Trade Sales Channel Meeting POAs August, 2003

1. 台灣必治妥施貴寶股份有限公司 通路行銷業務處 Trade Sales Channel Meeting POAs August, 2003 Steve Wong July 24, 2003 Y03 Channel Meeting POA 030724.ppt

2. Good to Great從A到A+ 從優秀到卓越

3. 從A到A+ Good to Great 突飛猛進 厚植實力 第六級 領導 先找對人 再決定做甚麼 面對殘酷 的現實 刺蝟原則 強調紀律 的文化 以科技 為加速器 有紀律的員工 有紀律的思考 有紀律的行動 飛輪

5. 管理是什麼 WhatManagementIs

6. 領導、管理與執行：業務核心能力 核心能力Core Competency 領導Leadership 績效表現Result / Performance 執行 Execution 管理Management 策略的形成與策略的執行(Strategy Formulation and Implementation)

7. 領導、管理與執行：業務核心能力 [Good to Great] High Potential & Leadership Development WhatManagementis? Execution Strategic Essentials策略精論 領導Leadership 績效表現Result / Performance 核心能力Core Competency 執行 Execution 管理Management 策略的形成與策略的執行(Strategy Formulation and Implementation)

8. 貫徹執行力Preventing Strategic Gridlock

9. 了解策略[塞車]的七大警訊 • [一體適用]思考法 • [壯士斷腕]管理法 • 先行動再思考 • 期待人人都能接受改變 • 採取一連串新策略 • 只聽想聽的話 • 看到警訊，依然堅持己見 策略 Strategy 塞車 Gridlock 執行 Execution

10. 如何克服策略[塞車]？ U-N-L-O-C-K Understand the full challenge了解所有挑戰 Negotiate buy-in from stakeholders商請利益相關者參與 Locate your “Advancers” & “Blockers”找出企業的[推動者]和[阻礙者] Organize your goals and plans擬定目標與行動計劃 Communicate to build credibility充分溝通, 建立可信度 Keep adjusting and fine-tuning持續調整與修正

11. TEAMWORK: 團隊合作 • Together 一起 • Everyone 每個人 • Achieve 成就 • More 更多 • With 以 • Organization 組織 • Recognition 認可 • Knowledge 知識 團隊合作 有效溝通

12. 如何表現團隊合作? 團隊合作表現在: • 整體業績的達成 • [連鎖/統倉]客戶(含總公司)及其店頭的: • [業績達成] • [業務運作] • [店頭行銷] • 有效的業務溝通與高昂的團隊士氣

13. 凡事積極心不急, 困難信心來處理 活動提前規劃全, 應變計劃心自閒 重重困難有險阻, 貴於眾人心力齊 領將之帥穩軍心, 業績目標自然成 By 莊復到 on 92.07.04 RSM Meeting

14. 三大行動方針 • 目標、策略、行動計劃、執行與POAs(Objectives, Strategies, Action Plan, Implementation and POAs) • 聰明的重要成果評估準則與績效衡量指標(SMART KRA and KPIs Performance Measurement) • 結果導向、賞罰分明與有效的MBO績效衡量制度(Result-Oriented, Pay-For-Performance and Effective MBO Performance Measurement)

15. Y2003業務核心與重點工作: 模式 協商談判(客戶談判與店頭談判) 協商談判(客戶談判與店頭談判) 計劃銷售(提前2季的計劃) 客戶營運發展計劃(通路/客戶/區域)CBDP & POA 店頭行銷(強化店頭行銷與落實店頭管理) 業績達成(業績展望與應變計劃)

16. Y2003業務核心與重點工作 • [計劃銷售]的了解、溝通、執行與 POAs，並落實[提前2季的計劃] (通路 / 客戶 / 區域) • [客戶營運發展計劃,CBDP]的執行與POAs的追蹤及檢討， 並落實[CBDP (通路 / 客戶 / 區域)]的每月檢討與[與策略性客戶的每月業務檢討 (Monthly Business Review)] • 強化[客戶的協商談判]與落實[店頭的協商談判] • 強化[店頭行銷]與落實[店頭管理]及[降低退換貨] • 統倉客戶、連鎖超市與連鎖藥局/一般藥局的[鋪貨]與[店頭行銷]的強化與管理 (WSDS) • 落實[統倉的訂單取得]、[統倉至各店頭的送貨]與[各店頭與統倉的訂單聯繫]的相關業務運作的強化與管理(KA:家樂福、惠康、高峰、松青、丸九) • 業績達成的[提前規劃, Planning Ahead]、[提前推動, Pushing Ahead]與[提前追蹤, Tracking Ahead]及[業績展望, Sales Outlook] & [應變計劃, Contingency Plan]的落實執行

17. 業務效能改善計劃 行銷與業務活動計劃的發展、執行與追蹤檢討 [旗艦店: 店頭陳列標準]模式 [Flagship Store: In-Store Merchandising Standard] Model [5S 運動]5S Exercise [強網計劃]Project Web 業務效能改善計劃(Sales Effectiveness Improvement Plan) 運作績效的衡量與追蹤檢討Performance Measurement and Review 人員的管理與發展People Management and Development 強化業務運作與業務管理(Sales Operation and Sales Management)

18. 憂患意識與企業的成長 Growth Time 自信 + 自省 自滿 + 驕傲

19. 智慧與幸福 Wisdom Happiness 智慧 自己快樂，別人也快樂 聰明 自己快樂，別人不快樂 愚蠢 自己不快樂，別人也不快樂 多一點智慧，少一點愚蠢

20. 結論 1 • 創新 Innovation • 效率 Efficiency • 成長 Growth 需要我們的[專業, professionalism],才能[進步與改善]

21. 結論 2 每個人都有更好的機會, 只要您用點心, 加上適當的運用[專業技巧]與[耐心],您一定可以[創新方法與突破困境]，[達成業績目標102%]

22. 羊 羊 得 意 • 事 事 順 心 • 身 體 健 康 • 工 作 愉 快 • 熱 情 羊 溢 • 神 采 飛 羊