TECNICAS GENERICAS DE NEGOCIACI N

1. TECNICAS GENERICAS DE NEGOCIACIÓN

2. Sentido Común “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que hace”. Gary Karrass. Hacer concesiones es algo que nos resulta incómodo. Sentimos que hacerlas es una expresión de debilidad, que perdemos algo, que es un derrota, que puede ser aprovechada por la persona, o entidad, a la que la hacemos. No obstante, si analizamos las “concesiones” como un componente importante del proceso de negociación, su interpretación debemos verla con un prisma diferente. “Ceder” es una estrategia para manejar los CONFLICTOS y que se recomienda su utilización cuando se dan circunstancias como las siguientes: Cuando ud. comprende que esta equivocado, o cometió un error, para mostrar que es una persona razonable. Cuando el asunto es mas importante para el otro que para ud., para satisfacerlo y mantener la cooperación. Para obtener aceptación en asuntos posteriores, más importantes para ud. Cuando la armonía y la estabilidad de las relaciones son mas importantes para Ud. que ganar. Para minimizar pérdidas, cuando se esta en minoría. Para que los subordinados aprendan de los errores de ud. 

3. Edmund Jandt, en “Ganar-ganar negociando”, le critica a Fisher-Ury, del Proyecto de Negociación de la Harvard, la expresión que utilizan en el título de su “bestseller”, “Si…de acuerdo. Como negociar sin ceder”, planteando lo siguiente:“...considero que su subtitulo (negociación de acuerdos sin ceder) es paradójico y no solo eso sino una absoluta imposibilidad. No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando, simplemente se está obligando a las otras personas a someterse a nuestra voluntad...”. Las concesiones son un componente fundamental del herramental, conceptual y técnico, de las negociaciones. Están estrechamente relacionadas con otras herramientas como: los puntos de “Inicio” y de “Abandono”, la “Mecánica del intercambio” y las “Opciones”.

4. Los puntos de “Inicio” y “Abandono” y la “Mecánica del Intercambio” La negociación se caracteriza por un proceso de intercambio en el que las partes van haciendo ofertas y contraofertas. Hendon le llama “… el tira y afloja, el aspecto medular de toda negociación…”. Se llega al acuerdo, en el momento en que las partes sienten que obtienen soluciones que satisfacen, en una medida aceptable, sus expectativas e intereses. Para poder intercambiar, cada parte inicia su oferta en niveles superiores a los que, objetivamente, piensa que podría obtener. Si empieza en niveles cercanos a sus expectativas, sus posibilidades de intercambio se reducen y, por tanto, la obtención de mejores resultados. Todas las investigaciones demuestran que obtiene mayores resultados el que empieza en niveles superiores, y tiene la habilidad para manejar el intercambio proponiendo opciones que le permiten hacer “concesiones” en forma productiva. Por estas razones, la determinación de los puntos de “Inicio” y “Abandono” es la tarea más importante en la preparación de la negociación, es donde se definen los objetivos que Ud. desea obtener. Lo demás, son las estrategias y tácticas que utilizará para lograrlos.

5. Consecuente con esto, los especialistas proponen métodos y técnicas para esto. Jandt propone la “Estrategia del Minimax”, que parte de la premisa de que “las personas están dispuestas a renunciar a algo, con el objetivo de obtener, o conservar, alguna otra cosa”. Jandt plantea no comenzar a negociar hasta que tengamos resueltas cuatro preguntas: ¿Qué es lo mínimo que yo puedo aceptar?. ¿Qué es lo máximo que puedo pedir, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?. ¿Qué es lo máximo que puedo dar?. ¿Qué es lo mínimo que puedo ofrecer, sin que se rían de mí y me pidan que abandone el recinto?. Gavin Kennedy propone la técnica del G.P.T. que responde a las preguntas: ¿Qué me Gustaría recibir?. (Punto de Inicio). ¿Qué Podría obtener?. (Punto intermedio). ¿Qué Tengo que obtener?. (Punto de Abandono). Minimax - GPT

6. Al igual que plantean Fisher y Ury sobre el MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado), los especialistas que proponen estas y otras técnicas, insisten en que las preguntas debemos formularlas no sólo sobre nuestras expectativas e intereses sino también estimar los que puede tener “B”. En cualquier método, es recomendable empezar por determinar el “Punto de Abandono”, para lo que podemos utilizar como referencia la técnica del MAAN, que nos permite estimar lo que podríamos recibir, si no llegamos a un acuerdo. La negociación tiene un costo, económico y emocional, no tiene sentido negociar, o seguir negociando, para obtener un resultado que ya podríamos obtener sin negociar. Se dice que la negociación, al igual que la dirección, es una mezcla de ciencia y de arte. La “ciencia” está en las regularidades que evidencian las investigaciones, es decir, empezar lo más alto posible es lo más productivo. El “arte” está en no empezar tan alto que nos suceda como dice Jandt “que se rían de nosotros o nos pidan que abandonemos el local”, o tengamos que hacer concesiones significativas desde el inicio, lo que nos sitúa en una situación vulnerable. MAAN

7. Los puntos de “Inicio” y “Abandono” operan en el marco de la “Mecánica del intercambio”, que podemos resumir en el ejemplo siguiente. El vendedor ha calculado que su “punto de inicio G” es un precio de 80 €, (lo que le gustaría obtener) y que su “punto de abandono” es de 60, por debajo de lo cual no le interesa seguir negociando. El comprador ha definido su “punto de inicio” en 50 €, y su punto de abandono en 70. La llamada “Franja del intercambio” estará en el rango de 50-80, los puntos de inicio de cada parte. La “Franja de acuerdo”, en el rango de 60-70, los puntos de abandono. El movimiento hacia arriba, o hacia abajo, del precio que se acuerde estará en función de dos factores:  uno, de la cantidad y calidad de las opciones que lleve, o descubra en el intercambio, cada parte y;  dos, la forma como maneje las “concesiones” de las opciones que lleve, lo que veremos a continuación.

8. Para Fisher-Ury, la generación de opciones es el aspecto más creativo de toda negociación y del que depende en medida importante el éxito. La definen como sigue:“...es lo que usted lleva a la negociación, o genera en el mismo proceso de intercambio. Lo que diferencia a un negociador profesional de un aficionado, o del que no negocia, es la habilidad del primero de crear soluciones alternativas que ayuden a todas las partes a satisfacer sus necesidades...”.Nieremberg considera que “La capacidad de presentar alternativas creativas parece uno de los conceptos básicos del éxito en la negociación”. Las “opciones” en una negociación

9. Entre los factores que inhiben la generación de opciones se señalan: Juicio prematuro: El hábito que tenemos de criticar las ideas, antes de valorar sus aspectos positivos. Buscar una respuesta única: Consiste en encerrarnos en una sola alternativa, la primera que nos parece adecuada. El supuesto de un “pastel fijo”: Cada parte ve la situación como “para ti o para mi”, en lugar de analizar como puede crearse mas valor, para que cada parte reciba un “pedazo mayor”. Pensar que el problema de “B” es un problema de “B”: La tendencia a no considerar las posibles expectativas e intereses de “B” y preparar opciones que podamos proponerle para satisfacerlas. 

10. Las recomendaciones que plantean Fisher y Ury para la generación de opciones se pueden resumir en lo siguiente. Separe el proceso de generar las ideas, del proceso de su evaluación y selección.  Amplíe las opciones. en lugar de tratar de buscar la respuesta única (lo que se llama “fertilizar las ideas”, en la técnica de la “Tormenta de Ideas”) Busque beneficios para ambas partes. No se limite a pensar en sus intereses propios, piense también en los que puede tener “B”. En última instancia, la satisfacción de los suyos dependerá de la satisfacción de los de la otra parte. 

11. El instrumento que se utiliza para manejar las opciones en una negociación son precisamente las concesiones, que vamos “otorgando” moviéndonos en las opciones que hemos preparado, o generado en el intercambio. Un resumen de las principales recomendaciones que hacen especialistas sobre como debemos proceder es la siguiente: Siempre Pida o Proponga algo a cambio Priorice alto valor para B, bajo costo para nosotros Hágalas lentamente y disminuyendo Dramatice, agonizando Reservarlas lo más posible, aumentan su valor con el tiempo No hablar en términos de rangos Cómo hacer las “concesiones” Siempre pida, o proponga, algo a cambio: Esto es lo que se considera el “principio básico” en el otorgamiento de concesiones. La disminución del precio de venta de un producto, puede “concederse”, si el comprador accede a pagar en efectivo, entregar un anticipo, aumentar el volumen de la compra, por ejemplo. Priorice las de alto valor para “B” y bajo costo para usted: Lleve la cuenta. Hágalas “lentamente” y disminuyendo: Un ejemplo. El precio de inicio que Ud., como vendedor, plantea es 100, su primera concesión es reducirlo a 90, ante un aumento del volumen de compra; después lo reduce a 80, por pago anticipado; en la tercera concesión, lo lleva 70. Este patrón de comportamiento, hacer las concesiones en cantidades fijas no se recomienda, trasmite la idea de que “todavía” hay reserva para seguir haciéndolas. Lo recomendable es ir disminuyendo el volumen de la concesión, por ejemplo, la primera reducción a 90, la segunda a 85, la tercera a 82. Con esto se trasmite el mensaje de que las concesiones, se van agotando. Concédalas “agonizando”, pida discreción: El otorgamiento de las concesión tiene su “dramaturgia”. En las últimas concesiones sobre una opción determinada debemos transmitirle a “B” la sensación de “excepcionalidad” que le estamos dando, pedirle que no lo comente con nadie, que es algo “único”, que no estamos en posibilidades de concederle a ningún otro partner, “agonice”. Resérvelas lo más posible, aumentan su valor con el tiempo: Trate de no agotar todas las concesiones que tenga previstas, quédese siempre con alguna reserva, que le ayude a destrabar algún impasse que pueda presentarse en los momentos finales, o para reclamar de “B” algo de nuestro interés.No hable en términos de rangos, sea preciso en lo que está dispuesto a conceder: Si Ud. dice “estoy dispuesto a rebajar el precio entre un 10 y un 15%”, con toda seguridad “B” se centrará en reclamarle la última cifra. Siempre pida, o proponga, algo a cambio: Esto es lo que se considera el “principio básico” en el otorgamiento de concesiones. La disminución del precio de venta de un producto, puede “concederse”, si el comprador accede a pagar en efectivo, entregar un anticipo, aumentar el volumen de la compra, por ejemplo. Priorice las de alto valor para “B” y bajo costo para usted: Lleve la cuenta. Hágalas “lentamente” y disminuyendo: Un ejemplo. El precio de inicio que Ud., como vendedor, plantea es 100, su primera concesión es reducirlo a 90, ante un aumento del volumen de compra; después lo reduce a 80, por pago anticipado; en la tercera concesión, lo lleva 70. Este patrón de comportamiento, hacer las concesiones en cantidades fijas no se recomienda, trasmite la idea de que “todavía” hay reserva para seguir haciéndolas. Lo recomendable es ir disminuyendo el volumen de la concesión, por ejemplo, la primera reducción a 90, la segunda a 85, la tercera a 82. Con esto se trasmite el mensaje de que las concesiones, se van agotando. Concédalas “agonizando”, pida discreción: El otorgamiento de las concesión tiene su “dramaturgia”. En las últimas concesiones sobre una opción determinada debemos transmitirle a “B” la sensación de “excepcionalidad” que le estamos dando, pedirle que no lo comente con nadie, que es algo “único”, que no estamos en posibilidades de concederle a ningún otro partner, “agonice”. Resérvelas lo más posible, aumentan su valor con el tiempo: Trate de no agotar todas las concesiones que tenga previstas, quédese siempre con alguna reserva, que le ayude a destrabar algún impasse que pueda presentarse en los momentos finales, o para reclamar de “B” algo de nuestro interés.No hable en términos de rangos, sea preciso en lo que está dispuesto a conceder: Si Ud. dice “estoy dispuesto a rebajar el precio entre un 10 y un 15%”, con toda seguridad “B” se centrará en reclamarle la última cifra.

12. ¿Cómo hacerle ver a “B” que Ud. llegó al limite de sus concesiones?. Dígaselo explícitamente. Hágale saber que, un acuerdo que implique más concesiones, no tiene sentido para Ud. Demuéstrele que es mejor lo que Ud. propone, sin mas concesiones, que no llegar a un acuerdo. Muéstrele que Ud. ha perdido interés en las conversaciones, que siente aburrimiento, repita frases, aplique la técnica del “disco roto”. Retire una concesión que ya haya hecho. Apoye sus planteamiento con lenguaje gestual (muéstrese molesto, irritado), aplique la “dramaturgia de la inconformidad”. Recoja los “bártulos” y márchese. Una recomendación final que hacen los especialistas es que, si antes de concluir la negociación, Ud. se percata de que hizo una concesión inaceptable para sus intereses, no dude en rectificarla. Es preferible no llegar a un acuerdo que asumir un compromiso del cual estará arrepintiéndose durante mucho tiempo. “Póngase rojo una sola vez”, dice un negociador experimentado.  Hace unos años participé en un equipo que negoció con una entidad extranjera. Casi en los finales, la parte extranjera reclamó algo que implicaba una concesión importante por la parte cubana, era algo que no nos esperábamos. El jefe del equipo negociador cubano, no respondió nada, con mucha tranquilidad recogió todos sus papeles, se puso de pié y dijo “Señores, para nosotros terminó este intercambio. Buenas tardes” y se marchó con los demás integrantes de su equipo. Cuando ya habíamos salido del local, un miembro del equipo negociador de la parte extranjera nos llamó, pidió disculpas porque “era evidente que no habían logrado transmitirnos bien lo que habían querido decir”, retiraron su solicitud, se reinició el intercambio y todo fluyó normalmente. Hace unos años participé en un equipo que negoció con una entidad extranjera. Casi en los finales, la parte extranjera reclamó algo que implicaba una concesión importante por la parte cubana, era algo que no nos esperábamos. El jefe del equipo negociador cubano, no respondió nada, con mucha tranquilidad recogió todos sus papeles, se puso de pié y dijo “Señores, para nosotros terminó este intercambio. Buenas tardes” y se marchó con los demás integrantes de su equipo. Cuando ya habíamos salido del local, un miembro del equipo negociador de la parte extranjera nos llamó, pidió disculpas porque “era evidente que no habían logrado transmitirnos bien lo que habían querido decir”, retiraron su solicitud, se reinició el intercambio y todo fluyó normalmente.

13. 20 Consejos para un negociador Extracto de un artículo de Alex Codina www.degerencia.com

14. Negocia o toma la opción b – “Negocia” “Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos..”. Fisher-Ury-Patton. Las habilidades de negociación se consideran, por muchos especialistas, de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen. Lax y Sebenius le dedican un libro muy amplio al tema, “The Manager as Negotiator” (1986), en el que plantean:“Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos, en contratos, en alianzas, y “fuera de la corte”. Pero, también, tienen que negociar con otros de los que dependen para obtener resultados, recursos y autoridad..”.Se ofrecen muchas definiciones sobre “qué es negociación”. Nieremberg, en “El Negociador Completo” (1998), plantea la siguiente:“Nada tan fácil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos potencialmente, una ocasión para iniciar el proceso negociador. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando...”.

15. Negocia o toma la opción b – “Negocia” En esta, y en cualquier otra definición que pueda citarse, nos encontramos con una palabra clave “proceso”. Esto debe darnos la idea de que, una negociación no es un “acto”, ni un “momento”, sino una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas, lo que sucede antes, durante y después de una negociación. Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan importante como lo que se hace “durante” una negociación, es decir, en la etapa de la “negociación cara-cara”, es lo que se hace “antes”, en su preparación. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación, otros consideran que ese porciento lo determina lo que sucede “durante”. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas. En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas. Existe una frase aplicada a la economía que reza "Ningún país del mundo se ha hecho más pobre por comerciar". Con la misma lógica funciona la negociación de expectativas "Ninguna empresa o persona se hace más débil por negociar".

16. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. Un especialista español, Nuñez Partido, dice “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores.Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.1-Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.Bazerman dice “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”.Algunas preguntas clave para esto son: ¿quién es?, ¿a quién representa?, ¿qué tipo de persona es, a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿qué tácticas podrá emplear?, ¿cómo podemos neutralizarlo?.Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, además: ¿qué tiene?, ¿situación financiera?, ¿en qué negocios se mueve? (Cohen dice “Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando, o viceversa”), ¿cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?, ¿cuáles son sus fortalezas y debilidades?, ¿qué podría ofrecerme?, ¿qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para B y bajo costo para nosotros).

17. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.Usted debe tratar de conocer, mejor que “B”, lo que ofrece su competencia. No es ético criticar a la competencia, pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “B” de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?. 

18. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.Conociendo lo que puede interesarle a “B”, lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud. tiene, debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “B”. 

19. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades. Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos, algo que los distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio.

20. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle. Con esto, valore el interés que cada una podría tener para Ud. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas, o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación.

21. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.En derecho hay algo que se llama, “sentar jurisprudencia”. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.

22. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. -Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. Para Jandt, “No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede “nunca”, no se está negociando. Simplemente, se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”.También para otros autores, la concesión es parte del proceso del intercambio. Según Karras, “En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación. Sin embargo, es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o conveniente) hacer una concesión: Pedir algo a cambio, como plantea Karras. Concederla “agonizando”, es decir, como “algo muy excepcional”, “pedir discreción”, lo “último que podemos hacer”. “Sobrevalorarla”, como algo que tiene mucho valor para Ud. y que la hace solamente por tratarse de “B”, de nuestras relaciones futuras, etc.

23. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y “B”.John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud. le debe mil dólares al Banco, Ud. está en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le debe un millón de dólares, el Banco está en manos de Ud”. En los años sesenta, Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica, podía haberla hecho en otra empresa pero, para la que se seleccionó, la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que, en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación.

24. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.Se dice que la negociación, al igual que la administración, es una mezcla de “ciencia” y de “arte”. La “ciencia” está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. Según experiencias, se obtienen mejores resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). El “arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo), de manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo a cambio. Para orientarse sobre esto, debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores, sobre “B”, sobre la competencia, sobre usted.

25. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar. Si Ud. decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? sino ¿qué debe hacer?, si después de cierto tiempo no ha podido venderla. ¿La mantendrá en venta indefinidamente, la arrendará, la demolerá, etc.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X.Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa, eso es lo que Ud. “ya tiene”. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.

26. Antes de empezar la negociación hemos definido hasta 10 Aspectos importantes. Vamos que si no trabajas, te lo llevas crudo

27. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 11-Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los más sólidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades.Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, según la investigación de Rackham, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos.

28. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 12-Haga muchas preguntas a “B”, para conocer mejor sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que Ud. tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente. Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposición. Mientras el otro habla Ud., además de escuchar, tiene más tiempo para pensar.

29. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 13-Controle sus emociones y sea paciente.Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que caracteriza a los negociadores exitosos. Según Goleman, cuando ud. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no puede controlarlas, estará en desventaja”, dice Mc Cormarck, en “Lo que no le enseñarán en la Harvard”.

30. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 14-Declare sus sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debe aceptar. La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. “Sr. Fernández, siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no están siendo sinceros”.

31. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 15-Separe las personas de los problemas. Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”, presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si ..!de acuerdo!...”! un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”, escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “ganar-ganar”.

32. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 16-Separe las posiciones de los intereses.Otra táctica del modelo de la Harvard. Según Fisher, la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. (Ejemplo de Hermanas y Naranjas). Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué? cada una quería la naranja, ambas hubieran quedado más satisfechas, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”. Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de los años setenta, que Fisher ilustra en el libro mencionado.

33. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 17-Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta temática. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, que pretende incomodar, para que el partner pierda el control de sus emociones y las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, autoridad ambigua, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”

34. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 18-Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”.Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

35. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. Después: (Concluída la negociación).Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes:19-Analice las experiencias y resultados obtenidos, ¿qué hizo Ud. bien o mal? ¿qué hizo “B”? ¿qué resultados se lograron?.Cada negociación es una experiencia única, pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores.

36. ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?. 20-Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”.Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “B”, que puede ser un cliente, un abastecedor, con el que, aunque no se continúen relaciones, puede ser un informante valioso para otros “B” con los que Ud. tenga que negociar y, por tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.Para concluir, es conveniente tener en cuenta una sugerencia de Mauro Rodríguez cuando expresa: “La negociación es una actividad inherente al ser humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas, con subordinados, con todos los que nos rodean. Por eso, negociar, merece la pena ser estudiado y aprendido”. 

37. Después de ver, leer, pensar, comentar, analizar, dialogar, … ¿Consideras que has aprendido?

38. Si la respuesta es sí, empieza a aplicarlo en tu vida diaria, y sólo en ese caso nos habrá merecido la pena.

39. Cuenta conmigo inos@consultec.es