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UNIDAD 3 LA CADENA DE RELACIONES

UNIDAD 3 LA CADENA DE RELACIONES. «Ejemplo matemático». LAE Gabriela Millán Noble. A partir de esta fórmula, se pueden obtener fácilmente las siguientes reglas esenciales para maximizar el valor de vida de un cliente:

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UNIDAD 3 LA CADENA DE RELACIONES

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  1. UNIDAD 3LA CADENA DE RELACIONES «Ejemplo matemático» LAE Gabriela Millán Noble

  2. A partir de esta fórmula, se pueden obtener fácilmente las siguientes reglas esenciales para maximizar el valor de vida de un cliente: • El valor de un cliente puede mejorarse incrementando el volumen de compras, el margen de éstas o la duración de la relación. • Invertir en el desarrollo de la relación y retención de clientes hasta que, en el margen , los aumentos en el valor del cliente atribuibles a cambios en el volumen , margen y duración sean iguales a los costos de obtenerlos. • Un aumento en el volumen , margen, o duración de la relación traerá consigo un incremento en el valor de vida del cliente, siempre y cuando no ocasione una modificación desestabilizadora en el resto de las variables.

  3. Ejemplo: • Partimos de un grupo de 1,000 clientes nuevos, cuya captación ha supuesto 6,000,000 pesos. • Se sabe que el costo anual por cliente es de 500 pesos, la pérdida de clientes se cifra en un 30% anual, el margen sobre las ventas es de 40% - dado el volumen de ventas específicas en la tabla- y la rentabilidad exigida es del 15%.

  4. Contribución por cliente: 8,296 pesos Costo de consecución: 6,000 pesos Valor del cliente: 2,296 pesos

  5. BibliografíaCarmen Barroso Castro, E. M. (1999). Marketing Relacional. Madrid: ESIC Editorial.

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