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1. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Finanzen und Ergebnisrechnung Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31

2. Inhalt • Darstellung der Aufgaben des Finanzplans • Beschreibung des Prozesses und der Prämissen einer Finanzplanung 2

3. Rollierendes Instrument zur strategischen und operativen Planung und Führung des Unternehmens Kontrolle und Steuerung des Unternehmens sowie Überprüfung der Erreichung von Meilensteinen Basis für die Gründungsentscheidung des Unternehmens Aufgaben des Finanzplans 3

4. Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Ergebnis-rechnung Geschäfts-modell Der Prozess der Finanzplanung Finanzplan • Absatz- und Umsatzplanung • Organisations- und Geschäfts-planung • Kostenplanung • Investitionsplanung • Ressourcen- und Zeitbedarf für Auftragsabwicklung • Struktur der Marktbearbeitung • Technische Plattformen • ... Prämissen über • Aggregation • Validierung • Marktpreise • Absatzmenge je Gattung • Expansions-geschwindigkeit • Produktivität • ... Businessplan 4

5. Der Planungsprozess für die einzelnen Elemente der Finanzplanung Umsatzplanung Personalkosten Kostenplanung Allgemeine Betriebskosten Investitionen 5

6. Umsatzplanung • In einem gesonderten Excel-Sheet ist für sämtliche Produkte eine detaillierte Planung aufzustellen • Zu berücksichtigen sind: • Darstellung von Absatz und Umsatz für jedes Produkt • Mögliche Preisentwicklung • Gesonderter Ausweis von geplanten Umsätzen nach Kunden ( -gruppen ) • Konsolidierung erfolgt in der Ergebnisrechnung Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Kostenplanung Personalkosten Investitionen 6

7. Planungsansätze Die Bottom-Up-Planung kommt vor allem bei der Marktanalyse und Umsatzplanung zur Anwendung und stellt eine Erweiterung der Top-down-Planung dar. Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung: Gesamtmarkt 1 Mio. Einheiten Teilmarkt 500.000 Einheiten Eigener Marktanteil 5% Davon gewerblich genutzt „Beliebige“ Festlegung des eigenen Marktanteils Faxgeräte in Deutschland Bottom-Up-Planung • Vorhandene Ressourcen • Mitarbeiter • Organisation Wie viele Aufträge schaffe ich mit den Ressourcen? Geplanter Umsatz 7

8. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend 24 Monate Legend 3 Monate * Footnote Quelle: Source Umsatzplanung • Vertriebszyklus • Beschreibt die Zeitdauer und Aktivitäten von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluß. • 1. Lead: Sämtliche Erstkontakte • 2. Prospect: Potentielle Kunden, die an den Anbieter herantreten • 3. Shortlist • 4. Decision: Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit • 5. Win/Loss: Auftragserteilung oder Absage • Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte) • Fragen: Verdrängung oder neuer Service? Problemdruck beim Kunden oder Nice-to-have? Anzahl Kontakte Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 8

9. Umsatzplanung • Hit Rate (Trefferquote) • Verhältnis von Aufforderungen zur Angebotsabgabe zu der Anzahl sämtlicher angesprochener Kunden. Die Hit Rate ist in der Kapazitätsplanung zu berücksichtigen. •  Wie viele Kunden muss ich ansprechen, bis ich einen Auftrag erhalte? •  Welche Aktivitäten sind dazu notwendig? • Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte), Telemarketing-Agentur 9

10. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Umsatzplanung • Preismodell: • Alternative Preismodelle kalkulieren und kombinieren: • Stundenlohn / Minutenpreis • einmaliger Paketpreis • Beitragsmodell / Lizenz • Provision / Marge • Effekte: • Zeitpunkt und Höhe des Zahlungseingangs • Preisgestaltung durch Bündelung verschiedenwertiger Angebote • nachhaltige und zahlungswirksame Kundenbeziehung • Lager- und Sortimentsrisiko, ... Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 10

11. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Umsatzplanung • Marktpreis / Preistrend: • Desk Research: • Preise vergleichbarer Dienstleistungen (Substitutions- und Komplementärgüter) • Preis der Dienstleistung im Verhältnis zu den Gesamtkosten • „Cost plus“ vs. „Value to the customer“, Ermittlung der eigenen Wertbeiträge in der Wertschöpfungskette aus Kundensicht • Preisanpassungsspielraum von Wettbewerbern mit niedrigeren Kostenstrukturen • Plausibilitätsscheck z.B. Zielkundenbefragungen/Interviews bei „B-Kunden“, Preisanfragen • Umsatzkosten: • Einkaufspreis, Partnering in der Leistungserstellung (Qualitätskontrolle, Fremdmontage), Vertriebsprovisionen • Quellen: Interview mit potentiellen Lieferanten (Rabatte und Mindestmengen) Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 11

12. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Allgemeine Betriebskosten • Vorgabe detaillierter Einzelkosten für konzernintern zu beziehender Vorleistungen und Services • Werbung und Marketing: zur Bestimmung adäquater Budgets dienen Benchmark-Vergleiche in der Branche (öffentlich zugängliche Geschäftsberichte, IHK) Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Kostenplanung Personalkosten Investitionen 12

13. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Personalkosten • Basierend auf der Absatzplanung (Vertriebs-zyklen und Hit Rate) und der detaillierten Prozessschritte • Weitere Personalressourcen bestimmt durch Umfang Vertrieb und Leistungserstellung • Vertriebszyklus und Hit Rate sowie Leitungsspannen und Standortverteilung sind für organisches Expansionstempo zu berücksichtigen • Produktivität = Lernkurve/Skalierbarkeit/Auslastung/Fehlzeiten. Die Prozessschritt-planung (Bottom-up) muss hier mit Produktivitätsannahmen verknüpft werden. Organisationswachstum wirkt negativ auf Lernkurve und optimale Auslastung • Vorgabe von detaillierten Personalkosten nach Funktionsbereichen Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Kostenplanung Personalkosten Investitionen 13

14. Investitionen • In der Investitionsplanung ist zu überprüfen, welche Investitionen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind. • Welchen Umfang der Leistungserbringung kann ich mit den bestehenden Investitionen erreichen (Skalierbarkeit)? • Erhaltungs- und Erweiterungsinvestitionen: Steuerliche Abschreibung als Indikator, (technischer) Lebenszyklus als Prämisse. Sprungfixe Kosten bei Expansion von Plattformen und Systemen. • Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig. • Die Investitionsplanung sollte nicht an Größen wie Umsatz, Kunden oder Mitarbeiterzahl gekoppelt werden. 14

15. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Die 3 Horizonte des Unternehmens im Finanzplan Konsolidierung Wachstum Aufbau • Technische Entwicklung • Einstellung von Mitarbeitern • Schulung von MA • Infrastruktur-/Standort-aufbau • Gewinnung erster Referenzkunden • Wachstumsgeschwindig-keit durch Vertriebs-zyklus und Absatz-planung bestimmt • Erschließung neuer Märkte (Standorte) vergleichbar mit Aufbauphase • Wachstumsschwellen (Partnerschaften, Erweiterung Plattformen/Systeme) • Effizienzsteigerung • Preiswettbewerb • ... Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Kein Vertrieb, kein Umsatz in der Startphase Zeit 15

16. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Legend Legend Legend * Footnote Quelle: Source Basis für den Geschäftserfolg OperationalExcellence Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 CustomerIntimacy TechnologicalLeadership 16

17. Legend Legend Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Legend Legend Legend Unit of measure Legend Ergebnis-rechnung Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Legend Legend Legend Geschäfts-modell * Footnote Quelle: Source Validierung und Überarbeitung der Finanzplanung Finanzplan Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Businessplan Mittels Benchmarking und Vergleich der Ergebnisse mit Vorgaben und Erwartungen ist bei Abweichungen eine erneute Analyse und Optimierung des Geschäftsmodells notwendig. Kennzahlen z.B.: Umsatz gesamt/pro Produkt, Personalkostendeckungsquote, Investitionen, EBIT, Umsatz je Mitarbeiter, Produktivität, Wachstumsraten, ...) 17