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Oberseminar-Referat

Oberseminar-Referat. Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber. Umsatzbedeutung Top 10 LEH 1999. Die Top 10 des LEH erzielten 1999 einen Gesamtumsatz von 292 Mrd. DM (Top 30 = 345 Mrd. DM) und erreichten einen Marktanteil von 83 Prozent (Top 30 = 98 %).

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Presentation Transcript

  1. Oberseminar-Referat Stefanie Schweinhardt und Sandra Schamber

  2. Umsatzbedeutung Top 10 LEH 1999 Die Top 10 des LEH erzielten 1999 einen Gesamtumsatz von 292 Mrd. DM (Top 30 = 345 Mrd. DM) und erreichten einen Marktanteil von 83 Prozent (Top 30 = 98 %).

  3. Umsatzentwicklung Top 5 LEH 1990 - 2005 2005 82,2 % MA + 18,5 % k 1998 63,7 % MA + 19,0% Top 1 97.500 25,0 % 1990 44,7 % MA Metro 68.5000 19,7 % Top 2 74.000 19,0 % Rewe 47.472 13,6 % Metro 31.692 11,9 % Top 3 66.000 16,9 % Rewe 28.811 10,8 % Edeka/AVA 44.265 12,7 % Aldi 23.100 8,7 % Top 4 48.000 12,3 % Aldi 35.250 10,1 % Tengelmann 17.555 6,6 % Tengelmann 26.325 7,6 % Top 5 35.000 9,0 % Asko 17.474 6,6 % Umsatz in Mio. DM

  4. Umsatzbedeutung Top 10 LEH Europa 1998

  5. Entwicklung der Hersteller-beziehungen zum Handel Hersteller Handel Stufe 1 1960er- Mitte 70er Stufe 2 Mitte 70er- Ende 80er Stufe 3 1990er Rolle des Handels: Absatzmittler „Vertriebskanal“ Verkaufsmanagement „Vertrieb“ Zusätzliche Verkaufsebene: KAM • Handelsmarketing I: • Verändertes Selbstverständnis • eigenes Instrumentarium • steigende Einkaufsmacht • Handelsmarketing II: • Shop Management • Warenmanagement Trade Marketing Category Management / ECR

  6. Problemfelder zwischen Hersteller und Handel • Konzentrationsprozess im Handel • Überangebotssituation • Verändertes Nachfrageverhalten • Politisch-rechtliche Rahmenbedingungen Filterfunktion des Handels

  7. Filterfunktion des Handels Produkt Produkt Produkt Hersteller Distribution, Image, Platzierung, Preis, Werbung, Service, Beratung Verbraucher

  8. Konfliktbereich Hersteller- und Handelsziele Herstellerziel Kommunikation Produkt Hersteller nimmt Einfluss auf den Marketing-Mix Produktbezogenes Denken • Preis KONSUMENT • Distribution Kommunikation Handelsziel Betriebsstätte • Sortiment • Ladenqualität Geschäftsbezogenes Denken • Standort

  9. Möglichkeiten der Konfliktlösung Klassischer Ansatz: • Push-Strategie • Pull-Strategie Realitätsnahe Ansätze: • Umgehungsstrategie • Ausweichstrategie • Konfliktstrategie • Kooperationsstrategie • Anpassungsstrategie • Strategische Neuausrichtung

  10. Umgehungsstrategie Der Hersteller „umgeht“ den Handel durch die Übernahme der Funktionen des Absatzmittlers. Maßnahmen: Direktvertrieb - Stationär - Mobil - Medien

  11. Ausweichstrategie Hintergrund: • Reduzierung oder Vermeidung der Abhängigkeit von übermächtigen Handelsunternehmen. • Erhöhung der Deckungsbeiträge durch Realisierung höherer Handelsabgabepreise. Maßnahmen: - weniger mächtige Absatzmittler - Fachhandel, Spezialgeschäft - Vertrieb im Ausland

  12. Konfliktstrategie Herstellerdominanz. Beabsichtigt, dass sich der Handel den Strategien und Maßnahmen des Herstellers anpasst. Maßnahmen: - Pull Strategie - Machtstellungsgebundene VMS Aber: oft nur kurzfristiges Kräftemessen

  13. Kooperationsstrategie Gleichberechtigung von Hersteller und Handel. Ein gemeinsam tragbares Marktverhalten soll gefunden werden. Kooperations-Stufen: • Finanzielle Zugeständnisse des Herstellers (Rabatte, Boni i.R.d. Funktionsaufteilung) • Abstimmung im Rahmen des KAM • Category Management / ECR • Vertragsgebundene VMS

  14. Anpassungsstrategie Absatzmittlerdominanz. Hersteller verhält sich bzgl. der Gestaltung des Distributionssystems passiv. Maßnahmen: - Akzeptanz der Forderungen des Handels - Übernahme von Handels- funktionen I.d.R. bei kleinen und schwachen Herstellern

  15. Strategische Neuausrichtung Delegation aller absatzwirtschaftlichen Funktionen auf die Handelsstufe. Maßnahmen: - Neudefinition des Leistungsprogramms - Lieferant von Handels- marken?

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