Veränderungen selbst-bewusst begegnen - St. Thomas 2011 -

Veränderungen • selbst-bewusst begegnen • - St. Thomas 2011 -

Erfolgreich Verhandeln Argumente, Techniken & Strategien (Kommunikation) Selbstbewusstsein

Programm 2011 • Selbstbewusstsein • Selbstbewusstsein - Was ist das und wofür braucht man das? • Wie stark ist mein berufliches Selbstbewusstsein? • Wie kann ich mein Selbstbewusstsein trainieren? – Austausch von Erfolgsrezepten & Individueller Trainingsplan • Erfolgreiches Verhandeln im (Berufs-) Alltag • Schlechte Strategien… • Das Harvard-Konzept – Ein gutes „Rezept“ für erfolgreiches Verhandeln! • Verhandeln üben… • Verhandeln üben in praxisnahen Situationen der Gegenwart • Fit machen für die Zukunft

Selbstbewusstsein • Definition: Selbstbewusstsein ist das Wissen um die eigenen Fähigkeiten und um den eigenen Wert… Selbstbewusstsein ist die Unabhängigkeit von der Meinung anderer… • Für wen oder was ist dieses Wissen wichtig? Die Geschichte vom angeketteten Elefanten…

Berufliches Selbstbewusstsein von Pfarrsekretärinnen im Bistum Trier 2009 (N = 104) 41- 48 38-40 35-37 32-34 0-31

Partnerinterview

Erfolgsrezepte austauschen

Wunderfrage

Mein persönlicher Trainingsplan

Selbstbewusstsein = Die Unabhängigkeit von der Meinung anderer… Ist das immer gut?

Inspektor Clouseau

Erfolgreich Verhandeln Argumente, Techniken & Strategien (Kommunikation) Selbstbewusstsein

Gruppenübung

Wie argumentiere ich mich möglichst schnell in eine Sackgasse? • Wie richte ich beim Verhandeln zwischenmenschlich den größtmöglichen Schaden an? • Wie erziele ich bei Verhandlungen für mich persönlich das schlechteste Ergebnis?

Das Harvard-Verhandlungskonzept • Wege, die zu guten Verhandlungsergebnissen führen… • Trenne Menschen und Probleme! • Konzentriere Dich zunächst auf Bedürfnisse und nicht auf eine bestimmte Lösungsidee! • Entwickele stets mehrere kreative Lösungsideen für ein Problem! • Bestehe darauf, dass zum Schluss diejenige Problemlösung ausgewählt wird, die die wichtigsten Bedürfnisse beider Parteien möglichst optimal befriedigt!

Trenne Menschen und Probleme! • Wieso eigentlich? • Die meisten Probleme lassen sich nur schwer bewältigen, ohne dass Menschen einander missverstehen, sich ärgern, aufregen und die Dinge persönlich nehmen… • Wenn das passiert, dann geht das ganze „Verhandlungsspiel“ nur noch darum, persönlich Punkte zu sammeln, den anderen zu besiegen und die Schuld zu verteilen. • Eine gute Lösung des sachlichen Problems wird damit unmöglich. Darüber werden zwischenmenschlich gute Beziehungen stark belastet oder zerstört.

Trenne Menschen und Probleme! • Wie trennt man denn Menschen und Probleme? • Sorgen Sie für Rahmenbedingungen, in denen „Mensch“ sich wohlfühlt • Verhandeln Sie möglichst ohne Zeitdruck • Trennen Sie Menschen und Probleme, indem Sie diesen Unterschied artikulieren: „Es gibt ein schwieriges Problem: Wir müssen Geld einsparen. Dieses Problem müssen wir gemeinsam lösen. Ich weiß, dass Sie sich als Pfarrer im Moment durch diesen Spardruck auch in einer schwierigen Situation befinden. Das geht mir als Pfarrsekretärin genauso. Mir ist es wichtig, dass wir gemeinsam eine Lösung für das aktuelle Problem finden, mit der beide Seiten leben können. Mir ist aber auch sehr wichtig zu sagen, dass ich mir wünsche, dass wir trotz Spardruck zwischenmenschlich auch weiterhin gut miteinander klar kommen…“ • Unterstellen Sie Ihrem Verhandlungspartner keine „bösen“ Absichten, sondern versetzen Sie sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners…

Trenne Menschen und Probleme! • Erkennen Sie Ihre eigenen Emotionen und die Ihres Verhandlungs-partners und artikulieren Sie diese: „Wissen Sie, ich weiß, dass das Bistum sparen muss. Ich habe aber die Befürchtung, dass dieses Argument in jeder Situation automatisch wichtiger ist als alle anderen Werte wie Nächstenliebe, gute Qualität unserer Arbeit und langfristige Bindung der Menschen an unsere Kirche. Deshalb macht mich dieses Kostenargument wütend und traurig. Können Sie das verstehen?“ • Gestatten Sie der Gegenseite, Dampf abzulassen: Die beste Strategie dabei ist wohl, Ihrem Verhandlungspartner erstmal ruhig aktiv zuzuhören, um später ruhig und sachlich darauf zu reagieren… (auch wenn es schwer fällt…) • Aktives Zuhören • Wiederholen Sie das, was Ihr Verhandlungspartner sagt, in Ihren eigenen Worten, um Missverständnisse zu vermeiden: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass…“ • Fragen Sie nach: „Was meinen Sie genau damit, wenn Sie sagen…“

Konzentriere Dich zunächst auf Bedürfnisse und nicht auf eine bestimmte Lösungsidee! • Wieso eigentlich? • Loriot: „Die Ente bleibt drinnen!“ • Zwei Männer streiten in einer Bibliothek. Der eine möchte das Fenster offen haben, der andere geschlossen. Sie zanken herum, wie weit man es öffnen soll: Einen Spalt weit, halb, dreiviertel offen. Keine Lösung befriedigt beide. Die Bibliothekarin kommt herein. Sie fragt den einen, warum er denn das Fenster öffnen möchte. „Ich brauche frische Luft“. Sie fragt den anderen warum er das Fenster lieber geschlossen hat. „Wegen der Zugluft“. Nach kurzem Nachdenken öffnet sie im Nebenraum ein Fenster weit. Auf diese Weise kommt frische Luft herein, ohne dass es zieht.

Konzentriere Dich zunächst auf Bedürfnisse und nicht auf eine bestimmte Lösungsidee! • Fazit: Wenn zwei Verhandlungspartner direkt über zwei konkrete Lösungsideen a) und b) diskutieren, dann wird es sehr schwierig, weil • …dann jede Seite ihre Lösung durchsetzen will  es droht ein Gesichtsverlust für die unterlegene Seite • …als Ausweg wird dann oft ein Kompromiss zwischen a) und b) gesucht, der aber nicht immer die beste Lösung darstellt. Es gibt möglicherweise eine Lösung c), die die unterschiedlichen Bedürfnisse der Verhandlungspartner noch besser befriedigen würde. • …in erster Linie geht es darum, die unterschiedlichen Bedürfnisse der Verhandlungspartner zu befriedigen und nicht darum, irgendeine Lösung für ein Problem zu finden!

Konzentriere Dich zunächst auf Bedürfnisse und nicht auf eine bestimmte Lösungsidee! • Wie finden Sie heraus, welche Bedürfnisse Ihr Verhandlungspartner hat? •  Hilfreiche Fragen: Im Vorfeld der Verhandlung • In welcher Situation befindet sich mein Verhandlungspartner? • Welche Lösung wird mein Verhandlungspartner wahrscheinlich vorschlagen? • Welche Bedürfnisse meines Verhandlungspartners verbergen sich dahinter? • Welche Lösung würde mein Gesprächspartner wahrscheinlich nicht akzeptieren können oder wollen?/ Warum ist das so?

Konzentriere Dich zunächst auf Bedürfnisse und nicht auf eine bestimmte Lösungsidee! • Während der Verhandlung: Rede zuerst über die Bedürfnisse Deines Verhandlungs-partners, dann über Deine eigenen und erst danach über Deine eigenen Lösungsideen! • Was ist aus Ihrer Sicht das Problem? • Haben Sie sich schon überlegt, wie wir das Problem lösen können? • Welche Vorteile hätte diese Lösung aus Ihrer Sicht?/ Darf ich Sie fragen, warum Ihnen wichtig ist, dass…? • Was ist Ihnen sonst noch wichtig?/ Können Sie sich noch andere Lösungen vorstellen? • Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind für Sie folgende Aspekte besonders wichtig: …/ Was ist Ihnen am wichtigsten? • Mir ist besonders wichtig, dass… (eigene Bedürfnisse benennen)

Entwickele stets mehrere kreative Lösungsideen für ein Problem! Wieso eigentlich? • Problem: Zwei Schwestern streiten über eine Orange. Beide wollen die Orange haben. Was tun? • Lösung: Die Frucht wird einfach geteilt. • Nachdem die beiden Schwestern übereingekommen waren, die Frucht zu halbieren, nahm die erste ihre Hälfte, aß das Fleisch und warf die Schale weg; die andere warf stattdessen das Innere weg und benutzte die Schale, weil sie nämlich lediglich einen Kuchen backen wollte… • Alternative Lösung? • Fazit: Viel zu viele Verhandlungen enden mit der halben Orange für jede Seite…

Entwickele stets mehrere kreative Lösungsideen für ein Problem! Versuchen Sie im Vorfeld und während der Verhandlung mehrere Lösungsideen zu entwickeln!  Hilfreiche Fragen: Während der Verhandlung • Theoretisch gibt es natürlich viele Möglichkeiten, Ihr Bedürfnis …und mein Bedürfnis… zu befriedigen. Man könnte z.B. … • Welche Möglichkeiten sehen Sie noch?... • Vielleicht fällt uns ja gemeinsam noch eine Lösung ein?...

Bestehe darauf, dass zum Schluss diejenige Problemlösung ausgewählt wird, die die wichtigsten Bedürfnisse beider Parteien möglichst optimal befriedigt! Wieso eigentlich? • Weil: Nur „Nett“ – Sein ist auch keine Lösung! • Denn: Wenn die andere Partei merkt, dass Sie sowieso immer irgendwann nachgeben, warum sollte sie sich dann um Lösungen bemühen, die auch Ihren Bedürfnissen entsprechen?!

Bestehe darauf, dass zum Schluss diejenige Problemlösung ausgewählt wird, die die wichtigsten Bedürfnisse beider Parteien möglichst optimal befriedigt! Bleibe während der Verhandlung hart in der Sache, aber sanft zu den beteiligten Personen!  Hilfreiche Formulierungen: • „Ich verstehe, dass es für Sie sehr wichtig ist, dass…“ • „…Aber als Pfarrsekretärin, die meinen Beruf ernst nimmt, kann ich Ihren Lösungsvorschlag trotzdem nicht akzeptieren, weil…“ (Negative Konsequenzen mit Blick auf Ihre legitimen Bedürfnisse, die Menschen ihrer Gemeinde, den Pfarrer etc. benennen)

Verhandeln üben

Verhandeln üben in praxisnahen Situationen der Gegenwart

Fit machen für die Zukunft

Wie lasse ich meinen Verhandlungspartner die negativen Konsequenzen seiner Lösungsidee spüren?

Feedback & Verabschiedung

Veränderungen selbst-bewusst begegnen - St. Thomas 2011 -