Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets Думать глобально: Конкурентные стратегии для национальных юридических рынков Александр Хвощинский 6th CIS LOCAL COUNSEL FORUM Almaty, June 2011 в сотрудничестве с LegalStudies.RU

План 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Глобализация рынка юридических услуг следует за глобализацией бизнеса* • Рынок крупных и даже средних по величине компаний / институтов становится международным • Сделки M&A и рынок капитала приобретают сейчас международное содержание . • На международном уровне используется право Великобритании и США . • Трансграничная работа имеет как региональный, так и межрегиональный контекст • Это демонстрируют Европа, Азия и Латинская Америка. • Важной стратегической задачей становится сохранение роли ведущего консультанта для ключевых клиентов • Критическое значение приобретает работа с клиентом на всех территориях – трансграничный элемент является вторичным. • Обе тактики: защитная и агрессивная . • Международные юридические фирмыбизнес-права (International Business Law - IBL Firms) используют свой международный охват, чтобы пронизывать эти рынки. • Число поставщиков услуг высокой ценности будет сокращаться, а лидеры будут крупными и… крупнее • Консолидация в этом сегменте будет продолжаться. 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты * С использованием материалов Huron Consulting Group в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Рынок юридических услуг высокой ценности разделяется на два глобальных сегмента* • Последнее десятилетие ознаменовано значительной экспансией юридических фирм за пределами своих «домашних» юрисдикций • Отчасти - чтобы обеспечить трансграничную работу для международных клиентов. • Отчасти - чтобы обеспечить исполнение работы для ключевых клиентов в тех юрисдикциях, в которых они работают. • Фирмы Глобальной Элиты (The Global Elite) фокусируются на крупнейших сделках и работе на рынке капитала для глобальных 250 компаний и институтов • Расположение в мировых финансовых центрах и на растущих рынках. • Способность конкурировать по принципу «забежал / выбежал» во многих странах. • Международные фирмы бизнес-права (IBL) фокусируются на 500 глобальных клиентах (Global 500) и аналогичных компаниях • Среднерыночные сделки + Судебные споры, недвижимость и высоко ценностное коммерческое право. • Продажи на основе отношений и локальных возможностей. • Будут присутствовать на всех ключевых рынках в качестве локальных лидеров + глобальная сеть «5000 lawyers in 50 locations». • Эти две группы начинают доминировать в высоко ценностных сегментах всех рынков, на которых они фокусируются • Способны заполучить долю рынка у ведущих национальных юридических фирм, у которых отсутствует международный бренд. 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты * С использованием материалов Huron Consulting Group в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Сегментация на рынке юридических услуг * 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Междунар. фирмы бизнес-права Глобальнаяэлита Высокая Нац. звезды междунар. масштаба Специализ. нишевые игроки Ценность Ведущие национ. игроки Специализ. нишевые игроки «Рутинные» специалисты * С использованием материалов Huron Consulting Group Генералисты Низкая Малый Размер Большой в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Географическая трансформация рынка * • Азиатско-тихоокеанский регион скорее всего станет крупнейшим юридическим рынком в ближайшие 20 лет, если следовать экономическим и бизнес-прогнозам • Китай станет крупнейшим единым рынком – одним из крупнейших в мире в течение 10 лет. • Ведущим центром Азии также станет Индия. • Латинская Америка (в особенности Бразилия) – растет как важный рынок • Рост стабильности Бразилии является двигателем региона • Россия/СНГ/Центральная и Восточная Европа также вырастут – но вероятно не ранее, чем через 20 лет + • Необходима большая политическая стабильность – долго ждать? • Будут важны в особых сферах – например, энергетика , с/хи инфраструктура. • Ближний Восток не станет большим рынком – но его важность усилится • Богатый рынок важный для фондов и финансов. • Африка также растет – но будет сильнее отставать от ключевых рынков • Важность в особых индустриях. 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты * С использованием материалов Huron Consulting Group в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Доля европейского рынка и рынка США будет относительно снижаться к 2020 году * 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты * С использованием материалов Huron Consulting Group, подготовленных по источникам: Legal 500; Global Insight; Huron UK Analysis в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Способность ведущих национальных фирм конкурировать с международными фирмами (1/2) • Важнейшие конкурентные требования: • Уровень экспертизы, критическая масса и уровень сервиса «также хорошо, как у всех, но лучше – «лучше, чем у конкурентов». • Больше гибкости в цене за счет баланса расход/цена. Готовность и способность давать цену по ценности. • «Помешательство» на клиентах и дополнительной ценности– «страстность» в отношениях («человеческий фактор»). Фокусирование на глубокие клиентские отношения, как на уровне фирмы, так и, особенно, отдельных лиц. Отношения рулят! • Обязательно конкурентоспособны для крупнейших национальных клиентовв различных высоко ценностных практиках. • Очень высокое качество корпоративной инфраструктуры– «также хорошо, как у всех все; намного лучше, чем большинство». Ключ для HR! • Международные возможности– различной степени, но обязательно возможность порекомендовать «лучших друзей» и быть ими рекомендованными. 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Способность ведущих национальных фирм конкурировать с международными фирмами (2/2) • Только единицы будут успешны в конкретной юрисдикции с надеждой стать «звездой международного масштаба»: • Фирма должна оперировать как сильная организация, а не как набор лиц (в любом случае – безусловно талантливых). • Необходимо преодолеть проблему размера: консолидация или вымирание. Теоретический шанс выжить «маленьким» – только абсолютное или даже эксклюзивное лидерство в специализации. • Без международного фокуса и способности работать с зарубежными коллегами и клиентами не хуже, но лучше глобальной элиты – только иллюзия бизнеса. 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Помехи для глобального лидерского мышления (1/6) 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Ложное понимание лидерства: 90% всех неудач лидеров обусловлены их характером. В чем «промахиваются» руководители фирм? в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Помехи для глобального лидерского мышления (2/6) Относительность лидерства: не обманывают ли себя и своих последователей «лидеры по должности»? Эталон квалификации 0 Вывод: расти самим и ориентироваться на модели поведения и квалификации эталонных лидеров - скорее всего, за пределами своей фирмы и даже юрисдикции. в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Помехи для глобального лидерского мышления (3/6) Нежелание принять на себя ответственность за то, что происходит внутри, рядом и вокруг. «Это у них там…, а у нас все иначе...» • ‘Объяснения’: • «Это – обстоятельства, в которых мы работаем» • 2. «Что ж поделать, если у нас страна такая…» • 3. «Вот накопим средств, и тоже сделаем» Вывод: кто же что-то изменит, если не ты? в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Помехи для глобального лидерского мышления (4/6) Ориентация на других: постоянное обращение в мыслях на возможную реакцию клиентов (разных), конкурентов, сотрудников. А стоит ли? «Хорошо бы, но…» • ‘Объяснения’: • «…нас не поймут» • 2. «…мы так никогда не делали, да и никто так не делал» • 3. «… кто мне гарантирует, что все получится?» в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Помехи для глобального лидерского мышления (5/6) 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Типичные ошибки в стратегическом планировании: особенно характерны для небольших фирм • Недооценка факторов, влияющих на спрос по определенным категориям услуг. • Игнорирование факторов собственной эффективности и крайне примитивное управление собственной экономикой. • Катастрофическое ценностное позиционирование. • Отсутствие видения собственного развития в призме конкурентных преимуществ и недостатков (как будто рядом никого нет). Вывод: стратегическое планирование становится не привилегией, а необходимостью для выживания в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Помехи для глобального лидерского мышления (6/6) «Я хочу быть частью чего-то большего» • В реальности это означает: • Быть на виду • Тратить время и средства • Общаться со всеми, включая тех, с кем не очень хочется • Быть готовым к изменениям / Всестороннее развитие • Результат: «Ой нет, постойте, уже (еще) не хочу!..» в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Если же руководитель фирмы все же решается быть частью большего / лучшего, то ему понадобятся следующие ключевые установки: (мы приводим их в порядке практической применимости на основе нашего опыта) Установка 1. Никогда не сравнивайте свое внутреннее устройство с чужим внешним устройством! Вы уверены, что знаете, как работают другие фирмы? Важно не столько управленческое решение, сколько цели, которые преследуются. Лидерам придется находить и реализовывать собственные решения – это потребует времени и сил. в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Установка 2. Не пытайтесь выделиться из толпы! Держись в стороне от нее! Возможно ли скопировать модель, по которой живут все другие? Нужно ли «подстраиваться» под рынок? Case study: WLRK или Slaughter & May Установка 3. Власть никогда не дается. Власть берется. Нужно ли ждать одобрения от кого-то? Ведь лучший способ получить одобрение – это не нуждаться в нем. Настоящие лидеры всегда «делают», а не только «собираются». в сотрудничестве с LegalStudies.RU

1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты Установка 4. Великие идеи изменяют баланс силы во взаимоотношениях. Именно поэтому им вначале сопротивляются. В момент рождения идеи Вы не знаете, насколько она хороша. Может ли это знать кто-то другой? Так получается, что сопротивление – внутреннее и внешнее – может оказаться полезным индикатором великого. Установка 5. Великие шедевры создаются малыми средствами в сотрудничестве с LegalStudies.RU

«Все счастливые семьи похожи…» - все классные юридические фирмы тоже! * • В равной степени и поразительно актуально как для личных характеристик, так и организационных: • Организационные характеристики • Абсолютная ясность в отношении стратегии и рыночного позиционирования • В конечном счете: фокус на определенных клиентах и практиках • Высокоэффективное лидерство и управление • Совещательность, но способность принимать жесткие решения и следовать им • Доверие со стороны партнеров к тому, что менеджеры способны «делать все правильно в большинстве случаев» – и готовность подключиться, когда что-то не получается • Помешательство» на культуре, особенно в области рекрутинга: «это – один из нас?» • Личные характеристики • Упорный труд – но не «трудоголизм» • Понимание, что успех легко не дается • Высокая дисциплина • Не выходить за рамки стратегии (без обсуждений) • Подчиняться управленческим решениям (даже при несогласии с ними) • Сильный фокус на качество во всем, что я делаю • Стремление к постоянному совершенствованию и готовность к изменению себя 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты * С использованием материалов Huron Consulting Group в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Внимание к некоторым внутренним ключевым вопросам поможет в долгосрочном успехе Обеспечение консенсуса в отношении долгосрочного стратегического позиционирования и планирования • А также стратегии по достижению этого – с возможностью адаптации. • Преимущественно - вопрос качества лидерства. • Эффективный процесс принятия решений в фирме • Менеджмент в состоянии управлять исполнением. • Построение связанных процессов управления и принятия решений. • Подлинный клиентский фокус • Эффективный процесс понимания того, как создать дополнительную ценность для клиента; способность системно управлять отношениями с клиентами. • Внимание к меняющимся бизнес-моделям • Существенные изменения в генерации прибыли; на основе постоянного анализа • Особый фокус на качество исполнения – на всех уровнях • Этому посвящены и карьерный трек и управление исполнением. • Высочайшее внимание к людям - не на словах, а на деле. • Организация, поддерживающая fee earners всеми способами • Инвестиции в системы, процессы , инструменты, технологии и методики. • Инвестиции в людей, которые это обслуживают. • Создание культуры, поддерживающую сплоченность, коммерцию и исполнение • Внедрение стандартов поведения, которые определяют внутреннюю атмосферу. 1. Тренды 2. Место 3. Помехи 4. Что делать? 5. Рецепты в сотрудничестве с LegalStudies.RU

в сотрудничестве с LegalStudies.RU

Think Globally: Competitive Strategies for Domestic Legal Markets