Tárgyalástechnika 2.

1. Tárgyalástechnika 2.

2. Mikor ne tárgyaljunk? • Kizáró esetek • Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. • Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen. • Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat! • Ha a tárgyalás tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett!

3. Mikor ne tárgyaljunk? 2. • Halasztó hatályú esetek • Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye. • Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni! • Ha a várakozás erősíti a pozíciódat. • Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik. Te sem fogsz megbízni a tárgyalásban, te sem fogsz bízni a létrejött egyezségben. A tárgyalás ekkor alig vagy semmi eredményt nem szolgáltat. Hozd a másikat és magadat olyan helyzetbe hozd, hogy a helyzetről és rólad alkotott képe lehetővé tegye számotokra az egyezségben megbízni.

4. Deepak Malhotra, Gillian Ku és J. Keith Murnighan: Amikor csak a győzelem számítHarvard Business Review, Magyar kiadás, 2008. szeptember, 62-71. oldal

5. Amikor csak a győzelem számít – áttekintés • Teljességgel irracionális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számolni olyan területeken, mint: aukciók és fordított aukciók, tárgyalások, jogviták, vállalategyesülések és –felvásárlások. • Tipikusnak és fenyegetően jelenlévőnek kell őket tekintenünk az esettanulmányok fényében. • Feltárhatóak olyan független tényezők, amelyek támogatják a versenyriadók kialakulását, fokozódását.

6. Mi a versenyriadó? (Competitive arousal) • Felfokozott érzelmi állapot következtében előálló sajátos pszichológiai állapot, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár. • A vizsgálatok fényében könnyen vezet olyan érzelmi alapú döntéshez vezet, szélsőségesen irracionális eredményt produkál. • Megjegyzés: nem az a baj, hogy érzelmi alapú a döntés, hanem hogy az optimálistól, kívánatostól, előremutatótól nagyon messze van.

7. Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A versenyriadóért felelős három fő tényező ─ tényezők, amelyek külön-külön is generálják és táplálják a versenyriadókat • A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés • Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet • A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit

8. Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés • Szervezetek, intézmények, vállalatok egymással való piaci, azaz értékmaximalizáló versengésének személyesítése: személyes küzdelemnek történő tekintése • Off-line és on-line aukciók eredményeinek összevetése azt mutatja, hogy az élő, off-line szituációk fokozzák a versenyriadót. • A terep mérete: kisebb terep, kevesebb szereplő szintén fokozza a versenyriadót.

9. Amikor csak a győzelem számít – áttekintés Az időkényszer • a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet. • az egyik legalapvetőbb faktor a rossz döntések, és így a rossz tárgyalási döntések meghozásában. Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hogy gyakorta valóban szorítanak a határidők? • Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők olykor önkényesek, azon túl, hogy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfontolás tárgyává tenni: valóban indokolt-e ez a konkrét határidő? • A körülmények megváltoztatása oly módon, hogy a döntés meghozatalakor az idő szorítása ne érvényesüljön.

10. Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit • Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé fokozza a versenyriadót, és rontja helyzetértékelő képességeket Pld.: az offline licitálók ÖTSZÖRÖSÉVEL lépték túl eredetileg meghatározott limitjeiket az on-line licitálókéval összevetve.

11. Amikor csak a győzelem számít… További fontos tényezők Támogathatják vagy gátolhatják az irracionális üzleti, tárgyalási stb. magatartást: • a döntéshozatali folyamatok szervezeti feltételrendszerei: olyan szervezeti (jutalmazási stb.) feltételrendszer, amely hiperversengésre késztet, pld. kiugró egyedi teljesítmények túlértékelése a teljesítményátlaggal történő értékelés helyett. • a döntéshozatali folyamatok szereplőinek egyéni jellemvonásai, habitusa: hiperversengő személyek

12. Amikor csak a győzelem számít – áttekintés A tényezők interferenciája • Az említett tényezők külön-külön is hatékonyak a versenyriadó kirobbantásában, az irracionális üzleti magatartás előidézésében! • Több tényező együttes fennállása fokozza az irracionális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását.

13. A KONTROLL ESZKÖZEI • A FELISMERÉSHEZ: a tényezők tudatosítása • A CSELEKVÉSHEZ: a tényezők azonosítása • A MEGELŐZÉSHEZ: a tényezők feltárása (szervezeti jellemzők és egyéni adottságok)

15. Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása • Korábban láttuk, hogy számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést a tárgyalási szituáción belül. • Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, célszerű már előtte tisztázni, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk. Az UH problémái • Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű) értékelési eszköz • A tárgyalás rendszerint több feltételt érint, illetve a, hatékony tárgyalás a feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésén alapul, ezért az könnyen válhat merevvé, gátolja a kreatív tárgyalást.

16. Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Az utolsó határ alkalmazása 2. • Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes: ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülhetne, mint a tényleges alternatívák, az UH önmagában nem feltétlenül veszi figyelembe a tényleges, reális alternatívákat, nem mér hozzájuk. • Látható, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.

17. Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? • Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha  a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája (TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement) • A TELA funkciói: • egyfelől értékelési eszköz, • másfelől pszichológiai funkciója van: segít elkerülni, hogy a pozíciódat alulértékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.

18. A TELA kidolgozása • Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: • A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. • Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt.

19. A TELA kidolgozása • Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha 1. Az alternatívák feltárása: milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul? 2. Az ígéretes változatok finomítása: a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása. 3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA. FONTOS: • A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb, részletesen kidolgozott alternatíva. • Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, és a TELA ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt!

20. A TÁRGYALÓERŐ • A TÁRGYALÓERŐNKET nem a tárgyalási szituációtól független tényezők határozzák meg, hanem az, hogy mennyire elfogadható számunkra, ha a tárgyalás sikertelen, a megállapodás elmarad. • A tárgyalóerőbe az ismeret és tudás jellegű dolgok értelemszerűen beletartoznak, növelhetik: hiszen ezek teszik lehetővé, hogy reális képet alkossak az alternatívákról.

21. Nézd a másik nézőpontjából is! • Elemezd, hogy a másik félnek milyen lehetőségei vannak, ha a tárgyalás nem hoz eredményt? Nem túlzottan, nem indokolatlanul optimista? Érdemes lehet a másiknak szembesülni a tényleges lehetőségeivel? Növeli ez a tárgyalóerődet? • Elemezd, hogy érdemes lehet-e a másikat felvilágosítani, információhoz juttatni a te TELA-dra vonatkozólag? Nincs tévedésben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetőségeid vannak? Nem hiszi azt tévesen, hogy nincsenek más lehetőségeid? Nem igyekszik emiatt tévesen élni az erőfölényével? Növeli a tárgyalóerődet, ha a másik megtudja az alternatíváid?

22. Feladat • Készülj fel a TELA segítségével egy egyszerű tárgyalási helyzetre (pld. termék vásárlása büfében), majd valósítsd meg és dokumentáld (felkészülés, kivitelezés, tanulságok) összesen max. egy-másfél oldal terjedelemben!