Non-profit marketing

1. Non-profit marketing Gonda József, Debrecen, 2013. november 28. FoglalkoztaTárs - Társ a foglalkoztatásban

2. Bevezető A legtöbb szervezetnél tudják, érzik, tapasztalják, hogy szükség van a marketingre, viszont nincs idő, energia vagy megfelelő szaktudás, de leginkább nincs pénz erre. Ha netán pedig megvolna az érdeklődés és még az anyagiak is előteremthetőek, akkor gyakran még egy kávét meginni sem marad elég idő a napi teendők mellett, nem hogy marketinget tervezni, összehangolni a különböző területeket, csatornákat, szervezeten belüli folyamatokat.

3. Bevezető A non-profit marketing program a tankönyvi szemléletnél jóval gyakorlatiasabb módon ismerteti meg a résztvevőket az alapokkal, majd pedig gyakorlati példákon keresztül mutat be működő megoldásokat a marketing terv készítésétől a belső- és külső kommunikáció szervezésén át egészen addig, hogy egy pályázati programba mit érdemes beleírni, és hogyan lehet motiválni a magánszemélyeket és a for-profit szervezeteket az együttműködésre. Célunk, hogy rávilágítsunk azokra a marketing erőforrásokra, amelyek a szervezetek rendelkezésére állnak, de a hasznosításuk technikai, módszertani okokból nem hatékony, illetve néhány olyan új tényezőre, amely inkább szervezést, mintsem anyagi forrásokat igényel.

4. Program 1. nap • 10:30 – 10:40 A program levezetőjének bemutatkozása • 10:40 – 11:15 Résztvevő szervezetek bemutatkozása, keretek tisztázása • 10:40 – 10:45 Bemutatkozás menetének ismertetése • 10:45 – 11:05 Résztvevő szervezetek bemutatkozás: Ki vagyok, mivel foglalkozom, mire várok választ? (kb. 60 másodperc/szervezet) • 11:05 – 11:15 – Keretek tisztázása • 11:15 – 12:30 Előadás: Elméleti felvezető: Marketing 4P – 7P a nonprofit környezetben. A legfontosabb tényezők, amik befolyásolják a marketing és ezáltal a működés eredményességét. • 12:30 – 13:30 Ebéd • 13:30 – 15:00 Marketing tervezés a gyakorlatban Milyen lépések történnek marketing, illetve marketing tervezés címén? Folyamat vs. akció orientált marketing. Jó és rossz gyakorlatok elemzése. Önértékelés a szervezetek részéről • 15:00 – 15:20 Kávészünet • 15:20 – 16:30 Hogyan értelmezhető a termék, illetve szolgáltatás a hétköznapokban? Mi az amit a partnerek „megvesznek” tőlünk. • 16:30 – 16:50 Csoportmunka: Az előbbiek alapján a saját „termék és szolgáltatás portfolió” felvázolása • 16:50 – 17:10 Kávészünet • 17:10 – 17:35 A szervezeti arculatépítés helye és szerepe a marketingben. Vizuális és metakommunikáció. Érzékelési határ feletti és alatti megnyilvánulások • 17:35 – 18:30 Szervezeten belüli kommunikáció. Tudja-e a bal kéz mit csinál a jobb? Formális és informális együttműködés erősítése • 18:30 – 19:30 Vacsora • 19:30 – 20:30 Alternatív program: Kötetlen beszélgetés az érdeklődők számára

5. Program 2. nap • 8:00 – 8:15 Ráhangolódás, az előző nap eseményeinek, tanulságainak áttekintése • 8:15 – 10:40 Marketing kommunikációs eszközök és azok alkalmazási lehetőségei • Mikor és hogyan alkalmazhatók az e-mail, telefon, rendezvény, sajtótájékoztató, pr, honlap, youtube, google plus, facebook, twitter, újsághirdetés, óriásplakát, plakátok, rádió, TV, stb.) • Hogyan lehetséges a közösségépítés modern eszközökkel, mégis kitűnve a digitális zajból? • Hogyan határozható meg a hirdetési csatorna ideális összetétele • 10:40 – 11:00 Kávészünet • 11:00 – 11:40 Marketing lehetőségek a pályázatokban határon innen és túl. Hogyan lehet, hogy pl. az unió fizesse a hirdetési számlát? • 11:40 – 12:20 Együttműködés a for-profit szférával. A köszönet varázsa, szponzoráció, profi utókövetés és kapcsolattartás . Jó és rossz gyakorlatok gyűjtése, elemzése? • 12:20 – 13:20 Az esemény varázsa. Miért jó eseményeket szervezni és hogyan lehet beilleszteni egy-egy eseményen való részvételt vagy eseményszervezést a marketing folyamatokba? Mik egy jó esemény szervezésének kulcs tényezői? • 13:20 – 13:40 Az program összegzése, tapasztalatok, útravalók • 13:20 – 10:35 Egy-egy gondolat a résztvevőktől, arról, hogy mi volt a leghasznosabb számukra • 13:35 – 13:40 Előadó zárógondolatai • 13:40 – 14:40 Ebéd • 14:40-től Hazautazás

6. Bemutatkozás

7. Előadó: Gonda JózsefFORENSYS Kommunikációs Tanácsadó Kft. • Fő szakterületünk a versenyképesség megteremtésével és annak erősítésével kapcsolatos marketing és pályázati tanácsadás, és a fejlesztések megvalósításához kapcsolódó tevékenységek. • A cégvezetők az üzleti és önkormányzati szférában, hazai és nemzetközi szinten is évtizedes tanácsadói múlttal rendelkeznek. • Tanácsadóként stratégiai tervezés, projektfejlesztés, városfejlesztés, gazdaságfejlesztés területen dolgoztam sok évet. • Jelenleg marketing és kommunikációs kampánytervezéseket, illetve az online és offline marketing eszközök összehangolását végzem.

8. Tények a FORENSYSről • Több, mint 250 sikeresen lezárt tanácsadói projekt • Google által minősített online marketing szakértők • 35 év szakmai tapasztalat • Üzleti megbízhatóság alapján a legjobb 10%-hoz tartozunk • Fő működési területek: Nyíregyháza, Debrecen, Miskolc, Budapest • Társadalmilag felelős magatartás • Környezetvédelem a hétköznapokban is

9. Bemutatkozás menete - Résztvevők • Név, beosztás? • Szervezet? • Mivel foglalkozunk? • Kik alkotják a tevékenység célcsoportját? • Van igazi marketing aktivitásunk, ha igen milyen?(Akkor igazi, ha nem csak 1% gyűjtés vagy újsághirdetések.) • Mire várok választ ezen a tréningen?

10. A tréning keretei • Időkeret betartása – időfelelős kiválasztása • Az időkeret kihasználása • Legfontosabb elvárások programelemek rögzítése • Elvárás 1: • Elvárás 2: • Elvárás 3: • Tegeződés? • Segítők, szervezők a teremben:

11. Elméleti alapok

12. Mik a szervezet legfontosabb kommunikációs céljai? • Adományozók toborzása • Önkéntesek toborzása • Ismertség megteremtése • Adományozók, partnerek megtartása • Honlap forgalmának növelése • Facebook követők számának növelése • Rendezvények résztvevői létszámának növelése • Címlista építés • Adó 1% felajánlások gyűjtése • Ismeretterjesztés a fő tevékenységről • Egyéb: …

13. Mit tart a legnagyobb kihívásnak a marketing terén? • Időhiány a minőségi kommunikációs tartalmak készítéséhez • Forráshiány a közvetlen költségek finanszírozására • A hatékonyság mérésének nehézsége • Nincs marketing stratégia • Nehéz a tartalom generálása • Bonyolult a különböző kommunikációs csatornák összehangolása • Egyéb: …

14. Hogyan készül a szervezet a marketing terve? • Írásos, jóváhagyott terv • Írásban, de csak saját használatra készített terv • Szóban elhangzott elképzelések • Nincs formalizált marketing terv • A vezető(k) fejében van minden • Ugyanazt csinálja mint tavaly • Nem gondolkodtak még marketingen • Egyéb: …

15. A legfontosabb célok az amerikai felmérésben résztvevő szervezetek körében?

16. A legnagyobb kihívások 2013-ban az USA nonprofit szervezetei körében

17. Hogyan készítik el a marketing terve a felmérésben résztvevő szervezetek?

18. Marketing 4P – 7P a nonprofit környezetben A legfontosabb tényezők, amik befolyásolják a marketing és ezáltal a működés eredményességét.

19. Életgörbe

20. Alapok – avagy: amit a „nagy könyvben” írnak McCarthy-féle 4P: • Product (Termék, szolgáltatás) • Price (Ár) • Place (Értékesítési hely, disztribúció) • Promotion (Promóció, marketingkommunikáció) ·Personalselling (személyes eladás) ·Advertising(reklámozás) ·Publicity (közönségkapcsolatok) Booms és Bitner 7P (4P+3P): • People (emberi tényező) • Physicalevidence (tárgyi elemek) • Process (folyamat)

21. Kibővített Marketing Mix

22. Kibővített Marketing Mix – Non Profit személettel

23. Szolgáltató Szervezet Fizikai elemek Háttér Szervezet(Back Office) Szolgáltató személyzet front vonal Miért is más a szolgáltató szervezetek marketingje?

24. A marketing tervezés alapfolyamata

25. A legfontosabb lépések Támogatott Célcsoport Mindenki Támogatói Célcsoport *Egy lépés előre *90 nap Ideális szegmens Érdeklődő Első kapcsolat Visszatérő Hűséges kliens, nagykövet

26. A jó marketing terv az, … …amelynek eszközeire igaz, hogy: • mindig csak egy lépéssel juttatják előre a célcsoportot az „értékesítési” ciklusban • kifejezetten elkülönülnek az egyes fázisokban, és nem akarnak több „kockán” lévőt is egy eszközzel megcélozni • az egyes kockán lévő partnereket legalább 90 naponta, vagy gyakrabban megcélozza egy rájuk szabott marketing eszközzel • bejáratott eszközöket alkalmaz • minden egyes „kockán” lévő partner számára van egy, kifejezetten arra a „kockára” kidolgozott marketing eszköz, ami folyamatosan tolja előre a vevőt. A követhető/mérhető stratégia le van írva…

27. Ebéd: 13:30-ig

28. Marketing tervezés a gyakorlatban Milyen lépések történnek marketing, illetve marketing tervezés címén? Folyamat vs. akció orientált marketing. Jó és rossz gyakorlatok elemzése. Önértékelés a szervezetek részéről

29. A marketing tervezés alapfolyamata

30. A legfontosabb lépések Támogatott Célcsoport Mindenki Támogatói Célcsoport Ideális szegmens Érdeklődő Első kapcsolat Visszatérő Hűséges kliens, nagykövet

31. Célpiac azonosítása • Jól körülírható • Jól elérhető • Van olyan problémája, amin segíteni tudunk • Tud a problémájáról

32. Ki a Támogatói célcsoport? - FELADATSzervezetenként kitöltendő feladatlap • Kik a jelenlegi partnereik, támogatóik? • Átlagos életkor? • Nemük? • Átlagos bevételük? • Hol élnek? • Hol dolgoznak? • Magánszemélyek / Családok / Cégek / Önkormányzatok / stb? • Mi jellemző az életstílusukra? • Mi NEM jellemző rájuk? • Mi jellemzi az IDEÁLIS partnert? • Mi NEM jellemzi az IDEÁLIS partnert? • MI jellemzi a ROSSZ partnert?

33. Ki a TÁMOGATOTT célcsoport? - FELADATSzervezetenként kitöltendő feladatlap • Kik a jelenlegi partnereik, támogatóik? • Átlagos életkor? • Nemük? • Átlagos bevételük? • Hol élnek? • Hol dolgoznak? • Magánszemélyek / Családok / Cégek / Önkormányzatok / stb? • Mi jellemző az életstílusukra? • Mi NEM jellemző rájuk? • Mi jellemzi az IDEÁLIS partnert? • Mi NEM jellemzi az IDEÁLIS partnert? • MI jellemzi a ROSSZ partnert?

34. Pozícionálás Hozzuk létre a saját monopol piacunkat!!! • A megfelelő célpiac kiválasztása a közös jellemzők alapján (szegmentálás) • A kínálat célpiac igényeihez való igazítása • A kínálat következetes kommunikálása

35. Pozícionálási szempontok • Célpiac szerint – „szakértő” • Kínálat szerint • Mit nem szeret a piac az iparágban? • Felhasználási mód szerint

36. Pozícionáljunk - FELADATSzervezetenként kitöltendő feladatlap • Hogyan szűkíthetünk, hogy új kategóriát teremtsünk? • Ki az réteg, akinek ez az új kategória vonzó lesz? – Mi jellemző rájuk a célpiaci jellemzők közül? • Kik azok, akikről tudatosan lemondunk? • Miben nyújtunk a célpiac számára egyedit, különlegeset? • Milyen előnyöket vagy garanciát tudunk számukra biztosítani? • Mi jellemzi az IDEÁLIS partnert? • Mi NEM jellemzi az IDEÁLIS partnert? • MI jellemzi a ROSSZ partnert?

37. A nagy trükk: Az érdeklődés felkeltése • Facebook • YouTube • Hírlevél • Tanulmány • Vélemény • Reklám • Aktualitások „meglovaglása” • Szeminárium • CD • Audit • Termékminta • Ingyenes konzultáció Cél: *Csökkenteni az ellenállást *Interakciót létrehozni *Listát építeni

38. Érdeklődők szerzése - FELADATSzervezetenként kitöltendő feladatlap • Mit tesz a partner mielőtt kapcsolatba lép velünk? • Mit adhatunk neki a kapcsolatba lépés előtt? • Milyen „időtlen” szolgáltatást tudunk felkínálni? • Milyen tudást, „információt” tudunk felkínálni? • Milyen „fizetős”, de olcsó szolgáltatással, „termékkel” tudom magamra irányítani a figyelmét? • Van-e saját, jól felépített és frissített címlistánk? • Honnan szerezhetünk címlistát új partnerekhez?

39. Keresztmarketing • A lényeg:a partnerség • Az alkalmazás kérdései: • Kik azok, akik ugyanannak a célközönséggel dolgoznak, mint mi, de nem konkurensek? • Mit lehet rajtuk keresztül „exkluzív” módon ajánlani? • Tudunk-e cserébe hasonló promóciót vállalni? • Előnyök: • Olcsó • Eredményes

40. Érdeklődőből partner • Újabb megkeresés, ami • Személyre szabott és • Mozgósít, • Határidőt szabva a lehetőségnek.

41. Visszatérő partner Ami mindenképpen szükséges: • Termék / Szolgáltatás fejlesztés • Ismerni kell a partnereket (lista) • Exkluzív lehetőségek Mekkora figyelmet szentel a szervezet az új érdeklődők megszerzésére és a meglévő partnerekkel való kapcsolattartásra? Összes marketing: 100% Ebből új partnerekre fordított: % Ebből meglévő partnerekre fordított: %

42. Új és régi adományozókra fordított figyelem?

43. A hűséges kliens, nagykövet A kulcsszó: FIGYELMESSÉG • Megkülönböztetett bánásmód • Fontosság érzékeltetése • Panaszkezelés

44. Kampány hatékonyság mérés A jól tervezett kampány eredményét könnyű mérni: Például: • Fogadott telefonhívások • Web statisztikák • Adományok, felajánlások száma • Önkéntesek száma De: ELŐRE NEM BECSÜLHETŐ!

45. Marketing menedzsment cégen belül • Mindenki ismerje a marketing terv rá vonatkozó részét (– a főnök az egész tervet!) • Rendszeres (hetente, kéthetente) marketing megbeszélések • Marketing terv újraértékelése legalább évente

46. A sikeres marketing áttekintése • Célközönség meghatározása, szokásaik és igényeik felmérése • Pozícionálás • Érdeklődés felkeltése • Elérni, hogy az érdeklődőkből vásárlók legyenek • Újravásárlásra ösztönzés (termékfejlesztés, akciók) • Bizalom építő garanciák • A szervezet marketingjének folyamatos menedzsmentje

47. Marketing- és kommunikációs terv - Vázlat • Hogyan pozícionáljuk a szervezetet? • Ki a cél szegmensünk (ideális partnerek, támogatott csoport)? • Mi a marketing üzenetünk az egyes csoportoknak? • Milyen eszközökkel szerzünk érdeklődőket? • Milyen ajánlattal ösztönözzük az érdeklődőket, hogy legyenek partnerek? • Milyen eszközöket használunk a partnerek újból elérésére? • Van-e saját, jól felépített és frissített címlistánk? • Honnan szerezhetünk címlistát új partnerekhez?

48. Kávészünet 15:20-ig

49. Hogyan értelmezhető a termék, illetve szolgáltatás a hétköznapokban? Mi az amit a partnerek „megvesznek” tőlünk.

50. Mivel foglalkozunk? Non-profit szervezetként a legkülönbözőbb „szolgáltatások” nyújtása lehetséges: • Egy ölelés • Lakókörnyezet szebbé tétele • Szabadidő hasznos eltöltése • Sportolási lehetőség • Összetartozás, kapcsolattartás (pl. Alumni) • Rászorulók segítése • Információ megosztás • Betegek felkarolása • Művészet pártolás • Helyi vagy saját fejlődés segítése (pl. óvodai alapítvány) • Érdekképviselet • Állatvédelem • …