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1. PLAN DE NEGOCIOS DEL DISTRIBUIDOR: INVERSIONES RAL SAC 22 de Noviembre del 2010 Slide 0

2. Plantilla Basica del Plan de Negocios Basic Business Plan Sección 1 - Resúmen Sección 2 – Visión General de la Empresa Sección 3 – Propósito del Negocio Sección 4 – Análisis del Mercado Sección 5 – Análisis del Negocio Sección 6 - Objetivos y Estratégias del Negocio a Largo Plazo Sección 7 - Marketing, Recursos y Plan de Ventas Sección 8 – Plan Financiero

3. 1. Resúmen: Panorama de la Empresa • Inversiones Ralsac se encuentracon capacidad de crecimiento y en búsqueda de sinergiasquepuedanpermitir un mejordesarrollo de la empresa. • Organizacion , planificacion y coordinacion en todas las areas region Lima y Centro. Propósito del negocio • Posicionarla marca en el top of mind en el mercado. • Incremento de cobertura . • Incrementar las ventas en 30%. Análisis del Mercado • En el 1er semestre del año se vendieron 57,000 autos nuevos, siendo Toyota las mas vendida con 23%, se espera cerrar el año con mas de 100,000 autos nuevos. • Clientes buscan reducir sus costos y mejorar sus ingresos. • Potencial de 28,000 bbls anuales de venta por otras marcas. Análisis del Negocio • Area Comercial. • Area de Marketing. • Soporte Tecnico. • Servicio de Atencion al cliente. • Envio de Pedidos via Wap. • Despacho en 48 horas. Objetivos y Estrategia a largo plazo del Negocio. • Fidelizar a nuestros clientes , completar la cadena de valor con el usuario final. • Ser lider en la industria por la calidad de los productos , fortaleza de la marca y la capacidaddesarrolllada porRalsac para la aplicación de los procedimientos (DPSPS). Medición de Desempeño • Comisiones pagadas a fuerza de ventas por categoria. • Manejo de KPI´s para velar porunaoperaciónefectiva. • Medicion a fuerza de venta por cumplimiento de cobertura, efectividad de venta y Mix de productos. Slide 2 Note: Use additional pages as needed

4. 2. Visión General del Empresa: Origen de la Compañiay EventosSignificativos en NuestraHistoria Inversiones RAL S.A.C fue creada en el año 2001 por un grupo de empresarios peruanos con la visión de crear la mejor distribuidora retailde la región. Al ver la necesidad en el mercado de contar con empresas serías para la distribución de hidrocarburos dimos inicio a las operaciones de nuestra empresa. En el año 2004 fuimos convocados por Chevron Texaco para distribuir sus lubricantes en el segmento industria. Debido al éxito obtenido, en el año 2005 fuimos invitados a participar en un concurso para la distribución de sus lubricantes, el cual ganamos y al ver que la distribución exclusiva de lubricantes retail era una gran oportunidad, entonces se iniciaron las operaciones de distribución el 01 de Marzo del 2006. En el año 2007 fuimos convocados por la corporación Exxon Mobil para realizar la distribución de sus lubricantes, convirtiéndonos así en el nuevo distribuidor de la marca Mobil. Desde el año 2008, hemos sido nombrados por Exxon Mobil como distribuidor Premier; máximo galardón por cumplir con los estándares de Calidad del Circulo de Excelencia a nivel mundial. Slide 3 Note: Use additional pages as needed

5. 2. Visión General de la Empresa: Origen de la Compañiay EventosSignificativos en NuestraHistoria • RECONOCIMIENTOS EXXON MOBIL: • Premio a distribuidora con mayor crecimiento en ventas en el año 2008. • Premio a mayor crecimiento en ventas de productosfalgship y premium a nivelnacional en el año 2008. • Premiocomodistribuidora Premier Exxon Mobil en el año 2008 Exxon Mobil, pasando a formar parte del circulo de Excelencia de Exxon Mobil a nivelmundial. • Premio a la distribuidora con mayor crecimiento en productos Flagship en el año 2009. • Premio a la distribudiora con mejorventaspor mix de productos en el año 2009. • Best Practice en Perú (sistema de cobertura, pedidos en Lima y ruteo Map Info). Slide 4 Note: Use additional pages as needed

6. 2. Visión General del Empresa: Nuestra Actual Area de Cobertura • Distribuidorretail de Lubricantes Mobil para el Departamento de Lima • Distribuidorretail de Lubricantes Mobil y Petrolubeparalasciudades de Ayacucho , Ica , Huacho, Huaral, Chancay y Huarmey. Nuestros Actuales Mercados Importantes y Clientes • Retail ( Lubricentros ). • Empresas de Transportes Interprovinciales y Urbanas. • Talleres. • PrincipalesClientesCtas. Especiales: • Moviltours. • Tanimotors. • Wari Service ( Palomino ). • Transportes Cial. Nuestras Principales Lineas de productos y Marcas • Mobil Delvac -1 • Mobil Delvac MX • Mobil Delvac Turbo. • Mobil -1 • Mobil Super 2000. • Mobil Super 1000.

7. 2. Visión General del Empresa: ResumenInfraestructura de Distribución y Logística • ZONA ACTUAL • Los almacenes con los que • contamosactualmente son: • LIMA (capacidad 2,605 bllsnivel 1) • HUACHO (capacidad 450 blls) • ICA (capacidad 250 bblls) • AYACUCHO (capacidad 320 blls) • Estascapacidades son tomando en cuenta el • cumplimiento del DQMS (DPIM). • Contamos con el sistemaArkantos, el cual • tieneintegradolos modulos de toma de • pedidos (tiempo real) de distribución y • logísticaquenospermite : • Optimizar, controlar y supervisar la logística y distribución en todaslasciudadesquetenemoscobertura. • Manejo y control de inventarios en almacenes de lassucursales. • Una Atención másrápida y efectiva. • Automatización en procesos e independencia en acciones. • Modulo de SAC integradopara velar por un buenServicioal Cliente (CRM). Leyenda: Cobertura Actual Oficinas Actuales

8. 3. Propósito del Negocio: Visión Ser el mejor distribuidor ( retailer ) del mercado , reconocido por la excelencia de sus servicios, por la capacidad de sus ejecutivos y el soporte tecnológico que respaldan la representación de una excelente marca. Misión Lograr que los productos que representamos se encuentren posicionados en el mercado de conveniencia, reconocidos por la rapidez de la reposición de los mismos, el respaldo de la empresa a nivel de la difusión de las bondades de los productos, la permanente capacitación de los socios estratégicos y la responsable difusión de la marca, respetando los estándares de la calidad de la misma. Nuestros Valores • SEGURIDAD E INTEGRIDAD • ETICA • RESPOSABILIDAD • COMPROMISO • CONFIABILIDAD Slide 7 Note: Use additional pages as needed

9. ORGANIGRAMA ACTUAL Gerente General (1) Auditor (1) Gerente de Administración (1) Gerente Comercial (1) Gerente de Operaciones (1) Asistente de Operaciones (1) Asesor Financiero (1) Soporte Técnico (1) Control Interno (1) Jefe Ventas (1) Jefe de Almacén y Despacho (1) Desarollo Sistemas (2) Coord. de Marketing (1) Jefe Contabilidad (1) Tesorero (1) Jefe Créditos y Cobranzas (1) Adm. Ayac. (1) Adm. Ica (1) Adm. Norte (1) Asistente MKT (1) Supervisor Cobertura (1) Ing. Lubric. (1) DSR Ctas Claves (2) Liquidación Caja (1) DSR (1) DSR (1) DSR (1) Asist. Contables (2) RRHH (1) SAC (2) Practicante (1) Ruta Cobranza (1) Analista de Letras (1) Analista de Créditos (1) Dr´sDelvac (2) DSR (11) Auxiliar contable Facturación (1) Despachadores (3) Promotoras/Cambiadores (19) Cobradores (5)

10. Análisis del Mercado Zona Centro

11. 4: Análisis del Mercado Actualmente la zona Centro cuenta con 3 sub zonas y cada una de estas es atendida por un distribuidor. • Centro 1: Huancayo, Junin y Huancavelica • Centro 2: Tarma y Chanchamayo • Centro 3: Huanuco y Cerro de Pasco

12. 4. Análisis de Mercado Análisis de Participación de Mercado Slide 11

13. 4. Análisis de Mercado Análisis de Participación de Mercado Slide 12

14. 4. Análisis de Mercado Análisis de Participación de Mercado Fuente: Mobil Oil del Perú El Universo es de 38,488 blls anuales, lo que significa que tenemos un mercado potencial amplio para el logro de los objetivos.. Slide 13

15. 4. Análisis de Mercado • La distribución de mercado presentada sólo refleja las ventas retail, por lo que para poder tener una idea más • clara de la posibilidad de crecimiento de ventas retail se han evaluado factores como: • Parque Automotor: • Con esta información podremos medir el crecimiento de acuerdo al incremento del parque automotor • en la zona, lo cual nos podrá dar una idea de la posibilidad de mejorar la vena de Flagship y Premium. • Censo y lugar de compra: • Con esta información podremos medir si la participación de mercado hasta el 2009 sigue siendo la misma este año para • Así poder medir un futuro crecimiento en el 2011. • SAC: • Es importante medir el nivel de satisfacción del cliente para poder determinar si existen posibilidades de incrementar • la venta brindando un servicio que satisfaga las necesidades del mismo, así como conocer las espectativas de los clientes • hacia la distribuidora . Slide 14

16. 4. Análisis de Mercado ParqueAutomotor Slide 15

17. 4. Análisis de Mercado ParqueAutomotor Slide 16

18. 4. Análisis de Mercado ParqueAutomotor

19. 4. Análisis de Mercado ParqueAutomotor Siendo conservadores, podemos determinar que manteniendo la participación de mercado actual en venta retail (23%), se puede alcanzar un crecimiento del 8.9% en el año 2011 sólo en retail y mejorando el mix de productos.

20. 4. Análisis de Mercado Censo Durante 3 semanas estuvimos haciendo una investigación de mercado en las ciudades principales de la zona Centro. Este censo se realizó para evaluar el sell out de los puntos de venta, universo de clientes que podemos atender (determinación de cantidad de DSr´s) y verificar si es que venden lubricantes Mobil, ya que no contamos con información de la cantidad de puntos de venta que actualmente atienden los distribuidores de la zona. Para poder realizar el censo , se utilizó el siguiente formato. Leyenda: Ma = Mayorista Ta = Taller Emp = Empresa de Transporte Gr = Grifo

21. 4. Análisis de Mercado Censo HUANCAYO

22. 4. Análisis de Mercado Censo

23. 4. Análisis de Mercado Censo Con estas cifras podemos determinar la cantidad de DRS´s que necesitamos en la zona, así como los puntos Estratégicos desde donde deberemos de atender a nuestra clientela. Gracias a esta encuesta pudimos determinar que más del 60% de los clientes realizan sus compras al contado y en efectivo, lo cual nos da una pauta para poder determinar la estrategia de distribución.

24. 4. Análisis de Mercado Censo – Caso Toyota (Huancayo) El 25% de los puntos de venta de Huancayo le compran a la empresa Toyota, lo que significa que podemos recuperar 51.86 blls mensuales que representan el 7.26% de la venta de Mobil en la zona.

25. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos observar que la gran mayoría de encuestados son dueños de los lubricentrosy/o talleres por lo que podemos decir que ellos toman la decisión de compra de los lubricantes.

26. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos decir que en su totalidad los encuestados son responsables del manejo de sus compras de lubricantes, de tal manera que direccionando promociones adecuadas hacia ellos lograremos fidelizarlos. Esto nos aseguraría transmitir la estrategia de la compañía (Mobil) con claridad al usuario final

27. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos observar que la muestra tomada de encuestados reconocen en su totalidad que MOBIL es una marca de calidad teniendo la posibilidad de penetrar al mercado ya que nos podemos dar cuenta que esta reconocido como un producto de buena calidad.

28. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos observar que las distribuidoras en Tarma no tiene comunicación con sus cliente para la recepción de sus pedidos pues es una de nuestras ventajas competitivas para poder penetrar al mercado y brindarle un mejor servicio a los clientes y tener una satisfacción plena del cliente.

29. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio La gran mayoría de nuestros encuestados indica que la visita de los asesores de venta de la distribuidora que los provee es semanal, por lo que debemos de mantener esa misma frecuencia de visita.

30. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Las frecuencias de visita de nuestros competidores varían de acuerdo al cliente .

31. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos observar que la mayoría de nuestros encuestados no reciben un servicio post despacho evadiendo así las quejas o reclamos de sus productos maximizando la probabilidad de insatisfacción en los clientes.

32. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Con respecto a esta pregunta nuestros encuestados responden que las visitas de los asesores son muy breves y no les dan la oportunidad de poder conocer más acerca del los productos ofrecidos y de las promociones vigentes, lo cual nos da la oportunidad de brindar un mejor servicio.

33. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Este análisis ayuda a ver la insatisfacción del cliente ya que los asesores al hacer su visita tan breve no les brindan la información requerida o solicitada, confirmando el resultado de la pregunta 8.

34. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos observar que en la gran mayoría de los encuestados prima el factor promociones, por lo que lo que para ellos es mas importante es que la marca y distribuidora realicen las mismas.

35. 4. Análisis de Mercado Encuesta de Servicio Podemos observar que el factor más importante para la mayoría de nuestros encuestados es las promociones que es uno de los factores que debemos poner mucho énfasis para mantener el buen servicio y satisfacción del cliente que es el otro segundo factor así también como el precio de los productos

36. 4. Análisis de Mercado Industria Proyecciones de crecimiento de la industria • Actualmentelasdistribuidorasqueatienden la zonacentro no atiendencuentas • directas, por lo que el crecimientoespotencial, tomando en cuentalasinversiones • queestanpordarse en la zona y la cantidad de empresasqueyaexisten . • Inversiones nuevas en la zona • Pago de (PRC) Programa de ReparacionesColectivasquepuedenllegar a S/.1.5 millonesenalgunospoblados de la zona Centro. • ConceciónTramo 2 IIRSA Centro Slide 35

37. 4. Análisis de Mercado Industria Estimamos que en el año 2011 lleguemos al 0.5% de las empresas de la zona (no tenemos información si las empresas pequeñas compran actualmente en los lubricentros), para así lograr un incremento sobre las Ventas actuales (total) del 1.79% Slide 36

38. 5. Análisis del Negocio ANALISIS FODA FORTALEZAS • Compañia alineada a los estandares y objetivos de la corporacion Exxon Mobil. • Integracion de todas las areas para la obtencion de informacion en tiempo real. • Experiencia desarrollada en la reventa del mercado mas competitivo. • Plan de mercadeo alineado a las politicas de Mobil. • Desarrollo del area tecnica. • Alto nivel de Inversion en el mercado generando valor a la venta • ( marca). • Ganador del circulo de la excelencia 2008 “ COE “ actual 97%. • Buen cumplimiento en el manejo del sistema de calidad para distribuidores. • ExperienciaExitosa en la distribución de los mercados B2B y B2C. • CRM incluido en nuestrosistema de gestión (Arkantos). • Sistema multi sucursalesquepermite un control y manejor de sucursalesporsistema. • Manejo de Sucursales con resultadoexitoso (alto incremento en ventas) • Desarrollo de sistema de gestiónparaclientes. Debilidades • Empresade “ 01 solo hombre “. • Nivel de apalancamiento en el sistema financiero. • Alta rotacion en el puesto de Gerente Comercial.

39. 5. Análisis del Negocio ANALISIS FODA • Se ha trabajado en el presupuestopara la reestructuración de la planilla y asípoderlograr la contrataciónde ejecutivos de nivelsuperior. ( Adjuntar organigrama). • Cambios en los estatutos e implementacion de un directorio de alto nivel en la compañia. • Liberacion de fondos inmovilizados en el sistema financiero . • ( tasacionesadjuntas). • Contratacionde colaboradores del nivelrequeridopara el cumplimiento de objetivos. OPORTUNIDADES RIESGOS • Adulteracion de productos en el mercado de la reventa. • Bajos precios de la competencia. ( Shell ). • Aparacen nuevas marcas de lubricantes.

40. 5. Análisis del Negocio ANALISIS FODA FINANCIERO Fortalezas Debilidades • Excelenteposición en el sistemaFinanciero (cartas de Bancos adjuntas). • Buen record en Infocorp. • Record de buen cumplimiento en las entidades financieras. • Inyección de capital fresco (US$ 800,000) por ingreso de nuevo accionista (OBC) • Fondos inmovilizados en el sistema financiero por US$ 616,000 • Apalancamiento en el sistema financiero. • Mayor línea de crédito otorgado a los clientes por estrategia de la competencia en la zona (Lima). • Compras a Mobil con carta de fianza. Oportunidades Riesgos • Cancelación del apalancamiento con la liberación los fondos inmovilizados (tasación adjunta). • Clientes acostumbrados a comprar al contado o con las líneas de créditos razonables (Centro). • Compras al contado con la inyección de capital del nuevo socio de US$ 800,000 • Competencia desleal por el nivel de adulteración en la zona. • Competencia de precios en el mercado con productos Shell. Slide 39

41. CARTAS DEL BANCO

42. CARTAS DEL BANCO

43. CARTAS DEL BANCO

44. TASACIÓN

45. TASACIÓN

46. 5. Análisis del Negocio Información de Volúmen de Ventas - LIMA Slide 45

47. 5. Análisis del Negocio VentaporAño Ralsac

48. 5. Análisis del Negocio VentaporAño Ralsac vs. Ex Distribuidor

49. 5. Análisis del Negocio VentaporAño Ralsac vs. Ex Distribuidor

50. 5. Análisis del Negocio VentaporAño Ralsac vs. Ex Distribuidor