1 / 12

L’entretien de vente Les phases de la vente

L’entretien de vente Les phases de la vente. C Moreau. Plan de l’entretien de vente. La préparation de l’entretien. S’informer -Sur l’entreprise et ses produits -Sur le marché et les concurrents -Sur le client et l’historique de la relation Définir sa stratégie

felix
Download Presentation

L’entretien de vente Les phases de la vente

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. L’entretien de venteLes phases de la vente C Moreau c Moreau - 2006

  2. Plan de l’entretien de vente c Moreau - 2006

  3. La préparation de l’entretien • S’informer -Sur l’entreprise et ses produits -Sur le marché et les concurrents -Sur le client et l’historique de la relation • Définir sa stratégie -Objectif et marge de manœuvre (qualitatif, quantitatif, maximum, minimum, repli) -Stratégie de découverte et d’argumentation • Préparer les outils adéquats • Préparation mentale et physique c Moreau - 2006

  4. La prise de contact • Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien • Importance de l’exactitude • L’état d’esprit : ouvert, positif, courtois, poli, maîtrise du trac • Le cadre • Les 20 premières secondes -le verbal : les 1ers mots, la voix, faites dire « oui » -le non verbal : les 1ers gestes • Le droit de poursuivre c Moreau - 2006

  5. La découverte du client • Essentielle car c’est le moyen d’une bonne argumentation  préparer un plan de découverte -Les mobiles rationnels -Les tendances personnelles -QQOQCP(qui,quoi,où,quand, comment, pourquoi) • Pratiquer l’écoute active : -Écouter : se taire, ne pas être trop réactif, ne pas trop induire les réponses, faire preuve d’empathie -Observer : l’environnement, le non verbal -Accuser réception -Questionner et reformuler c Moreau - 2006

  6. Types de questions • Pour s’informer -Ouverte -Fermée • Pour approfondir -Miroir écho, ricochet-retour, reformulation de contrôle, relais • Pour orienter -Ballon d’essai, contre question, polémique, appel à la raison, de diversion, alternative, recentrage • Pour synthétiser et obtenir le droit de poursuivre c Moreau - 2006

  7. Grilles d’analyses du client • Quelques exemples : -Pyramide de Maslow -Approches mnémotechniques de la personnalité (SONCAS) -Morpho- psychologie -Programmation neuro-linguistique (PNL) c Moreau - 2006

  8. L’argumentation • Passer des caractéristiques aux avantages prouvés -l’argumentaire CAP • Argumenter de façon efficace -Valoriser les besoins -Sélectionner les arguments -Personnaliser l’argumentaire -Contrôler -Reformuler les avantages acceptés -Être enthousiaste et positif c Moreau - 2006

  9. Le traitement des objections • Identifier l’objection • Accepter l’objection • Chercher à comprendre • Traiter l’objection -Objection non sincère -Objection sincère non fondée -Objection sincère et fondée -L’objection prix • Contrôler c Moreau - 2006

  10. La conclusion • Le moment de conclure : repérer les signaux d’achat • Le processus -Reformuler les principaux avantages acceptés et faire acquiescer chaque avantage (Reformuler d’autres avantages acceptés) (Proposer un avantage nouveau ou provoquer un regret) -Conclure : conclusion directe, alternative, implicite - Tenter une vente additionnelle ou complémentaire: si opportun -Faire agir le client c Moreau - 2006

  11. La prise de congé • En cas de vente -Rassurer, féliciter et remercier le client -Prendre congé • En cas de non-vente -Rester souriant et remercier -Prendre congé c Moreau - 2006

  12. Le suivi après vente • Objectifs : -Assurer et finaliser la vente -Fidéliser pour vendre à nouveau • En pratique -Tenir ses engagements -Organiser le SAV, suivre le règlement … -Analyser l’entretien -Mettre à jour les informations commerciales -Traiter les questions et les réclamations -Mettre en œuvre une politique de fidélisation c Moreau - 2006

More Related