Presentatie opbouwen

1. Presentatie opbouwen Basisprincipes als je klantgericht wilt werken

2. Presentaties maken & geven • Probleem 1 : uw persoonlijk probleem • Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs • Probleem 3: betaling per resultaat • Probleem 4: schroevendraaier maken • De truuken van de foor

3. Jouw werk, Jouw expertise, Jouw bedrijf, Jouw commissie, ….. Love me, mama 12 maanden van mijn leven

4. Vaststelling: • Presentatie maken moeilijker naarmate • Belangrijker • meer te vertellen • Onderliggende werk emotioneel “duurder” • Probleem • ze luisteren niet • Ze waarderen het niet / niet voldoende • Ze geven geen tijd – er is te weinig ruimte op dia

5. Gevolg • Vaktaal – codetaal • “gaten” in uitleg • Bergen begeleidende documenten (en grafieken en cijfers) zonder duidelijk verband • Alles even belangrijk • “sprongen” in verhaallijn • Individuele dia’s/verhaaldelen die inhoudelijk niet of nauwelijks aan mekaar of een centraal thema gelinkt • Dia’s zonder kernboodschap of headline

6. Presentaties maken & geven • Probleem 1 : uw persoonlijk probleem • Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs • Probleem 3: betaling per resultaat • Probleem 4: schroevendraaier maken • De truuken van de foor

7. Het “ding” dat jij maakt De norm voor “goed” Het klantenprobleem /doel

8. Presentaties maken & geven • Probleem 1 : uw persoonlijk probleem • Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs • Probleem 3: betaling per resultaat • Probleem 4: schroevendraaier maken • De truuken van de foor

9. Verschil tussen “kan niet” en “OK” is vaak “meerdere stappen” Zee leeg scheppen? OK

10. Vaststelling • Een presentatie “werkt” alleen als ze doet wat ze moet doen. • Als ze niks moet doen, moet je ze ook niet geven. • Als ze iets moet doen, kan je dat iets meten • Je kan geen 100 liter in een emmer van 10 liter krijgen • ….. Tenzij je door je presentatie kans maakt om 10 keer met die emmer op en af te lopen naar een eindvat • DAT kan een presentatiedoel zijn!

11. Presentaties maken & geven • Probleem 1 : uw persoonlijk probleem • Probleem 2: de schroevendraaier en de vijs • Probleem 3: betaling per resultaat • Probleem 4: schroevendraaier maken • De truuken van de foor

12. KlantenDIENST

13. Presentatiedoel • Uitgangspunt: de klant beslist ZELF • Doel presentatie: beslissingsadvies & - hulp • Klant alle kennis, inzichten en feiten geven die nodig zijn voor zijn beslissing • Klant zicht geven op mogelijke beslissingsresultaten én de beslissingsweg er naar toe • Klant begeleiden in het opzetten van zijn redenering naar beslissing

14. Presentatiestart: “dit is nuttig” • Een kernvraag / kernprobleem • VOOR DE KLANT • Een kerndoel • Zo wenselijk VOOR DE KLANT dat de presentatie de moeite van het luisteren wordt • Een kernhypothese die dat doel binnen bereik brengt

15. Presentatie midden: hier zit iets in • Bouw de logica op die de hypothese schraagt • Ontwikkel ondersteunende argumenten • Introduceer relevante feiten • Trek per redeneringstap conclusies

16. Uw doel: de klant dienenUw overtuiging: uw advies doet dat best • Onderzoek alternatieve diagnoses, verklaringen, conclusies & acties • Help bij het maken van eventuele afwegingen • Zoek oplossingen voor bedenkingen die “jouw alternatief ” lijken te verhinderen

17. Presentatieslot: hypothese bevestigd – let’s do it • Vat uw argumentatie samen • Trek logische conclusies • “bewijs” uw starthypothese • Geef concrete instant actiemogelijkheden

20. Hypothese Verticale Relaties Horizontale Relaties Presentatieopbouw: PLS Kernverhaallijn Hoofdargumentenof kernsectiesredenering Secties, subsecties, paragrafen Zinnen, bewijzen

21. Waarom PLS • Vraag – antwoord structuur van normale menselijke interactie (in het Westen) • Sluit aan op hoe hersenen én geheugen werken • Geheugen: opslaan van “routines” + “oplossingen” + associaties • “normale bouw”: • Horizontaal bouwen • Verticaal schragen/dragen

22. De natuurlijke denkweg • Het brein sorteert binnenkomende info instinctief in piramidestructuur om er vat op de krijgen en de zin te zien • 1e actie: “kapstok”  1econtrole: bekendheid • Een PLS-voorgesorteerde groep ideeën kan zonder verdere “bewerking” (en dus sneller) “opgenomen” worden • Samen aangekomen = 1 geheel  samen opslaan • Logica: niv. 1 = kapstok niv. 2 , …. • Verklaart o.a. waarom logisch opgebouwde “standaard sjabloon” rapporten en presentaties heel vaak effectiever zijn dan hun “creatieve” of “persoonlijke” alternatieven

23. Het snel groeiende XYZ segment geeft RRR excellente groeikansen RRR moet zijn vooruitzichten op groei verbeteren XYZ is een natuurlijk vervolg op wat RRR nu doet Dus: RRR moetdringend investerenin het XYZ segment Het XYZ segment groeit sneller dan de markt PLS: horizontaal gebouwd

24. RRR moet investeren in de XYZ markt WAAROM? RRR moetzijngroeiverbeteren XYZ is een natuur-lijke uitbreiding van RRR’s « ding » XYZ is het snelst groeiende segmentin de markt Waarom? Waarom? Waarom? Technischeuitbreiding Product RRR Kent klanten Marketing systeem aloperationeel Terugloopin traditioneelsegment Commun.= gat in markt XYZ goedkoper danGSM Verhoogdeconcurrentie Test-markt PLS: Verticaal onderbouwd

25. PLS - aanmaak • PLS vertrekt van een starthypothese • werkt door verweven horizontale en verticale relaties in de redenering/argumentatie • Verticale relaties ondersteunen de starthypothese en dus ook de slotconclusie • Horizontale relaties ondersteunen elke tussenconclusie

26. PLS-regels (1) • Ideeën op elk niveau zijn per definitie de samenvatting van de ideeën in de groep er onder. • Met argumentatie ondersteunde ideeën moeten min. 2 steunpunten hebben. • Steunpunten moeten relevant zijn en voldoende logische kracht hebben om ook effectief te steunen

27. PLS – regels (2) • Ideeën in dezelfde groep moeten van dezelfde soort zijn (vb. inductief, deductief). • Gelijkaardige ideeën horen in één groep. • Elke groep ideeën moet onderscheiden, volledig en duidelijk zijn. • De onderligende logica moet consistent zijn. • Magische 7 – magische 3

28. Het begin zet de toon

29. Start 1: ontspannen, in controle, oplossinggericht • Volgorde: situatie, complicatie, oplossing • De Concertzaal werd gebouwd voor het Belgisch Nationaal Symphonie Orkest. De laatste 2 jaar heeft de Concertzaal echter een aantal dure, stuk voor stuk verlieslatende buitenlandse concerten aangetrokken en gesponsord. Gegeven de financiële situatie van de Concertzaal moeten we hier dan ook de professionaliteit en visie van de Concertzaaldirectie sterk in vraag stellen.Vooral omdat het anders kan.Dit document presenteert meer dan één marktbenadering die toelaat om spraakmakende buitenlandse producties aan te trekken zonder enig financieel risico voor de Concertzaal zelf.

30. Start 2: direct, no nonsence, rechtdoor • Volgorde: oplossing, situatie, complicaties • De Concertzaaldirectie moet dringend overwegen om te stoppen met het aantrekken en financieren van megalomane buitenlandse concerten. De Concertzaal werd oorspronkelijk gebouwd voor het eigen Symphonisch Orkest dat door die buitenlandse producties ondertussen al meer dan 2 jaar niet meer « thuis » kon spelen omdat die buitenlandse projecten de zalen bezet hielden én alle middelen opsoupeerden.Geen enkel aangetrokken project was winstgevend of geraakte zelfs maar aan een breakeven. De financiële situatie is ondertussen precair. Dit document presenteert u …...

31. Start 3: dringend, bezorgd • Volgorde: complicaties, situatie, oplossing • De concertzaal verloor de afgelopen 2 jaar geld op alle 20 buitenlandse producties die de zaal sponsorde.Die sponsoring is een duidelijk afwijken vanwege de zaaldirectie van de oorspronkelijke misse van de organisatie. Organisatie die opgericht werd om het eigen symphonische orkest een thuisbasis en financiële zekerheid te garanderen.Thuisbasis is het wegens buitenlandse reservaties al 2 jaar niet meer. De financiële zekerheid is met het aangroeiende deficiet ook weg.De vraag is dan ook of wij het ons als stad kunnen veroorloven deze directie aan te laten.Dit document ….