Papas lavadas, seleccionadas y empacadas: La experiencia de autoservicios Wong Miguel Lau Chang

1. Papas lavadas, seleccionadas y empacadas: La experiencia de autoservicios Wong Miguel Lau Chang Huancayo, 21 Mayo 2008

2. The World Competitiviness Scoreboard 2008Ranking Mundial de Competitividad 2008

4. EmpresasFabricantes ComercianteMayorista Retailer o Minorista Consumidor Final Retail Retail • El Retail es el negocio final en un canal de distribución que une a proveedores con consumidores • El Retail está mucho más cerca del consumidor que los fabricantes de los productos o el comerciante mayorista, por lo que debe preocuparse de entregar la mejor atención, y estar atento a las necesidades del consumidor, detectando las posibles acciones de compra que se presentan en el minuto

10. Concentración Share de las 50 compañías top (Públicas) Ventas en mm mill de U$S Tendencias Globales del Retailing Concentración Internacio- nalización Expansión del Negocio Organización Global

11. % Ventas en Latinoamérica Número de países en que opera... Internacio- nalización 12 7 NA Más de la mitad de las ventas de Carrefour son internacionales NA 6 De dónde provienen los retailers? Tendencias Globales del Retailing Concentración Internacio- nalización Expansión del Negocio Organización Global

12. Cómo están organizados los retailers? Organización Global Areas Funcionales / Staff Formatos Qué cosas vamos a ver a futuro? • Negociaciones regionales de compras • Sinergias regionales en áreas “invisibles” al cliente • Gestión de importaciones cruzadas en búsqueda de eficiencias • Gestión regional / global de marcas propias Regiones del mundo Tendencias Globales del Retailing Concentración Internacio- nalización Expansión del Negocio Organización Global

13. Wal*Mart “Queremos reducir el costo de vida en todo el mundo” Se amplían las fronteras • Los retailers diversifican sus negocios: • Combustibles • Servicios Financieros • Turismo • Catering • Restaurantes • y hasta redefinen su visión del negocio! TESCO CARREFOUR Expansión del Negocio “Estamos desarrollando nuestro negocio en UK, en FOOD, NON-FOOD y servicios financieros. Nuestra estrategia de desarrollo internacional es instalar grandes tiendas en mercados importantes donde podamos establecer una posición de liderazgo” “Ser el retailer más global, con una completa línea de formatos y adaptaciones “ideales” al consumo local Tendencias Globales del Retailing Concentración Internacio- nalización Expansión del Negocio Organización Global

14. Por lo tanto... • Fusiones y Adquisic. • Nuevos Canales • Fusiones y Adquis. • Nuevos Mercados Concentración Internacio- nalización Organización Global Expansión del Negocio • Nuevos Productos • Nuevos Servicios • Compras regionales • Gestión regional en desarrollo de marcas y productos

15. La estructura del comercio minorista en América Latina refleja las diferencias en las estructuras económicas y el grado de desarrollo Similitudes y diferencias de Latinoamérica Estructura de Canales Share en ACV 36% 90% 72% 55% 56% 61% 54% 64% 44% 39% 45% 46% 28% 10% Perú Colombia Brasil México Chile Argentina Uruguay Self Service No Self Datos correspondientes a 2001

16. Grupo Carrefour Casino Auchan Jumbo Wal*Mart Concentración e Internacionalización Wal Mart 1 1 G. Wong Soriana 2 2 S. Peruanos PERU 3 G. Gigante MEXICO 3 Tottus 4 C. Mexicana 4 --------- Chedraui 5 ------- 5 Éxito/Casino 1 1 G. Carrefour Car. Vivero 2 2 G. Pao Azucar 3 Olimpica 3 BRASIL COLOMBIA Wal Mart La 14 4 4 G. Casino G. Barbosa G. Carrefour 5 5 1 G. D&S 1 1 G. Cencosud G. Casino 2 2 2 Cencosud G. Carrefour T. Inglesa 3 3 3 Unimarc CHILE ARGENTINA Coto Multiahorro URUGUAY 4 4 4 Montserrat La Anónima Tata S. Francisco 5 5 5 Wal Mart El Dorado

17. Supermercados v/s Almacenes Tdas. por Departamento v/s Tdas. Menores v/s Homecenters Ferreterías Malls Calles Comerciales v/s Internet v/s Sala de Ventas LA GUERRA DE LOS FORMATOS

20. PENETRACION DEL SUPERMERCADO % EE.UU. Francia Brasil & Corea China

21. CRECIMIENTO DEL SUPERMERCADO EN AMERICA LATINA BRASIL 1990 20 % 2002 75 % 10 % AL AÑO ARGENTINA 1990 60 % 25 % AL AÑO MEXICO 2003 30 % CHILE 1990 50 % COSTA RICA 1990 50 % GUATEMALA 1994 15 % 2001 35 %

22. Alternativas de Crecimiento canal Supermercados • Intensivo • Desarrollo de nuevos productos ampliación del surtido en amplitud y profundidad Jardinería, ferretería,bazar, textil etc. • Desarrollo de nuevos mercados • Integrativo • Integración horizontal a través de fusiones y adquisiciones • Diversificación • Ir a nuevas áreas Restaurantes, Mayoristas, Finanzas, Farmacias,Seguros etc.

23. ¿COMO DEBERAN LOS PRODUCTORES INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD DEL CAMPO ANTE LAS TENDENCIAS GLOBALES? En el pasado el enfoque era: Hoy el enfoque debe ser: El consumidor de hoy Tiene más información y educación que antes. Tiene más opciones de compra Es más celoso de su tiempo. Antes HOY

24. ¿COMO DEBERAN LOS PRODUCTORES INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD DEL CAMPO ANTE LAS TENDENCIAS GLOBALES? Produce de acuerdo a las necesidades de su cliente-consumidor. Produce de acuerdo a sus condiciones. Produce genéricos (commodities). Produce materia prima especializada. Vende a quien puede. Vende como empresa a otra empresa. Tiene reducidas posibilidades de crecimiento y sustentabilidad. Puede organizar su producción de acuerdo a planes de rotación y biodiversidad. Productor Proveedor

25. MERCADOS TRADICIONALES

26. MERCADOS TRADICIONALES

27. MERCADOS TRADICIONALES

28. SUPERMERCADOS

29. Los Cambios de la Estructura Global del Consumo y Comercio de Productos Agroalimentarios • GLOBALIZACIÓN Y APERTURA DE MERCADOS Comercio Normas Unilaterales • URBANIZACION Incremento de los niveles de Ingreso Aumento de demanda de productos procesados y frescos Aumento de demanda de cárnicos y lácteos Incorporación de Mujeres al mercado laboral Diversidad étnica Diversidad de la dieta Aumento de la demanda de productos procesados Exigencias de los consumidores por productos inócuos y de calidad Exigencias por productos frescos • MODERNIZACION EN LOS SISTEMAS DE TRANSPORTEOferta permanente de productos frescos fuera de temporada Oferta permanente de productos tropicales

30. La producción continuará creciendo Factores a considerar Límites agrícolas y ecológicos. Frontera agrícola Agua PERSPECTIVA DE PRODUCCION QUE DETERMINARA EL COMERCIO • Cambios en patrones de consumo • Mayor competencia • Acuerdos Comerciales • Nuevos mercados • Recursos financieros • Nuevas tecnologías • Incremento de la competitividad.

31. SUPERMERCADOS LOS NUEVOS COMPRADORES • En AL los supermercados atienden entre 50 y 60% del consumo a detalle, están creciendo dinámicamente y concentrándose. • Ventas de frutas y verduras por supermercados en AL es 2 a 3 veces más que el total de exportaciones de estos productos. • Presencia en nichos no tradicionales de supermercados. • Se han convertido en los principales compradores. • Prácticas de calidad afectan a los productores. • Motores para el desarrollo de mercados

32. OTROS FACTORES QUE AFECTARAN AL COMERCIO • Sellos de calidad y de diferenciación • Tipo de Producto. • Biotecnología • Normas y regulaciones.

33. ECONOMIA DIRIGIDA POR EL CONSUMIDOR Características que Agregan Valor Salud Conveniencia Placer La nueva generación Tecnológicas

34. SERVICIO DE RED DE FRIO TRANSPORTE ESPECIALIZADO EMPRESAS DE LOGISTICA OFERTA DE SERVICIOS LABORALES ESPECIALIZADOS SUPERMERCADOS FRUTAS Y VEGETALES SISTEMAS DE CALIDAD BPA-BPM-HACCP – ISO 9000 EUREP-GAP MANTENIMIENTO DE EQUIPO OFERTA Y ABASTO DE INSUMOS INDUSTRIALES PRODUCCION PRIMARIA CERTIFICADORAS

35. Productores y Proveedores Gobierno e Instituciones Transportistas Inversionistas La nueva generación $ Investigaciòn y Desarrollo, Sistemas de Calidad Marketing

36. Los 5 primeros factores discriminantes en la elección del establecimiento 1.- Buena Relación Calidad/Precio (Value for Money) 5.- Buena selección de productos Frescos 2.- Comodidad / facilidad para llegar a la tienda 3.- Cercanía al hogar 4.- Todo lo que necesito en la misma tienda Fuente: ACNielsen Shopper Trends

37. Comparación artículo a artículo Comparación de promociones ANTERIOR PERCEPCIÓN NUEVA PERCEPCIÓN Tiendas gasto más vs. gasto menos Comparación del total compra La dimensión adicional a la percepción de precio Fuente: ACNielsen Shopper Trends

38. . . . las tiendas de autoservicio han incrementando su participación en compras directas a productores/empacadores. CADENA SE SUPERMERCADOS (RETAIL) • Hace una decada la mayoría de las operaciones comerciales se realizaban entre productores/empacadores con mayoristas. • Actualmente la consolidación de las principales cadenas de autoservicio marca una nueva manera de hacer negocios . . .

39. PROGRAMA DE COMERCIO DIRECTO • Las actividades comerciales del Programa de Comercio Directo de la Consejería Agroalimentaria para EE.UU. han resultado de extremo importantes para el desarrollo y crecimiento de las exportaciones mexicanas. Destaca el contacto con 23 cadenas de supermercado, en EE.UU. Las cuales han visitado las principales zonas productoras en México. Durante estas visitas los compradores internacionales se han acercado con más de 100 productores mexicanos. • Han participado en misiones comerciales y acercamiento con productores, Kroger, Safeway, Wal-Mart, Costco Fiesta, Minyard, Hy Vee, Pathmark, Wegmans, Jax y Grand Mart, entre otras, quienes han manifestados su interés por iniciar operaciones.

40. FACTORES CLAVES PARA HACER NEGOCIO CON LAS CADENAS DE SUPERMERCADOS (RETAIL) • Inocuidad • Calidad • Servicio • Logística • Precio

41. EUREPGAP • EUREP = Euro-Retailer Produce Working Group Iniciativa comercial Europea • GAP = Good Agricultural Practice • Sistema de calidad para el sector agrícola • A partir del 2003 – 2004 los retailers europeos lo estan solicitando a sus provedores.

42. EUREPGAP: MIEMBROS MINORISTAS

44. Enfoque Estratégico

45. Evolution of CPG Marketing: From “Consumer Pull” to “Trade Push” 1945 - Present

46. Efficient media Very few trade allowances Definitely “consumer pull” Manufacturers in control History of CPG Brand Marketing From 1945 to Present Is A History Of Unwitting Power Transference From Manufacturers To Retailers • Period • Trend • Characteristics • 1945 - 1975 • Mass Marketing • Cable TV • Scanners introduced • Off-invoice/slotting becomes prevalent • Forward buying and diverting • 1975 - 1985 • Regional Marketing • Fragmented media • Erosion of brand loyalty • “Partnering” • Store Brands • Account-SpecificMarketing • 1985 - 1995 • Consolidation • Trade spending explodes • Category, not brand • Now “trade push” • Retailers gain control • CategoryMarketing • 1995 - 2000 • Consumer becomes “self-loyal” • Retailer becomes marketer • All of the ground rules change • ASM/Co-Marketing • 2000 + Beyond

47. Focos estratégicos corporativos. Modelo de negocios Multi-Formato Gerencia de Clientes Gerencia de Categorias Desarrollo de la Cadena de Abastecimiento Marcas Propias Crecimiento a través de nuevos proyectos y adquisiciones Desarrollo del recurso humano

48. Centro de solución : Mundo del bebé

49. Centro de solución : Desayunos

50. Retail Marketing - • Se ha venido trabajando en la línea de merchandising, precio, promoción, surtido y empaque para obtener una propuesta sólida a nuestros clientes. • Con estas Mejores Practicas se espera incrementar las ventas en forma consistente y un rendimiento elevado • Best Practices, • Category Management