TRŽENJE

1. TRŽENJE 8 PRODAJNE POTI Helena Fortič

2. CILJI vrste prodajnih poti strategije prodajnih poti dejavniki izbire prodajnih poti fizična distribucija spletna trgovina in druge sodobne prodajne poti fiz. dokazi proces ljudje izdelek/ storitev cena kupci prodajne poti tržno kom. 8 Prodajne poti

3. fiz. dokazi proces ljudje izdelek/ storitev cena kupci prodajne poti tržno kom. prodaja in tržno kom. fizična distribucija PRODAJNE (TRŽNE) POTI povezujejo podjetje s porabniki informacije prodajni in nabavni posli(pridobivanje, sklepanje, izvajanje in spremljanje) skladiščenje upravljanje zalog prevoz spremljanje naročil 8 Prodajne poti

4. 4.1 Trž. strategija vstopa in rasti 4.2 Prodajne cene 4.3 Prodajne poti 4.4 Tržno komuniciranje  Ključni izzivi • Opišite proces prodaje vaših izdelkov. • Kje in kako boste prodajali izdelke različnim ciljnim skupinam kupcev? • Kolikšni bodo stroški prodaje? • Število in usposobljenost prodajnega osebja? • Kolikšne bodo prodajne marže? • Koliko avtonomije boste dopustili prodajalcem? 8 Prodajne poti

5. neposredne posredne VRSTE PRODAJNIH POTI • kombinacija! pravi proizvod, prave kakovosti in prave količine na pravo mesto ob pravem času 8 Prodajne poti

6. proizvajalec porabnik NEPOSREDNEPRODAJNE POTI • v lastnih prodajalnah • prodajnik/trgovski potnik podjetja • na daljavo: po pošti, telefonu, spletu, katalogu … • od vrat do vrat storitve 8 Prodajne poti

7.   Neposredne prodajne poti letalske družbe    nakup prek interneta, telefona  lastna prodajna mesta na letališčih in v večjih mestih Katere neposredne prodajne poti boste uporabljali v vašem podjetju? 8 Prodajne poti

8.  Katere izdelke bi prodajali po neposredni prodajni poti? • investicijske dobrine • dobrine končne porabe, če ima prodajalec razvejano lastno drobnoprodajno mrežo in dobro pozna trg • nujno svetovanje in dobro poznavanje izdelka • prilagajanje izdelka potrebam porabnika Iz prve roke izvemo odziv kupca! 8 Prodajne poti

9.  V katerem primeru bi izdelke prodajali po neposredni prodajni poti? • storitve • oprema • imate lastne prodajalne • potrebno je svetovanje • želite imeti stik s porabniki povratne info 8 Prodajne poti

10. udobno in priročno aktualne in preverljive informacije racionalna primerjava različnih ponudb manj stresna izbira manjši stroški prodajnih poti nižje cene izdelkov vdor v zasebnost porabnikov (podatki) varnost in zaščita podatkov nepoštenost in vsiljivost ponudnikov nepremišljeni nakupi prevare in goljufije pri dobavah in plačilih  Spletna trgovina in E- nakupovanje   8 Prodajne poti

11. trgovina na drobno porabnik proizvajalec proizvajalec trgovina na debelo trgovina na drobno porabnik proizvajalec zastopnik trgovina na debelo trgovina na drobno porabnik POSREDNE PRODAJNE POTI členi na prodajni poti (členi distribucijske mreže) 8 Prodajne poti

12. STRATEGIJE PRODAJNIHPOTI DISTRIBUCIJA: • intenzivnaveliko posrednikov • selektivnanekaj posrednikov • ekskluzivnaen posrednik • različna pogodbena razmerja s posredniki: zastopnik, predstavnik, komisionar … • sistem plačila in spodbud 8 Prodajne poti

13. DEJAVNIKI IZBIRE PRODAJNIH POTI • stroški in cenovna politika • razpoložljivost in zanesljivost prodajnih poti • svetovanje • značilnosti ciljne skupine kupcev • politika nastopa na trgu in poslovni model • obseg, delež in rast prodaje • dopolnilne dejavnosti in storitve težnja:dolgoročno sodelovanje (partnerstvo) 8 Prodajne poti

14.  V katerem primeru bi izdelke prodajali po posredni prodajni poti? • ni potrebno svetovanje • mednarodna trgovina • majhna vrednost posameznega naročila • preveliki stroški lastne prodajne mreže • dobro usposobljeni posredniki 8 Prodajne poti

15.  Prodajne poti • Za znano podjetje navedite vse neposredne in posredne tržne poti. • Analizirajte prednosti in slabosti teh prodajnih poti glede na: • povečanje prodajnega območja • razpršitev tveganja • zaloge • stroške oglaševanja • izdelke za profesionalno uporabo (B2B) … • Izdelajte načrt prodajnih poti za izdelke vašega podjetja in ga utemeljite. 8 Prodajne poti

16. KAKO PRIDOBIMO POSREDNIKE METODA POTISKA(push) METODA POTEGA(pull) proizvajalec proizvajalec spodbude trg. na debelo trg. na debelo povpraševanje trg. na drobno trg. na drobno porabnik porabnik oglaševanje, info 8 Prodajne poti

17. FIZIČNA DISTRIBUCIJA • fizični tok izdelkov od proizvajalca do porabnika  kot poseben oddelek v podjetju  z javnim prevozom  kombinirano • stroški distribucije izdelkov pravi proizvod, prave kakovosti in prave količine na pravo mesto pravemu porabniku ob pravem času prevoz (transport) skladiščenje 8 Prodajne poti

18. Program: Ekonomski tehnik (SSI) Modul: POSLOVANJE PODJETIJ Vsebinski sklop 1: TRŽENJE Naslov: TRŽENJE, TRŽENJE; Prosojnice, opomniki in vaje Seznam kompetenc, ki jih zajema učno gradivo: TRŽ 1 Razvijanje veščin za poslovno vplivanje in poslovno komercialno naravnanost, prodornost, osredotočenost na trg. TRŽ 2 Uporabljanje instrumentov tržne komunikacije pri poslovnih dejavnostih in predstavitvah. Avtorica: Helena Fortič Recenzentka: Mojca ŠaranovićŠinkovec Lektorica: Erna Klanjšek Tomšič Založnik: GZS Ljubljana, Center za poslovno usposabljanje Projekt unisVET URL: http://www.unisvet.si Ljubljana, avgust 2011 To delo je ponujeno pod licenco Creative Commons: Priznanje avtorstva – Nekomercialno - Deljenje pod enakimi pogoji. 8 Prodajne poti

19. CIP - Kataložni zapis o publikaciji Narodna in univerzitetna knjižnica, Ljubljana 8 Prodajne poti