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Vertrieb im B2B E-Commerce

Vertrieb im B2B E-Commerce. Grundlagen – Aufgaben – Lösungsvorschläge Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce. Agenda Vorstellung des Promotionsvorhabens 1.1 Vorstellung der Person

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Vertrieb im B2B E-Commerce

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Presentation Transcript

  1. Vertrieb im B2B E-Commerce Grundlagen – Aufgaben – Lösungsvorschläge Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie

  2. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce Agenda • Vorstellung des Promotionsvorhabens • 1.1 Vorstellung der Person • 1.2 Aufbau der Arbeit • E-Commerce Entwicklung • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

  3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce Agenda • Vorstellung des Promotionsvorhabens • 1.1 Vorstellung der Person • 1.2 Aufbau der Arbeit • E-Commerce Entwicklung • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

  4. 1.1 Vorstellung der Person • Name: Peter Demes • Geboren: 08.02.1957 • Studium: Dipl.-Ing. Verfahrenstechnik / MBA • Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn • Beruf: 23 Jahre im Pharma/Biotech Vertrieb • Seit 2004 Vice President E-Business im Sartorius Konzern • Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes Consulting

  5. 1.2 Aufbau der Arbeit Aufbau

  6. 2. E-Commerce Entwicklung Agenda • Vorstellung des Promotionsvorhabens • 1.1 Vorstellung der Person • 1.2 Aufbau der Arbeit • E-Commerce Entwicklung • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

  7. 2. E-Commerce Entwicklung 2.1 Der E-Commerce Hype nach Gartner Quelle: Gartner

  8. 2. E-Commerce Entwicklung 2.2 E-Business und B2B E-Commerce B2B E-Commerce

  9. 2. E-Commerce Entwicklung 2.3 Die Pharma/Biotech Kunden

  10. 2. E-Commerce Entwicklung 2.4 Die Beschaffungssituation als Technologietreiber Quelle: BME/Fraport

  11. 2. E-Commerce Entwicklung 2.5 Beratungsintensive (Attributskomplexe) Produkte im B2B E-Commerce

  12. 2. E-Commerce Entwicklung Agenda • Vorstellung des Promotionsvorhabens • 1.1 Vorstellung der Person • 1.2 Aufbau der Arbeit • E-Commerce Entwicklung • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

  13. 3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce 3.1 E-Collaboration • Informationsprozesse • Produkt-Informations-Management (PIM-Systeme) • B2B: E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate, Printkataloge • Koordinationsprozesse • Markt- und Kundenanalyse • Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden • Kooperationsprozesse • Vertragsbeziehungen (B2B) • B2B: Individueller Content, -Preise, -Lieferbedingungen • Kommunikationsprozesse • Transaktionsdurchführung • B2B: E-Commerce-Standards: Sprache, Dokumente etc.

  14. 3. Vertriebsmanagement: Interne und Externe Kunden E-Business E-Business E-Business eSCM (electronic Supply Chain Management) eSCM (electronic Supply Chain Management) eSCM (electronic Supply Chain Management) Kapitel 1: Einleitung • Ausgangssituation • Zielsetzung, Motivation & thematische Einordnung • Aufbau & Methodik der Arbeit Kapitel 1: Einleitung • Ausgangssituation • Zielsetzung, Motivation & thematische Einordnung • Aufbau & Methodik der Arbeit Business Business Business to to to Business Business Business Internet Internet Internet strategisch strategisch strategisch strategisch strategisch strategisch Back– Office-Systeme Back– Office-Systeme Back– Office-Systeme Back– Office-Systeme Back– Office-Systeme Back– Office-Systeme E-Procurement E-Procurement E-Procurement E-Distribution E-Distribution E-Distribution E-Procurement E-Procurement E-Procurement E-Distribution E-Distribution E-Distribution Kapitel 2: Grundlagen B2B-E-Commerce • B2B-E-Commerce-Vertrieb • Globale Marktentwicklung • E-Beschaffung / -Vertrieb • Informationstechnologie Kapitel 2: Grundlagen B2B-E-Commerce • B2B-E-Commerce-Vertrieb • Globale Marktentwicklung • E-Beschaffung / -Vertrieb • Informationstechnologie Kapitel 3: Grundlagen des Internets • Internetspezifische Rahmenbedingungen • Ein Netz und seine Ausprägungen Kapitel 3: Grundlagen des Internets • Internetspezifische Rahmenbedingungen • Ein Netz und seine Ausprägungen Kapitel 4: Grundlagen E-Commerce-Standards • E-Commerce-spezifische,fachliche Standards • E-Commerce-spezifische,semantische Standards Kapitel 4: Grundlagen E-Commerce-Standards • E-Commerce-spezifische,fachliche Standards • E-Commerce-spezifische,semantische Standards E-Purchsasing E-Purchsasing E-Purchsasing E-Sales E-Sales E-Sales E-Purchsasing E-Purchsasing E-Purchsasing E-Sales E-Sales E-Sales operativ operativ operativ operativ operativ operativ Vertriebssicht Vertriebssicht Vertriebssicht Kapitel 5: Vertriebsmanagement • Koordinationsprozesse • Produktinformationsmanagement • Informationsprozesse über E-Kataloge • Kooperationsprozesse über Zielsysteme • Kommunikationsprozesse über Geschäftstransaktionen Kapitel 5: Vertriebsmanagement • Koordinationsprozesse • Produktinformationsmanagement • Informationsprozesse über E-Kataloge • Kooperationsprozesse über Zielsysteme • Kommunikationsprozesse über Geschäftstransaktionen Zielkunde Zielkunde Zielkunde Fokus der Arbeit Fokus der Arbeit Fokus der Arbeit Kapitel 6: Fallbeispiele • Elektronische Marktplätze • Elektronische Beschaffungsportale • Elektronische Shops • Elektronische 1:1-Beziehungen (Silent Commerce) Kapitel 6: Fallbeispiele • Elektronische Marktplätze • Elektronische Beschaffungsportale • Elektronische Shops • Elektronische 1:1-Beziehungen (Silent Commerce) SCM—Logistik (nicht Bestandteil der Arbeit) SCM—Logistik (nicht Bestandteil der Arbeit) SCM—Logistik (nicht Bestandteil der Arbeit) Lieferant Lieferant Lieferant Kunde Kunde Kunde Kapitel 7: Schlussbetrachtung • Zusammenfassung der Ergebnisse • Ausblick Kapitel 7: Schlussbetrachtung • Zusammenfassung der Ergebnisse • Ausblick

  15. 3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce 3.2 B2B E-Commerce-Architektur Produktdaten Produktinformationen ERP BC Intl. PM Medienneutrale Produktdatenhaltung PIM ADB-Marktplatz Format: BME-Cat Klass: eClass ADB-Portal Format: cXML Klass: UNSPSC ADB-eCatalog ADB-Direkt ADB-Print E-Katalog: - Format - Struktur E-Marktplatz E-Portal E-Shops E-Direkt- anbindung Printaus- gaben Punchout Zielsysteme OCI 1:1 n A:mK n A:1K 1A:mK Druck Transaktionsanbindung: • Anfrage • Angebot • Auftrag • Auftragsbestätigung - Lieferavis - Rechnung Transaktionssoftware/-Partner Layoutsystem -QuarkXpress -Indesign Printausgaben

  16. Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit

  17. B2BE-Commerce-Umsätzein Westeuropa

  18. E-Commerce Marktentwicklung

  19. Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation Reale Leistung Kunden- anforderungen Kommunizierte Leistung Produkt A Produkt A’ Lieferant Wettbewerber Quelle : LN:C

  20. E-Mail-Addresse: Passwort: Login Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop E-Katalog Funktionalitäten • Suchen + Finden • Presentation E-Shop Login Warenkorb Check Out Backend ERP-System

  21. Geschäftstransaktionen: Von der Anfrage bis zur Rechnung Angebotsphase Angebotsanfrage Angebot Auftragsphase Auftrag Auftragsbestätigung Kunde Lieferant Auftragsänderung Auftragsbestätigung (zur Bestelländerung) Logistikphase Lieferavi Wareneingangsbestätigung Rechnungsphase Rechnung

  22. Product InformationManagement PM KAM Support / Service SAP-System Sales Marketing etc. Comm. base data: + Article ID + Logistic info... Technical info: + Documentation + Datasheets... Marketing info: + Photos + Multi-language.. Product relationships: + Related products + Accessories/Spare part. E-Catalog structures: + Int. / ext. hierachies + Classification info... Price structures: + List price + Individual price... Basic article data Ext. article data Dynamic article data Structured article data PIM

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