NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU

1. NGUYỄN ĐÔNG TRIỀU Đàm phán trong Kinh Doanh

2. Nội dung môn học • Chuyên đề 1: Tổng quan về đàm phán và thương lượng trong kinh doanh • Chuyên đề 2: Đàm phán kinh doanh quốc tế • Chuyên đề 3: Các kỹ năng trong bàn đàm phán • Chuyên đề 4: Quy trình thực hiện đàm phán trong kinh doanh.

3. Giáo trình • Nghệ thuật đàm phán Ths Nguyễn Thị Thu, NXB GTVT

4. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC - Nhöõng vaán ñeà lyù luaän cô baûn veà giao tieáp vaø ñaøm phaùn - Kyõ naêng giao tieáp vaø ñaøm phaùn trong kinh doanh. - Ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá giöõa caùc neàn vaên hoaù khaùc nhau - Ruùt ra nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm veà ñaøm phaùn trong kinh doanh.

5. Có một câu chuyện Khi còn nhỏ Một cô gái đi chơi về khuya Chuẩn bị đi làm Chuẩn bị vào tù

6. Thảo luận Khi naøo thì anh chò ñaøm phaùn? Anh chò thöôøng ñaøm phaùn veà chuû ñeà gì? Vôùi ai? Yeáu toá naøo anh chò quan taâm khi ñaøm phaùn? Nhöõng thuaän lôïi vaø khoù khaên gì anh chò ñaõ gaëp trong caùc cuoäc ñaøm phaùn? Ñaøm phaùn nhö theá naøo ñeå mang laïi hieäu quaû cao nhaát? Kyõ naêng naøo caàn ñöôïc söû duïng khi ñaøm phaùn?

7. Chương 1 Các khái niệm tổng quan về đàm phán thương lượng trong kinh doanh

8. Ñöøng bao giôø ñaøm phaùn trong sôï haõi. Nhöng cuõng ñöøng bao giôø sôï haõi ñaøm phaùn. John F. Kennedy CS - VinaGame

9. Caùc phöông phaùp ñaøm phaùn? Ñaøm phaùn laø gì ? Nhöõng keát quaû coù theå cuûa moät cuoäc ñaøm phaùn?

10. Các khái niệm Theo Đỗ Mai Anh biên soạn cuốn Nghệ thuật đàm phán (1997): “Theo nghĩa rộng nhất, đàm phán có thể được định nghĩa là quá trình giải quyết bất đồng thông qua những thỏa hiệp được các bên chấp nhận”. Theo Phil Baguley: “Thương lượng là quá trình mà mọi người cùng chỉ ra những quyết định mà họ cùng chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó”.

11. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN • “Ñònh nghóa veà ñaøm phaùn ñôn giaûn nhaát, moãi nguyeän voïng thoûa maõn yeâu caàu vaø moãi nhu caàu tìm kieám söï thoûa maõn, ít nhaát ñeàu naûy nôû töø maàm moáng cuûa quaù trình ngöôøi ta trieån khai ñaøm phaùn. Chæ caàn ngöôøi ta vì muoán bieán ñoåi quan heä hoã töông maø trao ñoåi vôùi nhau veà quan ñieåm, chæ caàn ngöôøi ta muoán hieäp thöông baøn baïc ñeå ñi ñeán nhaát trí, laø hoï tieán haønh ñaøm phaùn”. “Ñaøm phaùn thoâng thöôøng tieán haønh giöõa caù nhaân, hoï hoaëc vì baûn thaân mình, hoaëc thay maët cho ñoaøn theå coù toå chöùc, vì theá coù theå coi ñaøm phaùn laø boä phaän caáu thaønh cuûa haønh vi nhaân loaïi, lòch söû ñaøm phaùn cuûa nhaân loaïi cuõng laâu daøi nhö lòch söû vaên minh nhaân loaïi.” (Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating – Ngheä thuaät ñaøm phaùn).

12. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp) “Ñaøm phaùn laø phöông tieän ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi ích ñoái khaùng”. (Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)

13. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN(tieáp) • ” Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa quan heä giöõa hai beân, thoûa maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát. (Tröông Töôøng -Ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông vuï quoác teá – NXB Treû 1996).

14. KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN (tieáp) Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù caùc beân, coù neàn vaên hoùa khaùc nhau, tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng ñeå ñi ñeán moät thoûa thuaän thoáng nhaát.

15. Đàm phán là gì? Laø quaù trình tham gia cuûa hai hay nhieàu beân nhaèm muïc ñích thaûo luaän,trao ñoåi nhöõng moái quan taâm,nhöõng lôïi ích vaø giaûi quyeát nhöõng maâu thuaãn ñeå tìm ñeán moät thoûa thuaän chung

16. Các đặc điểm 1.Diễn ra giữa những người có liên quan: cá nhân, những người đại diện cho một tổ chức, tập thể… 2. Có mâu thuẫn “xuyên suốt” giữa họ. 3. Hầu hết là tiếp xúc mặt đối mặt 4. “mặc cả” và trao đổi những thứ cần thiết. 5. Bàn về những việc tương lai. 6. Kết quả: đạt thoả thuận chung.

17. Câu hỏi Bạn có bao giờ đàm phán chưa Vì sao phải đàm phán Thế nào là cuộc đàm phán thành công Lý thuyết trò chơi

18. Tình huống • Cô nhân viên xin nghỉ việc một tháng • Trò chơi thuyết phục người khác • Mua hàng

19. OÂ Chöõ goàm 10 chöõ caùi.

20. Những kết quả có thể có của cuộc đàm phán Söï haøi loøng cuûa toâi Söï haøi loøng cuûa ñoái taùc

21. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN Töï nguyeän Thế cân bằng Thôøi gian Win - win Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm Là khoa học hay nghệ thuật

22. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả • Thời gian • Quyền lực • Thông tin (bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì)

23. NHÖÕNG SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC TRONG ÑAØM PHAÙN Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi moät caùi ñaàu ñaày nhöõng ñònh kieán. Người quyết định Biết người biết mình Bị động Để đối tác điều khiển

24. Các khái niệm cơ bản BATNA Mức giá chấp nhận ZOPA

25. BATNARoger Fisher & William Ury(Best Alternative To a Negotiated Agreement) Giaûi phaùp thay theá toát nhaát cho moät thoûa thuaän ñöôïc thöông löôïng Hành động được ưu tiên nhất khi không đạt được thoả thuận. Cần có BATNA trước khi thương lượng. Xaùc ñònh BATNA cuûa mình vaø ñoái taùc BATNA Mạnh yeáu Bieát ñöôïc khi naøo neân chaám döùt thöông löôïng

26. Xác định BATNA trong các trường hợp sau • Bạn đi mua nhà? Chủ nhà • Bạn xin xếp bạn nghỉ việc trong 1 tuần vì bạn chuyển sang công ty khác • Bạn đi xin việc thỏa thuận mức lương • Bạn chuẩn bị cưới vợ, bạn thỏa thuận với người yêu về đám cưới

27. Câu hỏi BATNA mạnh và yếu đâu mà có Có nên cho đối phương của bạn biết BATNA của bạn không. Bạn có thể cải thiện BATNA của mình hay không? Bằng cách nào.

28. GÍA CHẤP NHẬN Gía chấp nhận (GCN) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thoả thuận. -GCN bắt nguồn từ BATNA nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. Ví dụ: giá thuê 1m2 văn phòng tại Q9: 10usd, muốn thuê tại Q1 giá 1m2: 25usd. Người cho thuê chấp nhận: 30usd.

29. ZOPA Miền mà tại đó có thể xuất hiện thoả thuận vừa lòng các bên. 30.000usd 25.000usd ZOPA Giá tối thiểu của người bán Giá tối da của người mua

30. Câu hỏi Có khi nào không có ZOPA hay không.

31. TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CUỘC ĐP THÀNH CÔNG: - Thực hiện mục tiêu - Hiệu quả - Quan hệ cải thiện hay không làm phương hại.

32. ĐP kinh doanh quốc tế - Ngoại giao - Am hiểu văn hóa - Am hiểu các qui định kinh doanh cuả từng nước đối tác

33. Các loại đàm phán Dựa trên kết quả của cuộc đàm phán Đàm phán phân bổ Đàm phán hợp nhất

34. Theo phong cách Theo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia ñaøm phaùn laøm 2 kieåu chính: Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng” (Positional bargaining), goàm coù: - Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation). - Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation). Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm phaùn theo noäi dung (principled negotiation or negotiation on the merits).

35. Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (Pricipled negotiation): Ñaøm phaùn kieåu Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm phaøn Harvard” coù 4 ñaëc ñieåm: - Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi ngöôøi-oân hoaø, ñoái vôùi vieäc-cöùng raén. - Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ laáy laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng khai, khoâng duøng gian keá, khoâng coá baùm vaøo laäp tröôøng cuûa mình. - Caàn ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau ñeå löïa choïn, thay theá. - Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïc.

36. So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn Baûng 1. So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn

37. (tieáp)

38. (tieáp)

39. (tieáp)

40. (tieáp)

41. (tieáp)

42. KYÕ NAÊNG CUÛA MOÄTNHAØ ÑAØM PHAÙN Coù khaû naêng nhìn theá giôùi nhö ngöôøi khaùc nhìn vaø hieåu haønh vi cuûa ngöôøi khaùc töø quan ñieåm cuûa hoï. Coù khaû naêng dieãn ñaït yù kieán ñeå ngöôøi cuøng ñaøm phaùn hieåu ñöôïc chính xaùc yù mình. Coù khaû naêng chöùng toû caùc thuaän lôïi cuûa kieán nghò ñöa ra, ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc trong ñaøm phaùn vui loøng thay ñoåi quan ñieåm cuûa hoï.

43. KYÕ NAÊNG CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN (tieáp) Coù khaû naêng chòu ñöïng söï caêng thaúng vaø ñoái maët trong nhöõng hoaøn caûnh raéc roái, caùc ñoøi hoûi khoâng döï ñoaùn ñöôïc trong ñaøm phaùn. Nhaïy caûm vôùi neàn vaên hoùa cuûa ngöôøi khaùc vaø bieát ñieàu chænh ñeà nghò cuûa mình cho phuø hôïp vôùi giôùi haïn vaø söùc eùp hieän taïi. (Piere Casse)