Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program

1. Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program Partnering for Profitability

2. Agenda • Dirección de mercado • Cómo ingresa CA al mercado • Inversión de CA en asociaciones • Programa mejorado para ESP • Roles y responsabilidades del programa • Evolución del ESP Program de CA • Por qué convertirse en un ESP • Beneficios ampliados para ESP • Cómo convertirse en un ESP

3. CA comprende la dirección del mercado • El mercado de TI para empresas medianas es grande y está en crecimiento • El mercado para proveedores de soluciones de seguridad administradas (MSSPs) alcanzará los U$S 3.700 millones en 2008* • Los proveedores de soluciones entienden las necesidades de este mercado y son el mejor foco de servicio • El 30% de sus gastos en TI está actualmente subcontratado a través de proveedores de terceros** • Las asociaciones son fundamentales • Los ESP (Enterprise Solutions Providers) de CA son una parte integral del modelo de cobertura del cliente de CA La elección del cliente conduce a la estrategia integrada de los partners de CA ** Fuente: The McKinsey Group. Abril de 2004. Análisis general sobre TI. * Fuente: The Yankee Group

4. Cómo CA ingresa al mercado 100-1.000 empleados • ESPs • Equipos de Venta de CA • OEM, ISV, SI, IPV • CATS/XSPs • Subcontratistas • Televentas Corporación Más de 1.000 empleados • ESPs/Partners del Canal • OEM, ISV, IPV • Consultant/XSPs • Subcontratistas • Televentas • Web Empresa mediana • Partners del Canal • OEM • ISV, IPV • Televentas SMB/SME • Web SOHO Menos de 100 empleados

5. Inversión de CA en asociaciones • Estructura integrada del Partner Program • Flexibilidad y personalización dentro de cada uno de nuestros programas • Despliegue de la organización Field Partner Advocacy • Entrenamiento a nivel mundial y certificación ca smart • Anuncios del programa mejorado para ESP

6. Programa mejorado para ESP de CA • Partnering for Profitability • Importante y exclusivo programa del canal • Desarrollado para VARS, asesores y proveedores de soluciones prestigiosos • Desarrollo de habilidades técnicas y de asesoría profundas • Soporte para pre y post-ventas, servicios y soluciones de clase corporativa de CA • Acceso a las soluciones corporativas de CA, anteriormente limitadas a la fuerza de ventas directas de CA. Provisto a través de nuestra red VAD

7. ESP Program: roles y responsabilidades VADs Clientes ESPs Salud Access ca Finanzas Arrow ca Educación Avnet • VARs seleccionados • Financiación • Administración de cuentas • Recomendación de leads • Servicio de cuentas • Pre y post-ventas • Integración de HW y SW • Experiencia en mercados • verticales • Servicios POS • Desarrollo del negocio con cuentas • Soporte para ventas y servicios • Administración de la actividad • del área • Actividades de marketing del área

8. Evolución del ESP Program de CA • Por qué evolucionar • Los clientes están demandando cada vez más a sus partners una seguridad integrada, administración corporativa y soluciones para almacenamiento • Como líder del mercado en administración de la infraestructura, CA debe preparar a sus partners para que atiendan esta demanda • Qué es lo que ha evolucionado • Todas las soluciones para clientes de CA, desde pequeñas y medianas empresas hasta Fortune 500, ahora están disponibles para los partners • El entrenamiento y la certificación obligatoria aseguran la calidad de las preventas y las implementaciones del cliente • Los ESPs son una parte integral de nuestros esfuerzos centrales de ventas

9. ¿Por qué convertirse en un ESP? • Asociación con la compañía de software para administración más grande del mundo • Acceso exclusivo a las premiadas Soluciones Enterprise • Acceso al 95% de las compañías Fortune 500 • Modelo de negocios preferido por el canal • Soporte técnico y comercial en el área • Programas de rebate para generar puntos y márgenes seguros • Productos Enterprise dirigidos exclusivamente a ESP • Amplios beneficios del programa

10. Amplios beneficios para ESP • Certificación y entrenamiento mundial gratuito • Programa de registración del negocio • Programa mejorado de rebate • Programa de generación de ingresos • Programa de generación de leads • Amplia oferta de productos • Mejores prácticas para las implementaciones del partner • Distribuidores de Valor Agregado (VAD) • Soporte técnico 24x7

11. Certificación y entrenamiento mundial gratuito El entrenamiento básico (Foundation) es un prerrequisito para el entrenamiento de nivel avanzado (Advanced)

12. Programa de registración del negocio • Solo para productos Enterprise • Protección del negocio para partner registrados • Fee mayor al 10% si no es vendido por un partner registrado

13. Programa mejorado de rebate • Calculado y distribuido trimestralmente • Basado exclusivamente en acontecimientos importantes y alcanzado en el Plan de Negocios • Hasta un máximo de 11% de rebate trimestral

14. Programas de generación de ingresos • Campañas telefónicas para clientes • Trabajo con un personal dedicado al soporte para ESP • Identificación conjunta de oportunidades de ventas e implementación corporativas • Encuentros con el equipo de ventas • Presente su compañía a los equipos de Televentas de CA • Acentúe el valor de su compañía para referencia de los clientes Reúnase con la administración de CA en nuestro CIC (Customer Interaction Center) de Tampa: más de 400 profesionales de ventas y marketing se esfuerzan por brindar soporte para su negocio

15. Programas de generación de leads Los leads de los productos Enterprise sólo están disponibles para ESP Cinco pasos sencillos para ganar dinero con CA • El partner suministra la lista de correo a la que se apuntará • CA produce y envía el kit co-branded con el trial • El CIC realiza el seguimiento con el usuario final y crea un lead para el partner • El CIC y el partner cierran el trato • El partner obtiene los ingresos

16. Amplia oferta de productos

17. Administración de la Información sobre Seguridad eTrust Security Command Center eTrust Audit eTrust Network Forensics Administración del Acceso y la Identidad de Seguridad eTrust Directory eTrust Admin eTrust Single Sign On (SSO) eTrust Access Control eTrust Web Access Control eTrust Policy Compliance Administración de las Amenazas de Seguridad eTrust Antivirus eTrust Security Content Manager eTrust Intrusion Detection eTrust Vulnerability Manager eTrust PestPatrol Administración del Almacenamiento BrightStor Storage Resource Manager BrightStor Process Automation Manager BrightStor SAN Manager BrightStor Document Manager Disponibilidad de Datos BrightStor ARCserve Backup (Windows, Netware, Linux) BrightStor ARCserve Backup (Laptops & Desktops) BrightStor ARCserve Backup for UNIX (BEB) BrightStor High Availability Administración del Servicio Unicenter ServicePlus Service Desk Unicenter ServicePlus Service Desk Knowledge Tools Unicenter ServicePlus Service Desk Dashboard Redes y Sistemas Unicenter Network & Systems Management (NSM) Unicenter Network & Systems Management Network Performance Options Desktop y Servidores Unicenter Asset Management Unicenter Remote Control Unicenter Software Delivery Unicenter Desktop DNA Productos Enterprise por conjuntos de soluciones Próximamente en marzo de 2005: Soluciones AllFusion para Administración del Ciclo de Vida

18. Mejores prácticas para las implementaciones del partner • Basadas en el nivel de entrenamiento • Acceso a segmentos de la Colección de Mejores Prácticas • Hacen referencia a las ofertas exitosas de servicio • Identifican oportunidades de servicio post-ventas

19. Distribuidores de Valor Agregado (VAD) • Todos los productos Enterprise están disponibles exclusivamente a través de los VADs autorizados • Access Distribution • Arrow Electronics/MOCA • Avnet Partner Solutions • Un acuerdo de origen único refuerza la relación VAD/ESP y elimina la necesidad de estar buscando un mejor precio • Disponibilidad de programas y fondos de marketing adicionales • Una amplia colección de soportes para preventa • Servicios financieros

20. Soporte técnico 24x7 • Servicio personalizado • Soporte técnico telefónico ilimitado • Para productos de CA en los cuales usted está certificado para vender y brindar servicio • Provisto por ingenieros certificados • Escalable cuando sea necesario

21. Cómo convertirse en un ESP • Trabaje con su Regional Partner Advocate (Asesor Regional para Partners) para: • Completar un acuerdo con un revendedor ESP • Desarrollar un plan de negocios conjunto • Completar la certificación comercial y técnica • Establecer objetivos de ingresos de ventas • Realizar la actividad de transacción dentro de los 6 meses

22. Papel de la Partner Advocacy Organization • Ayudar a nuestros partners a navegar por CA a través de procesos de aplicación • Trabajar en conjunto con nuestros partners para desarrollar y ejecutar todos los aspectos de los planes conjuntos de negocios • Identificar estrategias para hacer crecer el negocio del ESP • Asegurar que todos los requerimientos de entrenamiento y certificación sean cumplidos y mantenidos

23. Computer Associates Enterprise Solution Provider (ESP) Program Partnering for Profitability