O Marketing da Consultoria

1. O Marketing da Consultoria Palestrante: MYRLE BRAUN braun@interconect.com.br

2. Plano de vida e Carreira Meus principais valores Quem é você?(5 adjetivos) Como você gostaria de ser? Coisas que você faz bem? O que você gostaria de aprimorar? Quais seus objetivos? Do que você terá que desistir? O que você considera fracasso na sua vida? Quando você pode considerar sucesso? Quais serão os obstáculos?

3. O Profissional do novo século • Qual seria o perfil desse novo profissional? • Como garantir uma formação sólida dentro dessa sociedade? • O que fazer para manter-se competente no mundo globalizado? • O que é ser um profissional moderno e atualizado?

4. Qual seria o perfil desse novoprofissional? • Atualização profissional constante • Capacidade de trabalhar em grupo • Conhecimento negócio, ambiente e informação • Domínio de tecnologias • Gestão do Fluxo da Informação • Habilidades na identificação de parceiros • Ter flexibilidade e polivalência

5. O Poder da Visão Refletir

6. VOCAÇÃO É FUNDAMENTAL O fundamental para o sucesso do negócio próprio é que a pessoa pratique aquilo com que tem afinidade, pois com isso valoriza a adequação da profissão a vocação.

7. ESPÍRITO EMPREENDEDOR • Curiosidade • Inquietude • Insatisfação • Possibilidades • Inovação • Visão

8. HABILIDADES MÚLTIPLAS • Habilidade de vender • Habilidade técnica • Habilidade de lidar com dinheiro • Habilidades Administrativas

9. “Uma pessoa pode até receber mais informações graças à tecnologia, mas se não possuir as capacidades necessárias para aproveita-las, não adianta.” (Peter Senge)

10. O CAMINHO DA INDEPENDÊNCIA O impulso inicial pode vir de: • Um sonho • Uma vontade • Uma necessidade • Um convite • Uma oportunidade descoberta ou oferecida

11. A PESCARIA NOS VIVEIROS DE IDÉIAS • Sugestões • Leituras • Pesquisas de campo • Consultas • Aconselhamentos especializados

12. CONHECIMENTO DO NEGÓCIO E DO MERCADO A grande causa da mortalidade infantil de empresas tem sido a falta de conhecimento do negócio e a má gestão empresarial.

13. Sucesso Refletir

14. O Plano de Negócio Ninguém faz uma viagem sem destino

15. O INICIO No começo , trabalhando praticamente sozinho, o novo consultor ou prestador de serviços gastará seu tempo basicamente no processo de marketing e vendas. Essa é a diferença entre o consultor experiente e o novato.

16. Conseguindo os clientes

17. Mecanismos de divulgação • Um nome bem escolhido. • Perfeita escolha do público-alvo (target). • Mala direta. • Rede de relacionamentos. • Artigos assinados na imprensa. • Propaganda. • Publicidade. • Internet

18. Definindo o nome

19. Um nome que tenha relação com a atividade • Um nome que lembre o tipo de atividade que você executa. • Por exemplo: Texto Assessoria de Comunicação, SofterHouse Ltda, Imagem Publicidade Ltda, Projetos Engenharia Ltda, Treinamento Assessoria em RH Ltda, Lay-out Projetos de Arquitetura Ltda etc.

20. Usar a credibilidades dos consultores • É muito comum o consultor transferir o bom nome que tem no mercado para a sua empresa.

21. Escolher um nome fácil de lembrar e diferenciado • Este caso é o ideal para prestadores de serviços que tenham um público-alvo mais amplo e diversificado, pessoas físicas e jurídicas, com muitos concorrentes.

22. Público-alvo

23. O que é público-alvo? • Por que definir o público-alvo?

24. Escreva cartas e e-mails • Procure chamar a atenção do leitor. Faça um alerta sobre algum problema ou destaque um tipo de benefício no início do texto. • O ser humano gosta de se relacionar com pessoas. Portanto, dirija-se ao ser humano e não à organização em que este trabalha.

25. Vá direto ao assunto. Cartas cheias de floreios e de divagações geram desinteresse imediato. • Exponha com clareza as soluções que você está apto a oferecer. • Justifique de forma decidida por que você e sua empresa estão em condições de fazê-lo.

26. Seja realista. O possível cliente desconfiará se houver promessas exageradas. • Evite perguntas que possam gerar respostas negativas. Por exemplo: "por que não me telefona hoje?“ • Incite a reação. Clientes não agem, reagem a um impulso.

27. O retorno de uma mala-direta bem dirigida varia em torno de 1% a 3%.

28. Estilo da carta/e-mail • Evite a carta do tipo institucional e excessivamente formal. Faça uso da informalidade dentro do bom senso. • Seja conciso . Aplique frases curtas e objetivas. • Leia a carta em voz alta para checar o ritmo e a narrativa. • Peça para conhecidos gabaritados lerem e opinarem.

29. Verifique se não há repetições de palavras. Falta de vocabulário denota pouca cultura geral e baixa criatividade. • Certifique-se de que não há erros de ortografia e gramática.

30. Formato da carta/e-mail • Sua carta tem de ser personalizada. Tem de parecer pessoal e intransferível, e escrita com exclusividade para aquele destinatário. • Evite inserir mais de uma idéia por parágrafo.

31. Sublinhe e destaque as palavras e frases que considerar importantes para o cliente. Uma delas vai chamar a atenção para a leitura geral. • Se for possível, dê preferência a dizer tudo em uma página. No máximo em duas. Mas o importante é que não fique nada por dizer.

32. Redes de contato (Network) • Políticos • Empresários • Ex-colegas de empresas • Vizinhos • Parentes • Contadores • Colegas de grupos informais • Diretores de Associações • Advogados

33. Artigos assinados na grande imprensa Recomendações: • Leia sobre tudo o que é publicado a respeito da sua área de atuação. Mantenha-se atualizado; • Passe a prestar atenção e analisar criticamente os artigos de seus concorrentes • Se não gosta de escrever, reserve um tempo para se esforçar nesse sentido

34. Envie o texto com uma carta ao editor. • Ex.: • PREZADO SR. EDITOR: • Estou enviando a esse importante órgão de imprensa, com exclusividade, artigo que trata das profundas mudanças que ocorrem no cenário empresarial. Esse tema vem mobilizando profissionais na procura por soluções urgentes, para o que esperamos estar contribuindo neste momento. • Espero que o artigo possa ser de utilidade para seus leitores. • Cordialmente, • Fulano de tal

35. Publicidade • Pouca gente sabe diferenciar a propaganda da publicidade. Enquanto a propaganda cuida do espaço pago na mídia (anúncios, outdoors, merchandising etc), a publicidade oferece meios alternativos de divulgar empresas, produtos, serviços e pessoas de forma gratuita.

36. Envie press release: • 1) Lançamento de novos produtos ou serviços. • 2) Novidades e descobertas de interesse da coletividade. • 3) Resultados positivos conseguidos para os clientes. • 4) Pesquisas de interesse da comunidade. • 5) Grandes contratos, acordos e projetos.

37. 6) Alianças, acordos e associações. • 7) Cursos, seminários e conferências abertos ao público. • 8) Eventos, encontros etc.

38. Internet • Desenvolver um website • Cadastro em site de busca • Artigos para sites especializados • Assinar grupos de discussão • Participar de comunidades de negócios

39. Ligações telefônicas • Ligue para os "prospects" mais importantes. Descubra se a correspondência foi recebida e se há possibilidade de se agendar uma entrevista.

40. Vendas face a face Recomendações: • Visitas: nenhum contrato será fechado sem que você visite os "prospects". Aproveite-se da lei das médias. Quanto mais pessoas visitar, mais contratos vai fechar

41. Primeira Impressão • A primeira impressão: raramente temos duas chances de causar uma boa primeira impressão; • Ex.: O modo como estava vestido, o aperto de mão, o cartão de visitas, o sorriso etc.

42. Entusiasmo • Acredite: se você se dirigir ao possível cliente com um fio sequer de desânimo em seu pensamento, a venda estará perdida . Sem entusiasmo ninguém vende

43. Pensar Positivo • Acredite que vai conseguir o sucesso na venda. A maior barreira entre você e o sucesso é aquilo que pensa.

44. Saber ouvir • Aqui chegamos, finalmente, ao núcleo central da tarefa de vender. Muitos maus vendedores se empenham em falar, falar muito.

45. Empatia • Ele saberá, inconscientemente, que é importante para você e, a partir daí, confiará mais naquilo que tem a mostrar ou provar.

46. Comunicação • Comunicação não-verbal: preste a máxima atenção à postura do provável cliente. Deixe seus olhos percorrerem rapidamente cada detalhe e tudo que o circunda

47. Pesquisa • Faça um levantamento da empresa a ser visitada. Tente descobrir detalhes de produtos, serviços,número de funcionários, nomes dos sócios ou diretores etc. As secretárias e os anuários são de extrema valia nesse momento.

48. Materiais • Compareça para a visita ao possível cliente munido de todo o material que puder comprovar claramente sua exposição verbal. Centralize sua exposição nos benefícios que o cliente colherá ao contratar seus serviços

49. Orçamento • Deixe para falar de preços e condições no final da entrevista;

50. Insista • Dentro da medida do bom senso, insista. Não desanime se ainda assim a venda não foi concretizada. Envie uma carta ao "prospect" agradecendo pela acolhida. Dê novas informações. Utilize-se de algum dado que esqueceu de acrescentar à primeira conversa