetuskompleksi planeerimine 6.Toetuskampaaniad 7.SMART 8.Kampaaniate kavandamise põhimõtted

4. 1.Kommunikatsiooni protsess Edastatav teade Edastamise kanal Saadud teade EI I JA MÜRA Teadmised Tunded Uskumused Järeldused, analüüs Tagasiside (läbimüük) Huvi, ostu soov

5. 2.Milleks toetust tehakse? • Informatsiooni andmiseks • Nõudluse stimuleerimiseks • Toodete eristamiseks • Meenutamaks end tarbijatele • Konkurentidega võistlemiseks • Negatiivsetele uudistele reageerimiseks • Nõudluse kõikumise ühtlustamiseks • Otsustajate suunamiseks, avaliku arvamuse kujundamiseks

6. Toetuskompleks • Reklaam (A) • Isiklik müük (PS) • Müügisoodustused (SP) • Avaliku arvamuse kujundamine (PR) • Otseturundus

7. 4.Toetuskompleksi koostamist mõjutavad tegurid • 1. Turu olemus – a) geograafiline ulatus – kitsas –is. müük lai – reklaam b) kliendi tüüp – jaekaubandus – is.müük tarbija – reklaam c) turu kontsentratsioon – tihe – is.müük hõre - reklaam

8. 2. Toote iseloom – a) ühiku väärtus – odav – reklaam kallis – is.müük b) standardiseerituse aste – kõrge – rekl. madal –is.m. c) ostueelne ja ostujärgne – + is. müük teenindamine – reklaam

9. 3. Toote elutsükli faas – juurutusfaas kasvufaas küpsusfaas langusfaas • 4. Toetuseks kasutatav rahahulk

10. 5.Toetuskompleksi planeerimine • Identifitseerida sihtturg, selle vajadused ja ootused, ostukäitumine. • Toote elutsükkel • Konkurentide mõju määramine • Eesmärkide määratlemine • Eelarve planeerimine • Tasakaalustatud toetuskompleksi loomine

11. Eelarve planeerimise põhimõtted 1. Nagu konkurendid – pariteetsust arvestav 2. % läbimüügist- a) eelmise perioodi läbim. 10-20% müügimahust – esmatarbekaupu tootvad firmad 1-10% müügimahust – kallimate toodete puhul b) tulevaste perioodide läbimüügist – eeldab prognoosimist 3. % või summa müügihinnast (autode müük) 4. Empiiriline meetod – efektiivsust arvestav 5. Eesmärkidest ja ülesannetest lähtuv meetod 6. Võimalusi arvestav meetod – nii palju kui jääb üle muudest kuludest

12. Reklaamikulude planeerimine oleneb suhtumisest • 1. Reklaamikulud = jooksvad kulud, mis lülitatakse tootmis- või turunduskuludesse • 2. Reklaamikulud = investeering, mille tõeline tasuvus ilmneb alles tulevikus • 3. reklaamikulud = raisatud raha, mis mingit kasu ei too, aga viisaka mulje jätmiseks tuleb reklaami teha

13. Tõuke strateegia Tõmbe strateegia Kombineeritud strateegia Tootja Tootja Tootja Vahendajad Vahendajad Vahendajad Tarbijad Tarbijad Tarbijad

14. 6.Toetuskampaaniad • Reklaamikampaania • Müügikampaania • Müügisoodustuskampaania • Suhtekorralduskampaania

15. 7.SMART • Specific – eriline • Measurable – mõõdetav • Agreed – kokkulepitud • Realistic – realistlik • Timed - ajastatud

16. 8.Kampaaniate kavandamise olulised momendid • Tegevused – sihtgrupi mõjutamiseks • Inimesed – kes, mida teeb • Tähtajad – ajagraafik • Vahendid – eelarve • Kulud • Kontroll ja aruandlus

17. Reklaami definitsioonides korduvad mõisted: • Identifitseeritud e/v, isik, tellija, org. • Kaubad, teenused, ideed • Tasuline, kinnimakstud • Informeerida, tutvustada, veenda, mõjutada • Massimeedia • Väljavalitud auditoorium

18. Reklaami rollid • Turunduslik roll • Kommunikatiivne roll • Majanduslik roll • Sotsiaalne roll

19. Reklaami eesmärgid • Tunnetuslikud • Tundmuslikud • Käitumislikud

20. Reklaami liigituse alused • Kliendi järgi • Tellija järgi • Objekti järgi • Ulatuse järgi • Eesmärgi järgi • Kanali järgi

21. Isiklik müük • Toote plusside selgitamine • Demonstreerimine • Küsimustele vastamine • Ostja rahulolu kindlustamine • Info kogumine (turundusstrateegia)

22. Isiklikku müüki iseloomustavad tegurid • Suhtumine e/v-sse kujuneb läbi müügi- personali • Müügipersonal peab olema loov, initsiatiivikas • Kulutused peavad olema ökonoomsed • Motiveeritus (huvi läbimüügi vastu)

23. Isikliku müügi eelised Vahetu suhtlemine Kohanemine konkreetse kliendiga Võimalus kasutada kõiki teadmisi (erialaseid, suhtlemisalaseid) Läbirääkimine, arutamine, sobiva võimaluse leidmine (e/v)

24. AIDAS - mudel Eelduste uurimine ostusoov Kvalifitseeri- mine ostuvõime Esitlemine A- ATTENTION I - INTEREST D - DESIRE A - ACTION S – SATIS- FACTION Ostujärgne tegevus Ebakõlade silumine Lojaalsuse tekit.

25. Isikliku müügi etapid I ettevalmistus – kliendi profiili tundma-õppimine II lähenemine – lähenemise valik III esitlus – presentatsioon IV arutelu – piiravad momendid V lepingu sõlmimine - lõpetamine

26. Müügijuhi ülesanded • Eesmärgi määramine – tegevuse kavan-damine • Töötajate organiseerimine • Meeskonna loomine • Töötajate valik, väljaõpe, täiendõpe • Motiveerimine (premeerimine) • Kompenseerimine (töötasu)

27. Müügisoodustused • Näitusmüügid • Messid • Demonstratsioonid • Degusteerimised • Hinnaalandused • Pop (kohapealsed materjalid) • Kupongid • Loteriid, tarbijamängud • Kliendikaardid • Premeerimine, tasuta näidised

28. Eelised: • Suurendab kohe müüki • Suurendab ostusagedust, ostukoguseid • Kampaania tulemusi saab hästi mõõta • Aitab säilitada tarbijaid • Motiveerib jaotuskanaleid • Avaldab mõju ostukäitumisele

29. Puudused: • Sagedasel kasutamisel vähendab kasumit • Ei suuda mõjutada neg. hoiakuid • Ei loo brändieelistust • Pikaajaliselt võib mõjutada tarbijakäitu-mist mittesoovitavas suunas • Ei säilita jaotuskanalite lojaalsust

30. Suhtekorraldus (PR) • Tasuta – teevad teised, ei pruugi olla positiivne • Tasuline – makstakse kaudselt, sponsoreerimine, osalemine heatege-vuslikes projektides jne.

31. Suhtekorralduse sihtrühmad • Potentsiaalsed ja olemasolevad kliendid • Potentsiaalsed ja olemasolevad töötajad • Aktsionärid • Konkurendid • Investorid • avalikkus

32. Eelised: • Suurem usutavus • Suhteliselt madalad kulud • Võimalus jõuda spetsiifiliste sihtrühma-deni

33. Puudused: • Vähene kontroll sõnumi üle • Sõltuvus meediaväljaannete subjektiiv-susest

34. Otseturundus • Otseturundus on olemasolevate ja potentsiaalsete klientide kohta informatsiooni kogumine, analüüsimine ja kasutamine • Otseturundus on tihedalt seotud kliendisuhete juhtimisega (CRM)

35. Otseturunduses kasutatakse kliendiga suhtlemisel: • Telefoni • Tavakirju • E-posti • Faksi • Internetti

36. Otseturunduse eelised: • Sõnum on personaalne • Sõnum on kiire • Sõnumit saab kohaldada kindlale vastuvõtjale • Sõnum on interaktiivne