Negociação

1. Negociação Vamos barganhar?

2. Ao final desta aula a gente deve... • Compreender os conceitos relevantes no processo de recomendação • Saber como modelar as estratégias de cada agente • Entender as particularidades do processo de negociação Bilateral

3. Recordar é viver...

4. O que é Negociação? “É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam.” H. Raiffa

5. O que é Negociação? • Fundamental: resolver conflitos! • forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir • Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

6. Para que negociar? • Recursos (disponibilidade) • Exemplos • Orçamento familiar • Banco de dados distribuídos • Bens e valores (tangíveis e intangíveis) • Exemplos • Disputa de terras • Compra de um produto no comércio eletrônico • Leilões

7. Para que negociar? • Opiniões • Falta visão do todo • Exemplos • Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) • Modelo de usuários em tutores inteligentes • Tarefas (coordenação de esforços) • Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes • Exemplos • Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) • Jogo de futebol, patrulha,...

8. Mercado • Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar • Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado

9. Formas de compra em um mercado • Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral) • Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N) • Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1) • Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

10. Negociação bilateral “Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

11. Comprador Vendedor Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral • Sim e ele custa 20 reais! • Você tem o novo CD do U2? • Você poderia fazer por 15? • Não, mas posso fazer por 17. • Fechado!

12. Jogadores Proposta Bem em Negociação Ações Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral Vendedor Comprador • Sim e ele custa 20 reais! • Você tem o novo CD do U2? • Você poderia fazer por 15 • Não, mas posso fazer por 17. • Fechado!

13. Intervalo de Acordo Comprador 18 15 Intervalo de Acordo Fluxo Vendedor Fluxo Comprador 20 Comprador 17 Vendedor 18 15 Fluxo Vendedor Fluxo Comprador 15 20 Valores de Reserva 20 17 Vendedor Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral 15 20

14. Parâmetros Importantes na negociação • Conjunto de Negociação (um ou mais atributos?) • Protocolo • Coleção de Estratégias • Regra de término

15. Problemas de modelagem de uma negociação bilateral

16. Como modelar as propostas? Problemas de modelagem de uma negociação • Avaliando os modelos de negociação • Identificamos 4 problemas comuns Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?

17. Como modelar as propostas? • Objetivo • definir a representação estruturada do bem em negociação • Quais atributos descrevem uma proposta? • Qual a natureza destes atributos? • características do produto (cor, tamanho, etc.) • característica da proposta em si (preço, tempo de entrega, etc.)

18. Como avaliar uma proposta? • Objetivo • dar capacidade ao agente de comparar duas propostas • Caso a proposta tenha mais de um atributo, eles tem a mesma importância? • pesos para cada atributo; pesos para cada tipo de atributo • Qual o conjunto de classificação de proposta? • conjunto numérico [0; 1]; conjunto discreto (ruim, bom, muito bom) • Como mapear uma proposta neste conjunto? • teoria da utilidade?

19. Quais são as possíveis ações do agente? • Objetivo • determinar o grau de autonomia do agente negociador • As ações básicas de um agente negociador são • aceitar uma proposta; rejeitar/gerar contraproposta; sair • Além destas o agente poderia • enviar ultimato • sugerir um produto alternativo • mudar quantidade do bem em negociação • ...

20. Como o agente decide o que fazer? • Objetivo: • Definir as regras de comportamento do agente • Quais são as informações que o agente pode utilizar para tomar sua decisão? • propostas do oponente • propostas feitas por ele • Momento da negociação • negociações realizadas (mesmo oponente ou produto) • ... • Como estas informações são mapeadas em ações? • que condições implicam em ações

21. Modelos de Negociação Bilateral

22. Framework comum • Modelo de referência: Peyman Faratin! • Modelo das propostas • atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados • ex.: preço, tempo de entrega, etc. • cada atributo possui o seu intervalo de acordo • ex.: preço [100 reais; 300 reais] • tempo de entrega [1 dia; 3 dias]

23. preço preço preço preço wpreço wpreço wimposto wimposto   imposto imposto imposto Aval [0; 1] imposto Aval [0; 1] Proposta P Proposta P wtemp. wtemp. temp. temp. temp. temp. 1 Funções de aval. de atrib. Funções de aval. de atrib. 0 20 15 Framework comum • Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos

24. Geração de propostas • Táticas dependentes de Tempo • Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo • Ex.: polinomial, exponencial • Táticas dependentes de comportamento • Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. • O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir “sempre” um melhor acordo • Ex.: Tit-for-tat • Táticas dependentes de recurso • Ideal para ambientes com recursos limitados. • Ex. pequeno número de vendedores

25. Funções de Faratin • Dependente de tempo Preço para vendedor Preço para o comprador K= valor Inicial J= atributo t= tempo (sequência proposta) Beta= define velocidade que cede

26. Comportamento função alfa

27. Ações • Mecanismo de decisão • Recebe a proposta R • Gera um proposta G seguindo a tática • Compara as propostas R e G • Ações • Aceitar • se R é melhor do que ou equivalente a G e fim • Rejeitar + contraproposta • se R é pior do que G e envio G • Ultimatum • se o tempo expirou • Desistir • se meu valor de reserva foi ultrapassado • ou o tempo acabou sem acordo

28. Inicio proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Contra-proposta cliente Vendedor fez proposta cliente fez proposta Contra-proposta vendedor Cliente aceita Cliente desiste Vendedor aceita Acordo vendedor desiste Fim sem acordo

29. único atributo (preço) múltiplos atributos múltiplos atributos (produto + acordo) preço representa a avaliação de proposta combinação ponderada dos atributos Idem Faratin aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta Idem Kasbah Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo comparação entre propostas recebida e gerada Idem Kasbah Idem Faratin, mas muda em ultimato dependentes de tempo/comportam. recurso dependentes de tempo dependentes de tempo/comportam. recurso Modelos de negociação bilateral baseados em heurística Kasbah Faratin RAP Representação da Proposta Avaliação da Proposta Possíveis Ações Tomada de Decisão Contraproposta

30. Negociando para Dividir Recursos • Protocolo das ofertas alternadas • Negociação um para um • Jogadores pacientes versus Jogadores Impacientes • O último round vai ser sempre um ultimato • Terá mais poder, especialmente se houver uma depreciação do valor do bem • Como vimos, podemos implementar uma função dependente do tempo para regular a geração de propostas

31. Negociação para Alocar Tarefas • Domínios Orientados a Tarefas • <T, Ag, c> • T conjunto de todas as tarefas possíveis • Ag é o conjunto de agentes negociadores • C é a função de custo para cada subconjunto de tarefa • Custo é uma função não negativa e monotônica • Utilidade de um acordo é a diferença entre o custo de execução das tarefas originais e o custo das tarefas do acordo

32. Algumas perguntas relevantes... • Se o protocolo for monotonico... • As propostas são melhores (para o outro) a cada round • Qual deve ser a primeira proposta? • O melhor acordo para si. • Quem deve ceder? • Aquele que tiver menos a perder • Quanto deve ceder? • O mínimo possível para mudar o risco

33. E se existirem muitos agentes? Compradores Vendedores

34. Negociação Bilateral Sequencial Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

35. Exemplo NBS Ok, faço por $11 Ok, por $12 Fechado Ok, por $10 Comprador Vendedores

36. Conceitos essenciais • Acordo • concordância entre as partes • Efetivação da transação • contratação do produto ou serviço (pagamento etc) • Compromisso • promessa de manutenção dos valores combinados • durante um prazo • ex: “guardo para você até amanhã”

37. Como tirar proveito?(comprador) • Vantagem • Oportunidade de comparação • Estratégia • Utilizar informação anterior para forçar acordo Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 $12?

38. Como forçar o valor desejado? • Alteração do valor de reserva • Interfere no comportamento (velocidade que cede) • Ultimato • Como ferramenta de barganha • Ocorre independente de alcançar o valor de reserva • Valor desejado para o acordo

39. Como forçar acordo no valor desejado? Ok, faço por $11 Não pago mais que $10,50 Minha última oferta é $10,50 $12?

40. Funções de decisão • Funções de decisão • Quanto oferecer no ultimato? • Continua negociando com outros vendedores? • Perfis dos agentes • Quanto a aversão ao risco • Conservador, Moderado, arrojado e agressivo

41. Experimento • Variáveis dos Cenários • Tipos de vendedores (amarrados, conciliadores etc) • Prazo de compromisso (longo, médio, curto) • Ordenação por facilidade de acordo • Resultados • Agentes com maior aversão ao risco obtêm resultados melhores no geral • Agentes de risco perdem muito ou ganham muito

42. E se a gente precisar negociar um Ponto de Vista? Argumentação

43. Argumentação • Problemas com Negociação Tradicional • Não se pode justificar escolhas • Não se pode mudar de idéia • Parte do princípio que agentes tem uma visão perfeita do todo!

44. Diferentes abordagens para fins diferentes... • Decidindo objetivos e alocações • Votação • Negociando bens e valores e tarefas • Negociação Bilateral • Leilões • Influenciando o oponente • Argumentação • Baseada em Lógica • Baseada em Diálogos

45. Argumentar ... • É o processo de encontrar consenso sobre coisas justificáveis. • Envolve tratar inconsistências entre as crenças de vários agentes • Podem ser óbvias p  p • Ou nem tanto... p, pq e q • Há vários tipos de argumento... • Vamos focar nos argumentos lógicos! • Têm natureza dedutiva

46. Argumentação • Alguns tipos de argumentação... • Lógica • Gera argumentos dedutivos • Eu devo fazer esta tarefa porque sou mais forte que você. • Emocional • Você gostaria que fizessem isto com você? • Visceral • Envolve o físico – por exemplo, quando alguém gesticula para dar ênfase a um ponto

47. Construindo um Argumentador • Mecanismos para enviar propostas • Técnicas para avaliar propostas • Qual a utilidade da proposta recebida? • Mecanismos para gerar/responder propostas • Como melhorá-las?

48. Argumentação Baseada em Lógica • Base |- (sentença, Justificativas) • Base é um conjunto de sentenças acordadas pelos agentes. • Argumentos podem ser contra ou a favor uma determinada proposição. • Dois tipos básicos de argumento • Não trivial – derivado de um conjunto consistente de justificativas • Tautológico – se o conjunto de justificativas é vazio

49. Duas formas de Derrubar um Argumento • Negando a sentença em si • Supondo que se tenha dois argumentos (1, 1) e (2,2) - 1rebate2 se12 • Contestando a Justificativa do Argumento • Supondo que se tenha dois argumentos (1, 1) e (2,2) e 1  e  2

50. Um exemplo... Humano(Hercules) Pai(Hercules, Zeus) Pai(Apolo, Zeus) Divino(X) mortal(X) Humano(X) mortal(X) Pai(X, Zeus)  divino(X) (Pai(X, Zeus)  divino(X))