Ens en sortirem exportant!

Una sortida Independenta la crisi. Ens en sortirem exportant! Alfons Gonzàlez

On es troba aquest monument? Quins elements simbòlics hi intervenen? 1 Les quatre columnes 2 Les peces que fan els pisos rectangulars 3 La disposició en forma d’espiral Page 2

Per què exportar? Quines necessitats podem satisfer amb l’exportació? 1 Exportar és una forma de buscar un mercat alternatiu 2 Una manera d’obtenir divises independents de l’Euro 3 Una forma de donar a conéixer els productes del país 4 Una via per tenir un negoci coherent amb els mercats globals del segle XXI 5 Una oportunitat per a construir país Page 3

L’objectiu del llibre L’exportació és un laberint? ? Page 4

L’objectiu del llibre Ens cal triar un camí propi • Exportar reporta molts més beneficis d’intermediació • Hem de tenir clars els elements que hi juguen per triar el camí. • No cal ser grans experts. • El llibre ens ajuda a simplificar. Page 5

L’objectiu del llibre Un cop llegit el llibre… • Sabrem buscar el millor mercat pel nostre cas concret. • Sabrem marquetejar el nostre producte a l’estranger i posicionar-lo davant de la competència. • Serem nosaltres mateixos qui tindrem coneixement propi per triar la nostra pròpia fórmula. • Sabrem obrir un forat al laberint per poder exportar. Page 6

On sortim a exportar? Criteris de recerca inicials: 1 • Mercats de països amb un coeficient per compte corrent positiu 2 • Països del grup anomenat BRIC 3 • Països amb una demanda sostinguda del producte que oferim Page 7

Països amb coeficient de compte corrent positiu Eix del coeficient positiu del compte corrent Page 8

Països BRIC Page 9

Països amb un índex de demanda sostinguda ? ? ? Page 10

Investigació de mercats per Internet Bases de dades de comerç internacional Base de dades de la UE • http://madb.europa.eu/mkaccdb2/statistical_form.htm Base de dades de les Nacions Unides • http://comtrade.un.org/db • http://www.intracen.org Bases de dades de macroeconomia i informes (p.ex. CIA) • https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/ Page 11

On sortim a exportar? Mercats com ara aquests: Xina USA Corea del Sud Brasil Suïssa Taiwan Arabia saudita Hong Kong (PRC) Omán Bahrain Qatar Page 12

Cas del whisky japonès Tips and tricks: Tot el whisky que comprem a Escòcia és escocès? Mmm… mirem-ho! • Japó fabrica un whisky d’imitació força bó. • Escòcia no té prou capacitat de producció de whisky. • Aliança: una aliança comercial no escrita, però visible a les bases de dades de comerç internacional. • Aconsegueix: abastar millor el mercat en un escenari Win/Win (tothom guanya) i manenint la imatge de marca del whisky escocès (màrqueting estratègic). Page 13

Les bases de dades de les Nacions Unides Page 14

Resultats i balança de pagaments del whisky • Whisky importat des de Japó cap a Escòcia • Whisky exportat des d’Escòcia al món • Resultats Page 15

Interculturalitat La capacitat d’entendre la mentalitat del client i poder negociar amb ell Estudiar els paràmetres Preparar les reunions Negociar en igualdat • Demanar les reunions amb temps • Preparar dades, gràfics i fets • Conéixer les normes d’etiqueta del país • Analitzar el procés de presa de decisions segons la cultura • Tenir en compte el màrqueting a fer per encaixar amb els valors dels segments de clients • Tancar els acords amb : • Fluïdesa i seguretat • L’equiparament dels conceptes negociats. • El respecte mutu. Page 16

Comparació intercultural Distància al poder: Japó versus Suècia Page 17

Comparació intercultural Individualisme: Regne Unit versus Vietnam Page 18

Comparació intercultural Masculinitat: Estats Units versus Noruega Page 19

Comparació intercultural Aversió a la incertesa: Espanya versus la Xina Page 20

Comparació intercultural Orientació a llarg termini: la Xina versus Itàlia Page 21

Comparació intercultural Anunci de Voll-Damm: fet per Espanya o per Estats Units? • http://www.youtube.com/watch?v=M21QqpMnN5Q Page 22

Màrqueting operatiu Tenir en compte les 4 P P de producte • Cartera de productes • Imatge de producte, • disseny, • empaquetat, • diferenciació, marca P de Preu • Compte amb el factor preu en diferents mercats (cas Wal-Mart) P de Placement • Canals de distribució, • Franquícies, • supermercats, grans superfícies, botigues gourmet, canals complementaris, instal·ladors, professionals, venda directa… P de Promoció • Ofertes de llençament, • bundles, • push sobre el canal, • pull sobre el canal, • màrqueting coop, protecció de stock… Page 23

Màrqueting estratègic Més enllà del branding (imatge de marca) Una sistemàtica de pensament en 3 nivells: Objectiu Estratègia Tàctica Page 24

Màrqueting estratègic Estratègies d’entrada a un nou mercat: 1 Exportació pura 2 Política de llicències 3 Aliances estratègiques o “Joint Venture” 4 Adquisició d’empresa estrangera 5 Nova subsidiària 100% pròpia Page 25

Màrqueting estratègic: el cas de Wal-Mart a Corea del Sud Estratègia d’entrada: compra de 4 supermercats Makro Debilitats Amenaces • Desconeixement de la cultura pròpia i els valors del país • Desconeixement de les cadenes de distribució locals • Falta de control sobre els proveïdors locals • La filosofia del grup esfonsaria el negoci: preu baix • Carrefour • Lotte • Samsung Tesco • LG Fortaleses Oportunitats • El bloc financer • La distribució en grans centres logístics • Capacitat de diversificar el negoci • Experiència en el sector • Bons sistemes informàtics • Un nou mercat compost per una classe mitja en ascens amb un puixant poder adquisitiu Page 26

Màrqueting estratègic: la piràmide Estratègia Wal-Mart incorrecta Estratègia correcta (una de las posibles) Objectiu: entrar a Corea amb una quota de mercat > 20% Objectiu: entrar a Corea amb una quota de mercat > 20% Estratègia: preu Estratègia: bloc financer Tàctica: • Entrar per sota del preu dels altres competidors • Intentar collar-los per marge per fer que es retirin del mercat • Un cop tanqui la competència, establir una nova política de preus. Tàctica: • Crear una distorsió a nivell de proveïdors. • Aconseguir fidelitzar-los • Comprant la totalitat del seu stock. • Un cop tanqui la competència, establir una nova política de preus. Page 27

Màrqueting digital Els quatre temps del màrqueting digital Atreure tràfic Obtenir Lead 1 2 4 3 Fidelització Primera compra Page 28

Logística, duanes, Incoterms Al llibre trobareu llistat d’Incoterms 2008 i 2010 amb taules comparatives i explicatives. Page 29

El paper de les zones franques • Les zones franques ens proporcionen serveis • Superfícies d’emmagatzemament variables • Custòdia vigilada de mercaderies 24hx365 • Serveis de càrrega i transport, coordinació 24h amb transitàries, etc. • Possibilitat de pay as you go en la venda de mercaderies • Les zones franques faciliten règims de transformació de productes • Règims de perfeccionament actiu • Si feu servir zones franques consulteu: • www.femoza.org Page 30

Conceptesd’empresa El pla de negoci Matemàtiques financeres Page 31

Punt d’equilibri El punt d’equilibri Saber calcular el moment en el que comencem a tenir guanys Page 32

Quin és el missatge de les quatre columnes? Quin és el significat de cada element simbòlic? 1 Les quatre barres de la senyera 2 Els llibres són les peces 3 L’espiral simbolitza la columna salomònica: la justícia Missatge: Construir Catalunya des de la Cultura i la Justícia Page 33

? Teniu alguna pregunta? ? ? Ara és el vostre torn! Page 34

Ens en sortirem exportant!