KAKO PRODAJATI NA ITALIJANSKEM TRGU

1. KAKO PRODAJATI NA ITALIJANSKEM TRGU Srečanje s slovenskimi podjetji, 27. september 2013, GZS, Ljubljana Gregor ŠUC, vodja Gospodarskega urada Milano

2. Načrtovani dogodki v drugi polovici leta 2013 in 2014 • Matching 2013, 25.-27. november Milano- Sejem prodajnih agentov v Milanu, 29.-30. november - Verona – seminar poslovanje z deželo Veneto ter B2B; december 2013 - AF – L’Artigiano in Fiera – 30. november – 8. december 2013 • - Sejem MARKA Bologna; 15. -16. januar 2014

3. Matching 2.0 za leto 2013 uvaja nekatere novosti, in sicer: • razvoj sodelovanja ter oblikovanja mrež med podjetji, • odpiranje novih trgov tako v Italiji kot v tujini, • soočenje in izmenjava izkušenj med različnimi industrijskimi grozdi za razumevanje povpraševanja na trgu, • prevzemanje izkušenj od vodilnih podjetij na trgu ter oblikovanje sodelovanja z njimi

4. Struktura sejma Matching 2013: • www.e-matching.it: vedno več osebnih stikov, vedno večje poznavanje trga, konkurence na trgu ter tržnih priložnosti; • personalizacija; Podjetja imajo na Matchingu 2.0 dnevni red z v naprej programiranimi sestanki z drugimi podjetji, kupci ter z vodilnimi podjetji na trgu. • kako spremeniti strategijo podjetja pri prilagajanju izzivom trga: podjetje že v naprej predstavi spremembe v razvoju podjetja, da poiščejo komplementarne partnerje za svojo strategijo. • razstavni prostor: vsako podjetje ima svoj opremljen prostor, v primeru skupinskega nastopa imajo podjetja skupni razstaven prostor pod Slovenijo

5. Grozdi, ki bodo prisotni na Matching 2013 - 22 različnih sektorjev • prehrambeno-kmetijski sektor - predstavljala se bodo vsa glavna podjetja, • komunikacijski sektor - sektorske analize in predlogi za razvoj podjetij, • gradbeništvo - novi materiali, mreženje, internacionalizacija, • energija, okolje, trajnostni razvoj • finance - orodja za financiranje razvoja podjetništva, • ICT, partnerstvo z velikimi igralci na trgu ICT in rešitve za MSP, • logistika, tehnične rešitve • orodjarstvo, izkušnje, raziskave in razvoj in obvladovanje trga • zdravstvo; srečanje privatnega in javnega zdravstva, bolnice, klinike, ambulante itd...

6. INTERNACIONALIZACIJA • Pomemben poudarek Matching 2013 bo dan internacionalizaciji, na sejmu bodo prisotna podjetja iz več kot 35 držav – Angola, Argentina, Belorusija, Brazilija, Bulgarija, Kanada, Čile, Kitajska, Danska, Gana, Velika Britanija, Indonezija, Libija, Kenija, Maroko, Moldavija, Zalivske države, Paraguaj, Peru, Poljska, Baltske države, Romunija, Ruska federacija, Španija, Švedska, JAR, Tajska, Tunizija, Turčija, ZDA, Venezuela • Podjetja dobijo vse potrebno kar potrebujejo za prodor na tuje tržišče: svetovalne in pravne storite, PR storitve in marketing, logistika, predstavništva institucij, trgovinske partnerje ter podjetja iz tujine, banke itd...

7. Dve ravni internacionalizacije: • Prva raven: podjetja, ki poslujejo s tujino in iščejo tuje trge 1.) svetovalna podjetja, ki spremljajo podjetja na tuje trge 2.) tuja predstavništva in institucije s katerimi sodelujejo • Druga raven: podjetniki, ki so zainteresirani za internacionalizacijo; vsa podjetja, ki so prisotna na Matchingu (spoznati in okrepiti poznavanje novih trgov in izzivov, delavnice, kupci...)

8. Evropa: Institucije: • Avstrija: De International • BiH: Synergia • Bolgarija: Synergia, Bulgarstroy • Hrvaška: Synergia • Nemčija: Co.Export, De International • Velika Britanija: The British Chamber of Commerce in Italy • Romunija: Co.Export • Rusija Co.Export • Srbija: Serbian Desk Milano • Švica: De International • Podjetja, ki prihajajo iz: • Albanija – Bolgarija – Portugalska – Romunija – Rusija – Srbija – Švica – Turčija • Kupci iz: • Hrvaške –Poljske – Rusije –Turčija

9. Azija Kitajska: Co.Export Južna Koreja: Kotra ZAE: Dubai Governament, Italtechs Fz Llc. Filipini: Synergia Japonska: Jetro Hong Kong: HK Trade Development Council Milano Indonezija: dMTV Laos: Synergia Katar: IBD di Annalisa Viganò Myanmar: Synergia Tajska: Co.Export Podjetja, ki prihajajo iz: Kitajska – ZAE – Sri Lanka – Tajska Kupci iz: ZAE – Sri Lanka – Tajska

10. Afrika in Amerike • Brazilija: Co.Export • Kanada: Camera di Commercio di Toronto • Kuba: Camera di Commercio Italocubana • Maroko: Invest in Morocco, Medinit, Promos, Via Nuova • Mehika: Promos • ZDA: American Consulate General, Global Network Export • Tunizija: Alberti ERG • Podjetja, ki prihajajo iz: • Maroko – Mehika – Peru – Tunizija • Kupci, ki prihajajo iz: • Libija – Mehika – ZDA – JAR – Tunizija – Venezuela

11. Forum prodajnih agentov, Milano – 29. in 30. november 2013 • Prvi tovrsten dogodek izveden v Rimu, maja letos, predstavitev izkušenj slovenskih podjetij

12. ITALIJA: ključni sektorji • strojna industrija in proizvodnja orodij in naprav • kovinsko predelovalna industrija, • modna industrija in tekstil, • lesno predelovalna industrija, • biotehnologija, raziskave in razvoj, • storitveni sektor (finance, zavarovalništvo, marketing, idr.) • turizem, • kmetijsko predelovalna ind.

13. ITALIJA: spremembe na strani povpraševanja • finančna in gospodarska kriza prinaša spremembe na strani povpraševanja • dodatno nižanje cene proizvodov srednjega cenovnega razreda • krepi se niša prodaje proizvodov z visoko dodano vrednostjo – obrtna proizvodnja in unikatna proizvodnja luksuznih proizvodov

14. KAKO PRODAJATI NA IT TRG • PREKO: 1.) lastne prodajne organizacije 2.) distributerja, grosista 3.) ekskluzivnih zastopnikov (it.agente monomandatario – s skladiščem ali brez) 4.) trgovskih zastopnikov (it. agente plurimandatario – s skladiščem ali brez)

15. DIREKTNA – neposredna prodaja v Italiji 1.) večji vložek v trg, 2.) področni vodja prodaje za Italijo, 3.) prodaja izdelkov pod lastno blagovno znamko, 4.) večja kontrola trga, cen in konkurence, 5.) preko lastnih prodajnih agentov ali v nekaterih primerih direktno prodajalcev INDIREKTNA – posredna prodaja v Italiji 1.) manjši začetni vložek, 2.) hitrejši servis in logistika, 3.) preko distributerjev, grosistov, kateri se nato poslužujejo agentov za prodajo na terenu 4.) manjši nadzor nad tržiščem KAKO VSTOPITI NA TRG

16. DIREKTNA – NEPOSREDNA PRODAJA • lastno podjetje v Italiji (ne le predstavništvo), • prispeva k boljšemu poznavanju in učinkoviti obdelavi trga, • večje vlaganje na trg, • strošek neposrednih prodajalcev: - bruto plača cca. 35.000 (strošek za podjetje 50.000 EUR) • stroški za službena potovanja 15.000 EUR/leto • službeni avto – 7.000 EUR (amortizacija ali”full rent”)

17. Primerjalna analiza različnih kanalov prodaje

18. Sejem MARKA Bologna,15.-16. januar 2013 • Prodaja izdelkov s trgovsko blagovno znamko je v strmem vzponu. Leta 2001, je bil tržni delež 10,1% v letu 2013 na 18,1%. V zadnjih štirih letih je bila rast prodaje 37%. • Trgovinska blagovna znamka predstavlja večjo povezavo med proizvodnim procesom in distribucijo, ki je predvsem prijazna za majhna in srednja podjetja. Zakaj nastopiti na sejmu: • razvoj priložnosti za prodajo z grosisti s strani GDO (grande distribuzione organizata) z lastnim razstavnim prostorom • vstop na druge mednarodne trge • sodelovanje na seminarjih razvoja trgovske blagovne znamke

19. INTERNACIONALIZACIJA: Leta 2013 so na sejmu sodelovale delegacije in operaterji iz: • FRANCIJA: Autour de l’Olive, SDB Saint Baldophin Diffusion, Vita Impex sas, Gineys sas, Treo sas, Méditerranée Distribution France, Dama Sarl, Eurodelices; • NEMČIJA: Importhaus für Delikatessen, Rossini Gastronomie, Gustini GmbH, Renate Hager GmbH, Edeka Klein, Rewe (OHG Rewe foodservice GmbH & Co.), Domain Vertrieb IWG GmbH, Glogner, Wine and spirits, David Oberhauser e.K., Gastronomie Service del Levante GmbH, Kessler Consulting, Vetribsberatung für Food, Andu-Pez Lebensmittel GmbH; • ROMUNIJA: Whiteland Import Export, M-Borg Foods Srl, Parmafood Group Distribution, Trade Land Spedition srl, Sc Firenze Com Srl; Russia: Azbuka Vkusa, Llc Ameria Russ, Metro Cash and Carry, Trading Company "LAND" Limited Company, Dom Edy; • ŠPANIJA: Tatem Seis S.L, Tretenori SLNE, Ibermir Hispana S.A., Negrini S.L; • TURČIJA: Dolfin Gida, Demak Gida ltd, Koza Gida Dağ. San. Tic. A.Ş., Depar Pazarlama Sanayi ve Ticaret A.S.

20. INTERNACIONALIZACIJA • Ostali operaterji, ki so obiskali sejem: Ermila Sh.P.K. (Albania), Glaseritalia (Austria), Tsc Food Products (Austria), Food Italia Representaçao E Importa (Brazil), Intuytech (Bulgaria), Atea Trading (Czech Republic), Carrefour (France), Futura Trading (France), C. Marion (France), Jsc Populi (Georgia), Borchers Fine Food (Germany), Blm (Germany), Shufersal (Israel), Grandex Dooel (Macedonia), Naturalia (Netherlands), Unil (Norway), Metro Cash & Carry Beograd (Serbia), Eu Distribution Pos (Slovakia), Kras (Slovenia), Mercadona (Spain), Grupo Siro (Spain), Coop Sweden (Sweden), Emd (Switzerland), Interfleisch (Switzerland), Sainsbury’s (Uk). • V številkah: 450 razstavljavcev od teh 18% tujih 20.000 M2 razstavnega prostora 5.500 obiskovalcev iz različnih sektorjev sektorjev od teh 501 tujih, ki prihajajo iz 20 držav

21. Verona – seminar poslovanje z deželo Veneto ter B2B; december 2013 • indikacija zanimanja slovenskih podjetij z deželo Veneto

22. AF– L’Artigiano in Fiera – 30. november – 8. december 2013 • obrtni sejem ali miklavžev sejem – 2,5 mio obiskovalcev – združuje promocijo,neposredno prodajo • odprt za javnost brez vstopnine

23. NAŠI KONTAKTI Gregor Šuc, vodja urada gregor.suc@gov.si tel: +39 02 294 05 910 GENERALNI KONZULAT RS GOSPODARSKI URAD MILANO Galleria Buenos Aires 1 20124 Milano