Bab 6 Positioning

1. Bab 6 Positioning • Positioning ini mengacu pada teori dimana Positioning Produk harus Jelas, Berbeda dan memiliki nilai lebih. • Positioning adalah salah satu kunci kekuatan dan kesuksesan • Selama ini, positioning dikenal sebagai strategi untuk menguasai pikiran konsumen dengan penawaran perusahaan kita. • Hermawan Kertajaya mendefinisikan positioning sebagai strategi untuk mengarahkan para pelanggan. • Positioning adalah upaya membangun kesan di benak konsumen bahwa perusahaan kita layak dipercaya dan kompeten. • Dalam hal positioning: mis Produk Ayam Goreng Kremesan akan kita posisikan sebagai Produk Ayam Goreng dengan rasa yang sama dengan Ayam Goreng Kremesan yang sudah terkenal namun harganya terjangkau oleh Masyarakat kalangan bawah (Murah). • Atau dengan kata lain yang lebih simple adalah Ayam Goreng Kremesan dengan rasa yang enak dan harga murah.

2. Uji Studi Positioning Produk • Yang perlu diperhatikan adalah apakah setelah kita meluncurkan produk tersebut dapat diterima oleh konsumen dengan alasan bahwa produk yang kita bikin itu sesuai dengan kebutuhannya,berbeda dari produk pesaing, memiliki nilai tambah buat konsumen. • Untuk itu dalam melakukan kajian atas positioning Produk maka tingkat kepuasan antara yang konsumen beli (mengeluarkan uang) sebanding dengan Produk yang kita janjikan (yang didapat). • Sudah barang tentu kita memerlukan Questionnaire lebih menekankan Apakah Produk Kita berbeda dari Produk Pesaing dari segi rasa, harga, kemasan, cara penyajian dsb • Dengan demikian dibenak konsumen Produk yang mereka beli haruslah ada kesan lain atau berbeda dengan pesaing.

3. Taktik • Untuk memenuhi janji tersebut, perusahaan harus membangun diferensiasi yang solid. • Selanjutnya, agar diferensiasi yang dibangun perusahaan kukuh, perusahaan harus mem-back up diferensiasi tersebut dengan marketing mix (strategi produk, harga, distribusi, dan promosi) yang kukuh pula. • Setelah marketing mix, selanjutnya perusahaan juga harus menyusun strategi selling-nya dengan menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

4. Value • Semua langkah yang dilakukan terhadap produk, sesungguhnya adalah bagian dari upaya untuk membangun merek. Merek tidak sekadar sebuah nama. Bukan juga sekadar sebuah logo atau simbol. • Merek adalah "payung" yang merepresentasikan produk atau layanan Anda. • Merek merupakan cerminan value yang perusahaan berikan kepada pelanggan. • Itulah sebabnya mengapa ia menyebutnya sebagai "value indicator". • Selanjutnya, perusahaan juga harus membangun konsep service. Apakah bisnis perusahaan itu adalah hotel, jualan bakso, menawarkan asuransi, atau membikin mobil, semuanya haruslah merupakan bisnis service--"Every business has to be a service business." • Dan akhirnya, komponen terakhir dari sembilan elemen pemasaran adalah proses. Ujung-ujungnya, pembenahan proses ini diarahkan untuk menciptakan kualitas sebaik mungkin, biaya serendah mungkin, dan waktu penyampaian secepat mungkin.

5. Landscape Marketing • Landscapeyang harus dihadapi perusahaan (Company) dalam marketing ada tiga yang dikenal dengan 3 C: • Customer • Competitor • Change

6. Mengapa urutannya custumer yang pertama? • Karena customer paling penting untuk dimengerti, • mengapa paling penting untuk dimengerti? • Karena merupakan pihak yang harus dilayani dan dipuaskan. • Setelah itu baru competitior supaya kita bisa membuat strategi pelayanan yang jitu. • Akhirnya change, supaya kita bisa mengantisipasi perubahan yang akan terjadi pada customer dan competitior.

7. Beberapa Strategi yang dapat digunakan UMKM dalam menyingkapi persaingan bisnis yang semakin tajam yaitu strategi bisnis yang mampu memberikan nilai lebih bagi pelanggan adalah: Strategi Pertama: • UMKM harus keluar dari perangkap komoditas. • Artinya, produk-produk UMKM tidak lagi bersaing dari sisi harga. Tetapi dari sisi kualitas yang ditunjukan oleh merek yang kuat. • Untuk itu, UMKM perlu menjadikan strategi peningkatan merek sebagai cara keluar dari perangkap komoditas. • Karena merek memungkinkan produk terbebas dari aturan dasar kurva permintaan dan penawaran. • Kita pasti telah mengetahui bahwa harga terbentuk dari keseimbangan antara penawaran dan permintaan. • Namun dengan kekuatan merek, kita bisa terbebas dari hukum tersebut. Dan kita bisa mematok harga mengikuti kemampuan nilai yang kita tawarkan (perceived value) ke pelanggan.

8. Strategi Kedua: • setelah UMKM mampu meningkatkan merek, strategi yang kemudian harus dilakukan adalah melakukan positioning merek. • Artinya, UMKM mampu menciptakan sebuah persepsi di benak pelanggan bahwa produk-produk yang mereka buat adalah produk yang berkualitas tinggi.

9. Strategi Ketiga: • UMKM harus memiliki target pasar yang lebih fokus. • Artinya, UMKM tidak lagi menjual produk pada semua segmen pelanggan. Tetapi lebih fokus pada pelanggan yang dapat memberi penghasilan yang besar. • Seperti yang dikatakan Griffin dalam bukunya Customer Loyalty bahwa 80% penjualan Anda merupakan hasil penjualan kepada 20% pelanggan Anda. Untuk itu, fokuslah pada 20% pelanggan Anda itu. • Dan untuk kasus ini, ketika kualitas dan merek menjadi utama dibanding harga, maka fokuslah pada segmen pasar kelas menengah ke atas. Atau segmen yang lebih mementingkan kualitas dan merek dibandingkan harga.

10. Strategi Keempat: • Strategi diferensiasi yang jelas. • Maksudnya, UMKM tidak lagi membuat produk yang sulit dibedakan dengan produk lainnya. Misalnya dari sisi bahan, desain, dan berbagai macamnya. • Karena itu, UMKM perlu menciptakan produk yang unik dan memiliki ciri khas kuat. • Michael Porter menyatakan bila Anda tidak bisa menjadi cost leader, jadilah differentiator. • Jadi, untuk produk UMKM kita, contoh diferensiasinya adalah gaya ukiran Jepara pada produk mebel, atau corak batik pada produk tekstil. • Diferensiasi ini bisa menjadi daya saing yang sulit untuk ditiru oleh produk dari negara lain.

11. Bebarapa Strategi yang dapat digunakan UMKM dalam menyingkapi persaingan bisnis yang semakin tajam yaitu strategi bisnis yang mampu memberikan nilai lebih bagi pelanggan adalah: Staregi kelima: • UMKM perlu fokus pada strategi peningkatan layanan dan relationship yang kuat dengan konsumen. • Dengan begitu, akan ada kepercayaan dan kepuasan yang akhirnya berujung pada loyalitas pelanggan.

12. Contoh Sukses • Wibowo, sorangpengusahamebel yang merintiseskporke pasar Amerikasejak 2001. • Ia bercerita telah meraih segmen pasar ekspor dengan target kelas menengah ke atas. Meski harga jual mahal, namun pasar Amerika tetap memilih produk Indonesia karena faktor kualitas dan inovasi produk. • Wibowo mencontohkan, dalam kualitas presisi, pelapisan kayu, kekuatan sambungan dan ukiran Indonesia memiliki keunggulan dibanding mebel dari Cina. • “Mebel Cina mungkin merajai pasar, tetapi dalam soal mutu masih kalah jauh dengan produk Indonesia”, ujar Wibowo. • Nah melihat kasus Wibowo, jelas bahwa berbagai kualitas merupakan kunci strategi wibowo untuk keluar dari perangkap komoditas. • Lalu merek mebel Indonesia yang dibangun dengan kekuatan kualitas tersebut dan diferensiasi ukiran asli Indonesia telah memeberikan persepsi yang kuat di benak pelanggan Amerika.

13. Contoh Sukses • Dan, Segmen pasar Amerika dengan target kelas menengah ke atas terbukti menjadi pelanggan setia yang memberikan pemasukan terbesar. • Dan terakhir, layanan dan relationship terus dibangun Wibowo agar kepercayaan pelanggan meningkat sehingga berakhir pada kepuasan dan loyalitas. • Jadi, menghadapi berbagai situasi yang tidak menguntungkan ini, UKM harus berjuang. • Yaitu bangkit dan semakin semangat mencari berbagai strategi yang mampu membawanya menjadi lebih berdaya saing tinggi dan tidak terjebak perangkap komoditas.