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Cisco 傲网计划 GO!PLAY 操作指南

Cisco 傲网计划 GO!PLAY 操作指南. Oct., 2011. 主要议题：. Go ！ Play 介绍 傲网销售精英为什么申请 Go ！ Play ？ Go ！ Play 申请流程 参加 Go ！ Play 可以获得的资源 Go ！ Play FY12 1H 奖励政策. Go ！ Play 介绍. 全球由合作伙伴引导的 GO!/PRTC 计划（ 简称 GO! Play ）旨在强化由 Cisco 傲网计划 合作伙伴引导的客户体验，是激发需求的主要推动力，用于帮助推动商业销售提升。.

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Cisco 傲网计划 GO!PLAY 操作指南

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Presentation Transcript

  1. Cisco 傲网计划GO!PLAY操作指南 Oct., 2011

  2. 主要议题： • Go！Play 介绍 • 傲网销售精英为什么申请Go！Play？ • Go！Play 申请流程 • 参加Go！Play 可以获得的资源 • Go！PlayFY12 1H 奖励政策

  3. Go！Play介绍 全球由合作伙伴引导的 GO!/PRTC 计划（简称GO!Play）旨在强化由 Cisco 傲网计划合作伙伴引导的客户体验，是激发需求的主要推动力，用于帮助推动商业销售提升。 • GO! Play 是针对目标客户开发计划， 通过电话呼叫客户进行约见，专门基于双方在思科架构主题或产品方案达成共识，以获得目标客户商业机会。这中间包括多方位客户接触体验包括： • 面向合作伙伴的定向目标客户数据优化 • 面向合作伙伴的可销售方案的推广工具 • 面向合作伙伴的培训计划 • 由合作伙伴引导的激发需求方法和执行协助 • 合作伙伴公司和合作伙伴销售人员激励计划 • 典型的执行过程： • 针对定向客户的联名（合作伙伴 + Cisco）电子邮件，以“打动”目标客户。 • 合作伙伴客户经理以协作的方式对这些客户进行目标客户开发，并通过电话预约来安排会面。 • 合作伙伴客户经理对客户进行特定的发起行动（例如，演示 ROI 工具，引导评估对话）。 • 其中的一些参与可能涉及到客户培养过程，合作伙伴将邀请客户参与研讨会、在线研讨会或其他活动。

  4. 傲网销售精英为什么申请Go！Play？ • 申请Play 可以告知思科目标客户、主推技术方向及预计时间 • 思科可以请专业市场公司对部分信息不完整的数据进行优化 • 思科可以安排相应的技术培训给到销售精英 • 销售精英可以提前获得对应的销售资料 • 思科销售人员可以提前安排时间进行Play现场指导 • 利用傲网平台对通过Go!Play 产生的销售机会进行管理与跟踪 • 后续客户活动的申请与支持（只针对参加Go!Play的公司） • 参加 Go!Paly 的相关奖励活动

  5. Play 申请流程： FY12Q2 申请Play的时间截止到2011年11月15日 • 请需要申请Play 的合作伙伴销售将该表提交至思科客户销售经理（AM） • 思科客户销售经理(AM)确认客户符合Go!Play的数量且满足区域发展需求 • 由思科客户经理提交至思科区域合作伙伴经理（PAM）汇总 • 汇总数据由各区域经理(PAM)提交到市场部孟林 limeng@cisco.com • 市场部统一对其中的50% 信息不完善的客户数据进行确认。 • 完善后数据统一返还各区域合作伙伴经理PAM • PAM返还数据给各客户销售经理并安排该区域Play 时间

  6. 阶段 角色 角色 检查 申请 汇总 申请 客户信 息需求 汇总 Play 启动 培训 Play 监督 管理 SFDC 项目输入 选择PRTC Play情况汇总 开始Play AGtool输入 机会, 选择 Go!PRTC 选择 Play 申请 Play PRTC 结果整理 客户信 息采集 (optional) 客户信息 导入AG Tool Play 结果分析 活动结 果整理 全国 汇总 申请

  7. Go！Play 销售资源宝库 • 当傲网合作伙伴销售精英申请Play，并得到确认后，会得到一套销售工具包； • 每个销售工具包有5大Play可供选择，内容包括产品介绍、电话销售指南、电话销售视频等； • 协作突破 • 无处不在的视频 • 彻底改变分支机构的工作方式 • NEXUS • UCS • 除此之外，还有成功案例视频 • 为鼓励合作伙伴积极申请Play，前50位申请者除销售工具包外，还可以得到思科提供3个价值65元礼品，可用于拜访客户时使用

  8. 思科傲网FY12 1H最佳Go!Play 奖项标准 • 符合申请的标准： • 傲网注册的合作伙伴 • 每个合作伙伴每个季度申请并执行的Go! Play不少于2个 • 最佳Go! Play奖项： • 傲网活动将评出Q1-Q2季度最佳10名Go! Play 的合作伙伴，奖励1000积分，积分存在PL合作伙伴在线商城的本公司帐户，可以兑换各种公司活动奖励 • 评选标准： • 基于在思科FY12上半年度（截止至2012年1月28日），9个城市申请并执行的Go! Play结果进行综合加权分析，具体指标如下： • 申请并执行Go! Play的数量 – 30% • 客户约见率– 20%（客户约见率 = 约见客户数量 / Go! Play客户总数量 * 100%） • 潜在销售机会率– 10%（潜在销售机会率 = 潜在的销售机会数量 / 约见客户数量 * 100%） • 成单率 – 20%（成单数量 / 潜在销售机会的数量 * 100%） • 销售额 - 20%

  9. 行动号召 • 利用傲网平台销售工具，了解思科已分配客户资源 • 从数据导出报告，选择适合客户进行Play 申请工作 • 待Play 批复结束后，查寻客户完善情况，并接收销售工具 • 培训与销售资料并举，准备Go!Play 联系人：市场部 孟林 010-85155161limeng@cisco.com

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